Популярная комедийная актриса Розанн иногда радует своих поклонников примерно такими шутками: «У меня есть прекрасный новый рецепт диетического завтрака — две горсти карамели смешать с одной горстью арахиса в шоколаде. Дети это обожают. Это полезно, потому что это „диетический завтрак"». Шутка забавна, потому что все мы знаем, что конфеты нельзя превратить в полноценный пищевой продукт, просто называя их по-другому. Но именно это ежедневно с огромным успехом проделывают со своими продуктами рекламодатели и политики. Им известно, что язык допускает большую свободу в применении и интерпретации — свободу, которую можно применить для целей убеждения. В таких случаях они могут подшутить над нами.

Социальный психолог Дэрил Бем дает нам интересный анализ того, как используются слова и слоганы в телевизионной рекламе. Согласно Бему, происходит следующее. Например, известная торговая марка аспирина (которую мы назовем «брэнд А») рекламируется как 100 % чистый аспирин; далее в рекламной передаче утверждается, будто официальные испытания показали, что ни одно другое средство от боли не является более сильным и эффективным, чем «брэнд А». О чем изготовитель не потрудился упомянуть, так это о том, что испытания действительно показали, что ни один брэнд не был слабее или менее эффективен, чем другой. Иными словами, аспирин есть аспирин, подвергшиеся экспертизе марки отличаются только ценой. За привилегию глотать «брэнд А» потребители должны заплатить цену, приблизительно в три раза превышающую стоимость столь же эффективного препарата не столь разрекламированных торговых марок.

Но, может быть, вы предпочитаете аспирин, расхваленный в качестве «непревзойденного по скорости действия — ни один другой сорт не срабатывает быстрее» и настолько очищенного от вредных примесей, что «нет ничего более мягкого для вашего желудка». Те же самые официальные испытания показали, что эта «очищенная» торговая марка срабатывает с той же скоростью, что и обычный аспирин, нет между ними разницы и в воздействии на слизистую оболочку желудка. Таким образом, он на самом деле непревзойденный — но при этом и сам не превосходит другие сорта. Этот хорошо известный брэнд оживленно продается по цене, в пять раз превышающей стоимость столь же эффективных изделий с менее знакомыми фирменными знаками.

Другой продукт усиленно навязывается в качестве содержащего «рекомендуемый врачами» компонент. Читая наклейку, мы обнаруживаем, что «волшебный» компонент опять-таки оказывается старым добрым недорогим аспирином. Несколько фармацевтических компаний предлагают также ряд «сверхсильных» рецептур от боли, причиняемой артритом. Вы платите бешеную цену за эти изделия, хотя их повышенная эффективность вызывается лишь увеличенной дозой аспирина (или ацетаминофена, заменителя аспирина) и кофеина. Дополнительно принять еще одну таблетку аспирина было бы дешевле, но в рекламных объявлениях этот продукт создает грандиозное впечатление: «Не один ингредиент, а их обоснованная с медицинской точки зрения комбинация в сверхсильной формуле».

Такие вульгарные попытки массового убеждения кажутся печально очевидными, когда мы внимательны и тщательно их исследуем. Но большинство из нас внимательны отнюдь не всегда, потому уязвимы, и могут, ничего не подозревая, подвергнуться влиянию беззастенчивой рекламы. Кассовые аппараты радостно звенят, а мы выстраиваемся в очередь и покупаем рекламируемый продукт, как будто действительно верим, что в марках аспирина существует огромная разница.

Как же слова получают власть, способность влиять и убеждать? Короче говоря, то, как объект описывается, и манера, в которой представляется образ действия, направляют наши мысли и канализируют когнитивные реакции относительно данного сообщения. С помощью ярлыков, которыми мы пользуемся для описания объекта или события, мы можем определять его так, что получатель нашего сообщения принимает навязанное ему определение ситуации и, таким образом, оказывается предубежденным еще до того, как мы всерьез начнем что-то доказывать. Это простое правило убеждения было осознано Цицероном более двух тысячелетий тому назад. Цицерон утверждал, что одним из факторов его успеха при оправдании некоторых наиболее известных убийц того времени была способность доказывать, что их отвратительные преступления были вовсе не «преступлениями», а благородным делом — сами жертвы были злодеями, заслуживающими быть убитыми.

Психологически реклама аспирина срабатывают потому, что когда говорят, будто никакое другое средство не является более сильным, быстрым, мягким или более эффективным, нас почти автоматически подводят к ложному умозаключению, что никакой другой анальгетик не является столь же сильным, столь же быстрым, столь же мягким, столь же эффективным, как «брэнд А». Описание продукта создает иллюзию, что «брэнд А» — наилучший, вместо того чтобы сообщать, что эта разновидность — точно такая же, как все остальные.

В ходе эффектного эксперимента два психолога, изучающие потребителей, продемонстрировали действенность словесного оформления смысла при формировании позиций потребителей в отношении к мясному фаршу2. Они выяснили, что оценки потребителей более благоприятны для говядины с этикеткой «75 % постного мяса», чем для говядины с этикеткой «25 % жира». Удивительно ли после этого, что бензозаправочные станции (которые запрашивают немного дороже, если вы используете кредитную карточку) называют цену бензина, купленного за наличные деньги, «скидкой на наличные деньги», что бакалейные магазины продают замороженную рыбу в отделе свежих продуктов как «свежезамороженную», что агенты, занимающиеся страхованием здоровья престарелых, называют свою рекламную брошюру «дополнительным бесплатным руководством по бесплатной медицинской помощи» и что изготовители небольших электрических бытовых приборов описывают свои действующие на батарейках изделия как «бескабельные»? Слово постный более привлекательно, чем слово жирный; слово свежий прикрывает тот факт, что рыба заморожена; бесплатное руководство гораздо полезнее, чем любые другие виды рекламы; бескабельный звучит гораздо сильнее, чем «работает на двух батарейках типа D-cell».

Аудитории остается только догадываться о том, что же на самом деле подразумевалось. В конце 1930-х годов Институт анализа пропаганды, группа ведущих интеллектуалов того времени, поставивших общую цель уменьшить воздействие пропаганды, определил эту тактику как использование блестящих общих мест3. В таких случаях пропагандист применяет «словомурлыканье» — слова, имеющие положительное дополнительное значение, но обычно допускающие двоякое толкование в контексте, где они используются. Вот некоторые примеры: «Более добрая, более мягкая Америка»; «Сделаем Америку снова сильной»; «Лучшее из того, что можно купить за деньги»; «Мы должны поддержать наших отважных борцов за свободу». Вряд ли кто-то не согласится, что доброта, мягкость, сила, лучшее и борьба за свободу — хорошие вещи. В большинстве конкретных ситуаций, однако, гораздо меньшее количество людей пришло бы к согласию по поводу конкретного значения каждого из этих слов.

Возьмем, например, предвыборную кампанию Ричарда Никсона в 1968 году, когда он торжественно обещал добиться «почетного мира» во Вьетнаме. Что означало это обещание на самом деле? Для некоторых почетный мир означал немедленный вывод войск и конец несправедливой войны. Для других это означало борьбу до тех пор, пока Соединенные Штаты не достигнут безоговорочной победы. Что имел в виду под почетным миром Ричард Никсон, каждый слушатель мог вообразить себе сам, но было совершенно ясно, что у Никсона имелась «правильная» цель в отношении Вьетнамской войны.

Слова можно также использовать для формулировки проблем и таким образом создавать личные и социальные потребности. В своей истории американской рекламы Стивен Фокс доказывает, что самое большое влияние реклама имела в 1920-х годах4. В то время рекламодатели дали названия многим из «потребительских потребностей», которые мы стремимся удовлетворять даже сегодня. Например, Lambert Company, изготовитель листерина, придумала и популяризировала термин халитозис (halitosis) применительно к дурному запаху изо рта; большинство американцев не знали, что у них есть халитозис, пока Lambert Company не довела до нашего сведения возможность совершения проступка, сообщив, что «даже ваши лучшие друзья вам об этом не скажут». Артур Куднер, составитель рекламных объявлений в компании Erwin, Wasey, Jefferson, изобрел выражение ступня атлета (применительно к грибковой инфекции) и затем связал его с продуктом «Absorbine Jr.», который предположительно лечит эту инфекцию. Эверетт Грэйди из компании Ruthrauff Ryan рекламировал мыло «Спасательный круг» как лекарство от страшной болезни Б. О. (body odor — запах тела)!

Недавно рекламодатели изобрели новые категории потребностей и продукты, удовлетворяющие этим потребностям, такие как «NyQuil», ночное лекарство от простуды;[28] «Seven-Up», не-колу;[29] «Miller», «легкое» (низкокалорийное) пиво; различные сорта вагинальных дезодорантов; Билла Клинтона, новомодного демократа-центриста. Хороший фирменный знак может стоить больше, чем фабрика, которая производит этот продукт. Например, фирма Philip Morris купила фирму Kraft по цене, в шесть раз превышающей ее балансовую стоимость. Когда был задан вопрос — почему, исполнительный президент Philip Morris Хэмиш Максвелл выложил напрямик: «Kraft — это имя, пользующееся доверием потребителя, его можно применить, чтобы продать другие товары». Возможно, одним из наиболее показательных эпизодов является игра «имя — это и есть суть продукта», касающаяся рекламы тампонов «Rely»[30] компании Procter Gamble. Может быть, вы помните этот продукт, он был удален с рынка после того, как стал ассоциироваться с синдромом токсического шока. Реклама гордо заявляла: «Помните, это называется Rely, как будто название делает эти тампоны надежными и заслуживающими доверия. С нашей точки зрения, потребителям, пожалуй, следует помнить, что производители назвали это «Rely» — и в сущности, это все, что они сделали. Сорняк под любым другим названием останется сорняком.

Рекламодатели, конечно, не единственные изобретатели новых ярлыков как средства пропаганды5. Первые американские патриоты сумели повысить накал революционной борьбы, назвав свою незначительную стычку с британцами Boston massacre («Бостонская резня»). Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами «красная угроза» и «еврейская проблема». Выступающие против абортов называют свою позицию «за жизнь» (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины выбрать аборт, называют себя выступающими «за выбор» (кто мог бы возражать против выбора?). Министерство обороны (ранее называвшееся Военным министерством) использует термин «конфликт низкой интенсивности» в отношении тех войн, которые Соединенные Штаты поддерживали в Никарагуа и Сальвадоре в 1980-х годах. Любопытный термин, если принять во внимание, что эти конфликты были очень интенсивными для попавших под перекрестный огонь мирных жителей — приблизительно 50 тысяч в Никарагуа и 70 тысяч в Сальвадоре. Точно так же американцы, оппозиционно настроенные в отношении войны с Ираком, говорили о том, что «наших сыновей и дочерей везут домой в гробах», в то время как военные пользовались более облагороженными, благопристойными терминами, вроде «побочного ущерба» и «BDA» (bomb-damage assessment — оценка ущерба от бомбардировок.

Политические деятели объясняют социальные проблемы и сочиняют национальные программы, пользуясь такими выражениями, как «холодная война», «принцип домино в отношении ползучего коммунизма», «перестройка и гласность», «война против наркотиков», «японский протекционизм», «новый мировой порядок» и «мост к двадцать первому столетию». Пример, говорящий сам за себя: Ньют Гингрич распространяет среди консервативных республиканцев памятную записку, озаглавленную «Язык: ключевой механизм контроля», которая должна научить их «говорить, как Ньют». В записке перечисляются два набора слов-приправ для любой речи. Во-первых, это слова и сочетания для «оптимистического позитивного руководства», то есть полезные для описания собственной позиции, например: empowering (дающий право или возможность), workfare (система социального обеспечения, стимулирующая получающих пособие браться за любую работу), выбор, инициатива и «ликвидируем приятное времяпрепровождение в тюрьме». Во-вторых, «контрастирующие» слова для того, чтобы охарактеризовать противника, такие как: разложение, упадок, либерал, либеральный, они /их, радикал, радикальный, «опрофсою-зенные», предавать. В самом деле, подобное применение слов настолько общепринято, что Уильям Луц собрал целую книгу того, что он называет «двоеречием», и ежегодно выдает награду за максимально двусмысленное и противоречащее самому себе использование языка общественным деятелем.

Власть имени ясно понял некий Вернон Хауэлл. Захватив руководство небольшой религиозной группой под названием «Ветвь Давидова» в Вако, штат Техас, Хауэлл стремился охарактеризовать себя в качестве пророка, связанного с религиозными лидерами прошлого. Он взял себе фамилию «Кореш», что на иврите означает «Кир», персидский царь, победивший вавилонян и считающийся мессией, то есть человеком, получившим миропомазание для выполнения особой божьей миссии. Хауэлл взял себе имя «Дэвид», таким образом превращая себя в духовного потомка царя Давида. «Дэвид Кореш», таким образом, означает потомка Давида и мессии, которому судьбой было предназначено выполнять божественную миссию7. Как мессия, Дэвид Кореш считал, что его обязанность заключалась в распространении своего семени и создании нового поколения избранных. Для этой цели Кореш пытался оплодотворить множество своих последовательниц, включая чужих жен и несовершеннолетних. Это поведение нередко одобрялось мужьями, а в случаях с двенадцати- и четырнадцатилетними девочками — их родителями. А почему бы и не одобрить такие сексуальные связи? В конце концов, Дэвид Кореш был пророком; об этом говорило его имя.

Пропагандистская сила слов наглядно изображена в романе Джорджа Оруэлла «1984», где история, чтобы соответствовать потребностям и желаниям правителей, постоянно переписывается на языке данного момента — «новоязе». Вот как Оруэлл это описал:

Новояз должен был не только обеспечить знаковыми средствами мировоззрение и мыслительную деятельность приверженцев ангсоца, но и сделать невозможными любые иные течения мысли. Предполагалось, что когда новояз утвердится навеки, а старояз будет забыт, неортодоксальная, то есть чуждая ангсоцу мысль, постольку поскольку она выражается в словах, станет буквально немыслимой.

Этот роман поворачивается еще более пугающей гранью, когда вспоминаешь, что во время Второй мировой войны работа Оруэлла заключалась в создании пробританских пропагандистских материалов для радиовещания на Индию.

Психолог Гордон Оллпорт указывал, что природа языка состоит именно в классификации и распределении по категориям слитного гула информации, с которым мы ежесекундно сталкиваемся9. Именно эта врожденная природа языка дает ему власть убеждать. Когда мы называем кого-нибудь «мужчиной», «женщиной», «филантропом», «привлекательной китаянкой», «врачом», «атлетом», мы подчеркивает какую-то специфическую особенность указанного «человеческого существа», не обращая внимания на другие характеристики. Затем мы реагируем на эти особенности, организуя свое восприятие реальности в соответствии с ярлыками. Имена, «нарезающие» ломтики смысла, — вроде слов «мы-они», «черное-белое», «богатый-бедный», «свободный-тоталитарный», «мужской-женский», — служат для того, чтобы расфасовывать мир в аккуратную небольшую тару, и предполагают набор вариантов действий, которые следует предпринимать. Вот только один пример: исследователи обнаружили, что англоязычные объявления о работе, в которых используется общее обозначение он (he) (местоимение, предположительно обращенное и к мужчинам, и к женщинам), привлекают значительно меньшее количество кандидаток-женщин, чем те, в которых используются термины с более точным смыслом10. Рекламодатели знают о силе, которую дает правильно выбранное имя, и поэтому выбирают названия фирменных марок своей продукции — шампунь «Head Shoulders» (голова и плечи), батарейка «DieHard» (несгибаемый), зубная паста «Close-Up» (крупный план), — которые привлекают внимание к главной отличительной черте, важной для продажи данной товарной марки.

История рекламы и политических движений свидетельствует, что люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. Но способность слов и ярлыков влиять на то, как мы постигаем и представляем себе мир, распространяется и на другие контексты. Одно из наиболее документально обоснованных явлений в социальной психологии — самореализующееся пророчество — тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Множество экспериментов показали, что если студентов, выбранных наугад, отметить как «более способных, сообразительных», они будут склонны действовать как более толковые и сообразительные; с нормальными людьми, которых назвали «душевнобольными», обращаются так, точно они и в самом деле безумны, и эти люди могут начать действовать так, будто они сошли с ума; а женщины, которым наклеили ярлык «красивых», ведут себя так, как будто они действительно красивы.

Исследование Ричарда Миллера, Филипа Брикмана и Дианы Болин иллюстрирует убедительную власть ярлыка в обстановке учебного заведения12. В одном из своих исследований Миллер и его коллеги попытались убедить учащихся пятого класса из Чикаго быть аккуратными, чистоплотными, опрятными и не сорить — задача, которую большинство родителей признают очень трудной. Части школьников прочли лекции о том, как важно быть аккуратными и опрятными, а кроме того, лекции по экологии и опасности загрязнения окружающей среды, рассказали о том, почему важно выбрасывать отходы и мусор, накапливающиеся в школьном буфете, уборщик призвал их соблюдать чистоту. Другим учащимся лекций не читали, но неоднократно говорили, что они аккуратны и чистоплотны. Например, уборщик сказал, что их класс один из самых чистых в школе, а учитель поощрял размышлять, почему они такие опрятные.

Что показали результаты? Ученики, которым читали лекции, не улучшили свое поведение и продолжали сорить. Напротив, случайно выбранные пятиклассники, которых назвали «аккуратными и опрятными», стали аккуратнее и опрятнее, бросали мусор в мусорные ящики в три раза чаще, чем их сверстники из другого класса. В другом исследовании Миллер с коллегами повторили свои результаты, выяснив, что случайно выбранные второклассники, выделенные как «имеющие достижения в математике», впоследствии добились более серьезных успехов в математике, чем их соученики, которых просто призывали и уговаривали лучше заниматься математикой. В обоих случаях имя создало вещь; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

Как возникают подобные эффекты? Это — не волшебство. Исследование, проведенное Марком Снайдером, Эллен Декер Тэнк и Эллен Бершайд, показывает, как наши ярлыки и концепции реальности в самом деле могут менять эту реальность14. Поставьте себя на место типичного мужчины в их эксперименте: вы вызвались участвовать в изучении того, «как люди знакомятся», и вас включили в пару с женщиной, находящейся в другой комнате, якобы потому, что вам обоим по условиям этого исследования не полагалось «никакого невербального общения». Вы будете общаться с ней по телефону. Хотя вы не видели свою партнершу, вам предоставили о ней некоторую информацию, в том числе фотоснимок. Для половины субъектов это был снимок очень привлекательной женщины; другим дали фотографию относительно непривлекательной особы.

Как ярлык «привлекательная женщина» влияет на поведение мужчин? Мужчины, которые думали, что говорят с привлекательной партнершей, оценивали ее как более уравновешенную, склонную к юмору и умеющую вести себя в обществе, чем те, кто думал, что говорил с менее привлекательной женщиной. Это не так уж удивительно. Но действительно поразительным было вот что: когда независимым наблюдателям дали прослушать запись только женской половины беседы (не показывая фотографию), на них гораздо большее впечатление произвела та женщина, чей партнер думал, что она физически привлекательна. Почему? Поскольку партнер думал, что говорит с привлекательной женщиной, он беседовал с ней таким образом, что выявились все ее лучшие качества. Когда независимые наблюдатели слушали разговор, они оценили ее как более привлекательную, более уверенную, более жизнерадостную, сердечную и пылкую, чем та женщина, чей партнер думал, что она была менее красивой. Другими словами, ожидания создали действительность.

На протяжение всей этой главы мы подчеркивали пропагандистскую ценность слов и ярлыков — то, как их можно использовать, чтобы убеждать и создавать социальную реальность. Но слова не обязательно применять, чтобы маскировать действительность обманом. Способность управлять словами и понятиями — то есть способность думать — является уникальной человеческой характеристикой. Она позволяет нам творчески решать проблемы, не требуя манипулирования реальной вещью методом проб и ошибок. Поскольку человеческое сознание очень гибко, существует масса способов обозначить любой данный случай. Эта гибкость дает нам ключ к победе над намерением пропагандиста: когда нам дается какое-то определение мира, всегда можно спросить: «А почему именно этот ярлык? Какие другие определения ситуации пролили бы больше света на данную проблему?». Рассматривая любое данное событие с различных точек зрения, можно добиться нового понимания, которым и следует руководствоваться при принятии решения.

В то же время важно помнить, что слова имеют способность предубеждать. Слова и ярлыки, которыми мы пользуемся, определяют и создают наш социальный мир. Это определение реальности направляет наши мысли, наши чувства, наше воображение и таким образом влияет на наше поведение. Возможно, Йозеф Геббельс, гитлеровский министр пропаганды, лучше всего описал власть слов:

Вполне возможно доказать при достаточном повторении и психологическом понимании людей, имеющих к этому отношение, что квадрат — это на самом деле круг. В конце концов, что такое квадрат и круг? Это всего лишь слова, а слова можно лепить до тех пор, пока' они не облекут идеи в измененные личины15.

В своей книге «Общественное мнение» известный политолог Уолтер Липпманн рассказывает историю молодой девушки, выросшей в маленьком шахтерском городке1. Однажды шквал ветра случайно разбил кухонное окно в ее доме, и девушка вдруг резко сменила свою обычную веселость на приступ глубокого горя. Она рыдала и часами бормотала что-то невразумительное, а когда наконец смогла говорить внятно, то объяснила, что разбившееся оконное стекло означает смерть родственника. Поэтому она оплакивала отца, который, по ее убеждению, только что скончался. Девушка оставалась безутешной до тех пор, пока через несколько дней не пришла телеграмма, подтверждающая, что ее отец жив. Очевидно, девушка создала абсолютный вымысел, основанный на простом случайном событии (разбитое окно), суеверии (разбитое окно означает смерть), страхе и любви к отцу.

Суть истории Липпманна не в изучении внутреннего мира отклоняющегося от нормы субъекта, а в том, чтобы задать вопрос самим себе: до какой степени мы, подобно этой девушке, позволяем своим выдумкам руководить нашими мыслями и действиями? Липпманн считал, что мы гораздо больше похожи на эту девушку, чем были бы готовы признать. Он утверждал, что средства массовой коммуникации описывают воображаемый мир и что «картинки в наших головах», заимствованные из масс-медиа, влияют на то, как люди будут говорить и поступать в каждый конкретный момент. Липпманн сделал эти наблюдения в 1922 году. Через восемь десятилетий можно спросить: существуют ли доказательства, подтверждающие его утверждения? До какой степени картинки, которые мы видим по телевидению и в других средствах массовой коммуникации, влияют на то, как мы воспринимаем окружающий мир и как определяем структуру важнейших жизненных приоритетов?

Давайте попробуем оценить мир, который мы видим по телевидению. Джордж Гербнер и его коллеги провели наиболее обширный анализ современного телевидения2. С конца 1960-х годов эти исследователи записывали на видеопленку и тщательно анализировали тысячи телевизионных программ и персонажей, показываемых в прайм-тайм. Их выводы в целом показывают, что мир, рисуемый телевидением в качестве образа реальности, вводит зрителя в глубокое заблуждение. Более того, это исследование дает повод предполагать, что мы с поразительной доверчивостью воспринимаем увиденное на телеэкране как отражение реальности.

В программах прайм-тайм мужчины численно превосходят женщин в пропорции три к одному, а изображаемые женщины обычно моложе мужчин, с которыми они сталкиваются. Людей, не являющихся англосаксами (особенно латинос), маленьких детей и стариков на экране гораздо меньше, чем в действительности; а выходцы из меньшинств непропорционально часто получают незначительные роли. Кроме того, большинство персонажей прайм-тайм показаны в качестве лиц свободных профессий, интеллектуального труда или административно-управленческих работников. Хотя 67 % рабочей силы в Соединенных Штатах — это рабочие или люди, занятые в сфере услуг, такую работу имеют только 25 % телевизионных персонажей. Ученые изображаются в прайм-тайм как опасные, не поддающиеся контролю сумасшедшие, и хотя в реальной жизни ученые редко совершают убийства, в прайм-тайм ни одна другая профессиональная группа не убивает с большей степенью вероятности. Наконец, если судить по телевидению, преступность оказывается в десять раз более распространенной, чем на самом деле.

В среднем, каждый подросток к пятнадцати годам становится зрителем более 13 тысяч телевизионных убийств. Более половины телевизионных персонажей еженедельно участвуют в столкновениях с применением насилия. На самом деле, по данным ФБР, жертвами преступного насилия в любом данном году становится менее 1 % населения. Хотя фактически насилие в Соединенных Штатах за прошлое десятилетие пошло на убыль, телевизионное насилие сохранило свои позиции. Дэвид Ринтелс, телевизионный автор и бывший президент Гильдии писателей Америки, резюмировал это, пожалуй, лучше всех: «Каждый вечер с 8 до 11 часов телевидение — одна сплошная ложь».

Чтобы разобраться во взаимосвязи между просмотром телепрограмм и картинками в наших головах, Гербнер и его коллеги сравнили аттитюды и верования зрителей-завсегдатаев (тех, кто смотрит телевизор более четырех часов в день) и непостоянных зрителей (тех, кто смотрит телевизор менее двух часов в день). Они обнаружили, что зрители-завсегдатаи (1) выражают более предвзятые в расовом отношении аттитюды; (2) переоценивают количество людей, работающих врачами, адвокатами и спортсменами; (3) считают, что у женщин более ограниченные способности и интересы, чем у мужчин; (4) уверены, что наука опасна и что ученые — эксцентричные и ненормальные люди; (5) придерживаются преувеличенных представлений о распространенности насилия в обществе; (6) полагают, что стариков сейчас меньше и они менее здоровы, чем были тридцать лет назад, хотя в отношении пожилых людей верно как раз обратное. Более того, зрители-завсегдатаи по сравнению с непостоянными зрителями склонны рассматривать мир как более мрачное, зловещее место. Они с гораздо чаще соглашаются с тем, что большинство людей никогда не забывают о себе и при первой же возможности обманут вас и перехитрят. Гербнер и его коллеги пришли к заключению, что эти аттитюды и верования отражают ту искаженную картину американской жизни, которой нас снабжает телевидение.

Давайте рассмотрим взаимосвязь между просмотром телепрограмм и нашими представлениями о мире, взглянув повнимательнее на распространенные мнения о преступности. Анализируя «телевизионную криминологию», Крейг Хэйни и Джон Манзолати обращают внимание на то, что криминальные сериалы очень последовательно распределяют образы полиции и преступников4. Например, исследователи обнаружили, что телевизионные полицейские поразительно эффективны, раскрывают почти каждое преступление и в одном отношении просто-таки абсолютно непогрешимы: в конце фильма невинный человек никогда не оказывается в тюрьме. Телевидение поощряет иллюзии уверенности в борьбе с преступностью. Телевизионные преступники обычно обращаются к преступлению из-за психической патологии или ненасытной (и ненужной) жадности. Телевидение придает особое значение личной ответственности преступников за свои действия и чаще всего не замечает ситуационных обстоятельств, коррелирующих с преступностью, таких как бедность и безработица.

Хэйни и Манзолати выдвигают предположение, что подобное изображение системы уголовного правосудия имеет важные социальные последствия. Люди, насмотревшиеся подобных телепрограмм, склонны разделять эту систему верований, которая влияет на их ожидания и может заставить занять бескомпромиссную позицию при исполнении обязанностей присяжных. В результате зрители-завсегдатаи склонны практически отменять презумпцию невиновности, полагая, что обвиняемые обязательно должны быть в чем-то виноваты, потому что иначе они не были бы подвергнуты судебному преследованию.

Подобные истории можно рассказать и о других «картинках, нарисованных в наших головах». Например, у усердных читателей газетных сообщений о сенсационных преступлениях проявляется более высокий уровень боязни преступности. Многократный просмотр наполненных насилием фильмов-боевиков класса R[31] связан с меньшей симпатией и сочувствием к жертвам изнасилования. Чрезмерная доза рекламных объявлений, изображающих женщин в качестве сексуальных объектов, побуждает женщин считать, что их собственное тело не соответствует стандартам красоты. Когда на какой-то территории распространяется телевещание, там учащаются случаи воровства, возможно отчасти благодаря тому, что телепрограммы пропагандируют потребительство, образ «красивой жизни», который раздражает зрителей из бедных слоев населения, сравнивающих свое существование с тем, что они видят на экране.

Следует, однако, заметить, что описанные выше исследования, проведенные группой Гербнера и другими учеными, являются корреляционными, то есть показывают только связь, а не причинное отношение между просмотром телепрограмм и верованиями зрителей. Поэтому на основании данных исследований невозможно определить, то ли слишком длительный просмотр телепрограмм действительно оказывается причиной пристрастных аттитюдов и ошибочных верований, то ли люди, уже придерживающиеся таких аттитюдов и верований, просто больше смотрят телевизор. Чтобы убедиться, что просмотр телепрограмм служит причиной возникновения подобных точек зрения и убеждений, следовало бы провести контролируемый эксперимент, в котором случайно выбранные люди оказывались бы в неких заданных условиях. Некоторые недавние и весьма кстати проведенные эксперименты дают нам возможность быть совершенно уверенными, что усердное пребывание в роли телезрителей действительно определяет формируемые нами образы мира.

В серии остроумных экспериментов специалисты в области политической психологии Шанто Айенгар и Дональд Киндер меняли содержание программы вечерних новостей, которую смотрели участники эксперимента6. В ходе своих научных изысканий Айенгар и Киндер монтировали вечерние новости таким образом, чтобы испытуемые получали постоянную дозу новостей по определенной проблеме, стоящей перед Соединенными Штатами. Например, был проведен эксперимент, в котором одни испытуемые узнавали о слабостях американской обороны; вторая группа смотрела программу, в которой особое внимание уделялось проблемам загрязнения окружающей среды; третья группа регулярно слушала сообщения об инфляции и экономических вопросах.

Результаты не вызывали сомнений. После недели просмотра специально отредактированных программ испытуемые выходили из эксперимента куда более убежденными, чем раньше, в том, что проблему-мишень, получившую обширное освещение в просмотренных ими программах, очень важно для страны разрешить. Больше того, оценивая деятельность действующего президента, участники экспериментов исходили из того, как он справляется с проблемой-мишенью; новое восприятие влияло и на политические пристрастия — более позитивно оценивались те кандидаты, которые занимали сильные позиции именно по данному вопросу.

Результаты, полученные Айенгаром и Киндером, отнюдь не случайны. Исследователи проблем коммуникации постоянно обнаруживают связь между освещаемыми средствами массовой коммуникации историями и тем, что зрители рассматривают как наиболее важные проблемы дня7. Содержание, передаваемое средствами массовой коммуникации, определяет для общественности политическую и социальную повестку дня. Вот только один пример: в ходе недавнего исследования выборов в Северной Каролине ученые выяснили, что вопросы, которые избиратели стали считать наиболее важными во время этой кампании, были именно теми, которые подробнее всего освещались в местных средствах массовой коммуникации8. Точно так же проблемы расизма и полиции, международного терроризма, некомпетентности NASA и атомной энергетики привлекли пристальное внимание нации только благодаря освещению таких драматических событий, как избиение Родни Кинга лос-анджелесской полицией, взрыв реактивного самолета компании Pan Amerikan над Локкерби в Шотландии, гибель «Челленджера» и катастрофа на ядерных реакторах Три Май л Айленда и Чернобыля. Бывший госсекретарь США Генри Киссинджер отчетливо понимал силу средств массовой коммуникации в определении проблем, интересующих общество. Он как-то заметил, что никогда не просматривал содержание вечерних новостей, а интересовался только тем, «что они освещали и сколько времени на это тратили, чтобы узнать, что получает страна».

Сама по себе подача какого-либо сюжета способна заметно повлиять на картинки в нашей голове. В более позднем исследовании Шанто Айенгар изучал последствия того, как телевизионные новости выстраивают рассказ в качестве либо эпизодического (изображение отдельно взятого конкретного специфического случая, например, покушения на убийство, террористической акции, полицейского рейда на нелегальных торговцев наркотиками и т. д.), либо тематического (краткое обзорное сообщение по какой-то общей теме вроде преступности, терроризма или злоупотребления наркотиками)10. Неудивительно, что освещение событий в телевизионных новостях преимущественно оказывается эпизодическим. Так, между 1981 и 1986 годами 89 % сообщений о преступлениях фокусировали внимание на конкретном преступнике или жертве, а 74 % всех рассказов о терроризме сосредоточивались на отдельно взятом акте. Некоторые проблемы получили все-таки преимущественно тематическое освещение — например, рассказ о безработице обычно бывает тематическим.

Каким образом то, как сформулированы телевизионные новости, воздействует на наши образы мира? Чтобы выяснить это, Айенгар создавал сообщения, которые были по содержанию эпизодическими или тематическими. Например, это мог быть рассказ о человеке, недавно потерявшем работу, или обсуждение сущности безработицы вообще. Результаты показали, что зрители, которым показывали конкретные эпизоды, с большей степенью вероятности приписывали ответственность за проблему частным мотивам и действиям отдельного человека; те же зрители, которые увидели преимущественно тематическое изложение событий, возлагали ответственность за происходящее и обязанность разрешить проблему на общество и правительственных чиновников. Скрытый смысл ясен: то, как подается сообщение, определяет нашу картину мира и наши действия по таким основным проблемам, как преступность, терроризм, бедность и безработица.

Каждый из нас, конечно, вступает в широкий круг личных контактов со множеством людей, и это происходит в рамках несметного количества социальных контекстов; средства массовой коммуникации — только один из источников нашего знания о политике и различных этнических, тендерных и профессиональных группах. Информация и впечатления, получаемые нами через средства массовой коммуникации, влияют относительно меньше в том случае, когда мы можем положиться и на свой собственный опыт. Так, например, те из нас, кто близко контактировал с работающими женщинами, вероятно, менее восприимчивы к стереотипам домохозяек, изображаемых на телевидении. С другой стороны, когда речь идет о проблемах, в отношении которых у большинства из нас личный опыт ограничен либо вовсе отсутствует, вроде преступности и насилия, телевидение и другие средства массовой коммуникации фактически являются единственными яркими источниками информации для построения нашего образа мира.

Пропагандистская ценность средств массовой коммуникации в создании картины мира не осталась незамеченной потенциальными лидерами. Например, социальную политику вроде программы «жестко заняться преступностью», легко продать, связывая ее с передаваемыми в прайм-тайм картинами преступлений как действий, совершаемых психопатами или людьми, одержимыми болезненной алчностью, вместо того чтобы иметь дело с такими ситуационными детерминантами, как бедность и безработица. Следуя подобному ходу мысли, легче продать «войну с наркотиками» после вызванной наркотиками смерти выдающегося спортсмена или поддерживать запрещение атомной энергетики после фатальной трагедии с ядерным реактором.

Для потенциального лидера еще важнее распространять свое видение мира. Политолог Родерик Харт отмечает, что с начала 1960-х годов американские президенты выступали в среднем с двадцатью пятью речами в месяц — прямо скажем, большой объем публичных выступлений11. Часто выступая по некоторым избранным проблемам (и регулярно таким образом появляясь в вечерних новостях), президент может создавать политическую повестку дня — картину мира, благоприятную для его социальной политики. Например, во время президентских выборов 1992 года в штаб-квартире Клинтона Литтл-Роке висел плакат, гласивший: «Экономика, тупица!» — недвусмысленное напоминание активистам Клинтона о необходимости при ведении кампании сосредоточивать внимание на экономике12. Соратники Клинтона (с помощью Росса Перо) фокусировали освещение кампании средствами массовой коммуникации на экономике (слабое место Джорджа Буша), связывая с этой проблемой любой другой вопрос. Например, гражданские права изображались с позиции национальной эффективности производства («Мы не должны растрачивать людей впустую»); реформа образования и социального обеспечения была названа «инвестицией»; ограничение расходов на здравоохранение было представлено как средство сокращения бюджетного дефицита; защита окружающей среды связывалась с созданием благоприятных возможностей для бизнеса; постоянно заявлялось о необходимости перемен, потому что экономика, опиравшаяся на теорию «просачивания благ сверху вниз»,[32] попросту не работает. Другими словами, Клинтон определял повестку дня средств массовой коммуникации таким образом, что это ставило его в выгодное положение по сравнению с оппонентом, Джорджем Бушем. В ходе президентских выборов 1996 года Клинтон вновь контролировал политическую повестку дня, занимая «центристскую» позицию по любой проблеме, которая могла бы дать дополнительные голоса его противнику, Бобу Доулу (вроде реформы социального обеспечения, школьных молебнов или семейных ценностей), и таким образом убирал эти проблемы из сферы дискуссии. Выборы президента США в 2000 году можно рассматривать как борьбу за контроль над повесткой дня, причем Ал Гор стремился сосредоточить обсуждение на экономике, а Джордж Буш пытался сфокусировать внимание масс-медиа на проблемах кризисного положения в оборонной сфере.

Подготовка и установление повестки дня обладают большой важностью в поддержании власти. Согласно мнению известного эксперта по организациям Джеффри Пфеффера, одним из наиболее важных источников власти для руководителя является способность назначать повестку дня организации, определяя, какие проблемы будут обсуждаться и когда какие критерии будут использоваться для разрешения споров, кто в каком комитете будет заседать и, возможно, важнее всего, какая информация будет широко распространяться, а какая — выборочно игнорироваться.

Почему так убедительны картины мира, рисуемые средствами массовой коммуникации? С одной стороны, мы редко подвергаем сомнению образ, который нам показывают. Мы не часто спрашиваем себя, например: «Почему мне показывают в вечерних новостях именно эту историю, а не другую? Действительно ли полиция работает именно так?

В самом ли деле мир до такой степени ожесточился и находится во власти преступности?». Просто почти всегда считается само собой разумеющимся, что образы, передаваемые телевидением в наши дома, представляют реальность. Как однажды заметил главный нацистский пропагандист Йозеф Геббельс: «Вот в чем секрет пропаганды: те, кого предполагается ею убедить, должны быть полностью погружены в идеи этой самой пропаганды, не замечая при этом, что они ими поглощены».

Будучи однажды воспринятыми, картинки, формируемые в голове, служат вымыслами, которыми мы руководствуемся в своих мыслях и действиях. Эти образы служат в качестве примитивных социальных теорий, — обеспечивая нас «фактами» по затрагиваемым вопросам, определяя, какие проблемы являются наиболее неотложными, и предписывая термины и выражения, с помощью которых мы думаем о нашем социальном мире. Как заметил политолог Бернард Коэн, «средства массовой коммуникации не могут длительное время успешно навязывать людям, что думать, но они добиваются потрясающих успехов, сообщая своим читателям, о чем думать… Мир будет выглядеть по-разному для разных людей в зависимости от… карты, нарисованной для них авторами, редакторами и издателями газет, которые они читают»

Последней по времени крупной войной, в которой участвовала американская нация, была война 1991 года в Персидском заливе. Прежде чем втянуться в эту войну, американцы вели дебаты о позитивных и негативных последствиях такой акции. Те, кто поддерживал войну, описывали Саддама Хусейна как нового Гитлера: они обращали внимание на параллели между тем, как Саддам травил газами курдов, а Гитлер — евреев; между иракским вторжением в Кувейт и вторжением Германии в Чехословакию и Польшу, а также наращиванием вооружений как Саддамом, так и Гитлером. Те, кто выступал против войны, рассматривали ситуацию в Ираке как аналогичную той, что была во Вьетнаме: они представляли себе оба инцидента как гражданские войны — борьбу среди различных арабских фракций и между Северным и Южным Вьетнамом; их беспокоила способность армии США сражаться на тяжелом чужеземном ландшафте, состоящем из пустынь и болот; они характеризовали эти военные усилия как поддержку «большого бизнеса» и «большой нефти».

Споры о войне с Ираком в действительности были спорами о том, чье определение этих неоднозначных событий «правильное». И по вполне основательной причине: как только принимается решение о том, как следует классифицировать данное событие или человека, становится ясным образ действия, которого нужно придерживаться. Если Саддам на самом деле был новым Гитлером, то политика умиротворения и позволение ему обладать Кувейтом принесли бы только дополнительные угрозы миру и в конечном счете гораздо худшую войну. Если Ирак был новым Вьетнамом, то американское вмешательство привело бы к долгой и вызывающей разногласия войне, а США увязли бы в трясине при отсутствии явных победителей и побежденных.

Мы «дебатируем» о том, как классифицировать людей и события, по тысяче раз в день, и хотя обычно в результате мы не отправляемся на войну, последствия того, как мы интерпретируем и называем события, могут оказаться весьма существенными. Например, можно рассматривать политического кандидата как «пригодного для президентского поста» просто потому, что у него имеются те же бесполезные, не имеющие отношения к делу особенности, которыми обладал кто-то из наших любимых политических деятелей прошлого; спортсмен или спортсменка колледжа могут рассматриваться как кадр для «профи», потому что подпадают под стереотипы прошлых успехов — они похожи на Линна Свэнна или напоминают нам старомодных полузащитников «Питтсбургского металлиста» давно прошедших времен;[33] нам нравится недорогой новый автомобиль, который мы купили, потому что он похож по стилю на дорогостоящую щегольскую модель, которую мы не можем себе позволить.

За десять лет до войны в Персидском заливе Томас Джилович опубликовал результаты серии экспериментов, показывающих, как не имеющие отношения к делу ассоциации из прошлого могут влиять на принятие решений. В ходе одного из его экспериментов студентов, специализировавшихся в политических науках, попросили разрешить гипотетический международный кризис. Кризис состоял в том, что маленькой демократической стране угрожал агрессивный тоталитарный сосед» проводивший подрывные действия против демократического режима и сосредоточивавший на границе войска. В информацию о кризисе были вкраплены не имеющие отношения к делу фразы, предназначенные для того, чтобы выдвинуть на первый план сходство этого гипотетического кризиса с войной либо против нацистской Германии, либо против Северного Вьетнама. Например, этим будущим специалистам в области политических наук говорили, что меньшинства бежали из демократической страны либо в вагонах товарных поездов, либо на маленьких лодках; о надвигающемся вторжении упоминалось либо как о «блицкриге» (Blitzkrieg), либо как о «молниеносном ударе» (Quickstrike); президент США был либо из штата Нью-Йорк (как Ф. Д. Рузвельт), либо из штата Техас (как Л. Б. Джонсон); правительственное совещание по поводу кризиса проводилось либо в Уинстон Черчилль Холле, либо в Дин Раск Холле. Повлияли ли эти не имеющие отношения к делу «сходства» на суждения о том, как следует поступить с кризисом? Как это ни поразительно, да. Джилович выяснил, что студенты, которых инструктировали таким образом, чтобы они представляли себе кризис как подразумевающий участие нацистской Германии, были более склонны рекомендовать американское военное вмешательство, чем те, кого настраивали видеть в нем новый Вьетнам.

Как убеждают аналогии и метафоры?3 В двух словах, аналогия или метафора предубеждают, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование. Например, рассмотрим обычные метафоры любви: любовь — это война («я ее завоевал»; «она боролась за его любовь»); любовь — это волшебство («она околдовала»); любовь — это болезнь («это — болезненные отношения»); любовь — физическая сила («меня притягивало к ней»; «отношения утратили импульс»); любовь — безумие («я схожу по ней с ума»). Каждая метафора выдвигает на первый план некоторые аспекты любовных отношений (например, «всяческие уловки — это нормально», «проблема должна быть решена», «любовь не подчиняется моему контролю»), определяет, что именно надо делать (например, «нужно ее очаровать», «постараться исцелить отношения», «просто позволить событиям идти своим путем»), и предоставляет способ, позволяющий придать смысл поведению (например, "холостяки останутся холостяками", «их любовь растет»).

Рассмотрим метафору, которую мы изложили в первой главе: «пропаганда — это нападение, вторжение» (т. е. атакующий стремится победить ваш разум и верования). Она привлекает ваше внимание к определенным аспектам: пропагандисты вроде политических деятелей и рекламодателей — это враги; пропагандистская тактика подобна военным маневрам и вооружению, которое следует демонтировать, если нужно прекратить его действие; ваш разум и эмоции нуждаются в защите от нападения. Если вы согласились с нашей метафорой пропаганды, думаем, что вам, вероятно, эта книга сразу же понравилась. Но мы могли бы выбрать и другие метафоры. Например, в бывшем Советском Союзе пропаганда рассматривалась как «просвещение и образование» (знакомство с теорией, внушение определенных идей). Если бы мы выбрали эту метафору, вы сейчас держали бы в руках совсем другую книгу. Мы рассуждали бы об «учащихся», которым легко или трудно «учиться» (воспринимать убеждение), и о том, как надо использовать тактику убеждения, чтобы открыть молодые умы для истины. С другой стороны, мы могли бы исследовать метафору, одобренную основателями Соединенных Штатов, — убеждение как «строительство» (закладка фундамента для аргументации) и как «путешествие» (экспедиция с целью обнаружить что-то новое). Это также была бы другая книга, но, возможно, ее все же стоило бы написать.

В конечном счете, однако, дискуссия о выборе курса своих действий должна свестись к вопросу о том, какое определение ситуации следует воспринимать как правильное: «Саддам это новый Гитлер» или «Ирак это новый Вьетнам»? Конечно, нам следует принимать в расчет гипотезы, согласно которым обе аналогии истинны, ни одна не является верной, или, может быть, данной ситуации соответствуют и другие аналогии. Например, историк Поль Кеннеди представлял себе вовлечение американской армии в конфликт в Персидском заливе как параллель зарубежных войн Испании 1630–1640 годов. Одним из аргументов сторонников американского участия в войне было то, что успех этой войны поможет восстановить нации уверенность в себе и переломить настроение неверия в собственные силы и пораженчества, как считалось, преобладавших в стране начиная с 1960-х годов, — другими словами, преодолеть «Вьетнамский синдром». Великий испанский министр, герцог Оливарес[34] выдвинул подобный аргумент в пользу вмешательства Испании на стороне Габсбургов в Тридцатилетней войне. Услышав о первых успехах Испании на полях сражений, Оливарес объявил их «крупнейшей победой нашего времени», доказывающей неправоту внутренних и зарубежных хулителей Испании; благодаря военной доблести и мастерству полководцев Испания все еще оставалась первым номером на международной арене. Внутри страны, однако, промышленность была уже неконкурентоспособна, улицы заполнены безработными и бездомными, а национальный долг стремительно возрастал. Поколением позже Испания перестала быть мировой державой.

В классических теориях риторики аналогия как форма убеждения воспринимается с пренебрежением; любая данная аналогия уязвима для враждебной критики на том основании, что базируется на неверных сравнениях и что подчеркнутые в аналогии моменты сходства не относятся к делу и несущественны. Согласно классической теории риторики, аналогии следует оценивать, пользуясь двумя правилами.

1. Сходство между двумя предметами должно касаться относящихся к делу, существенных аспектов этих предметов.

2. Аналогия не должна игнорировать относящиеся к делу различия между этими двумя сравниваемыми предметами.

Обратите внимание, что получится, если мы применим эти классические правила для оценки любой из трех предложенных точек зрения на войну в Персидском заливе. Нам тут же потребуется больше информации и фактов о настоящем и прошлом. Каковы экономические и социальные условия наций-участниц? Что случилось с империей Габсбургов, Германией и Вьетнамом после того, как каждая соответствующая война была закончена? Каковы были экономические и социальные издержки каждой войны? Отвечая на подобные вопросы, можно полнее разобраться в ситуации, с которой мы имеем дело, — провести анализ, который может дать информацию для принятия таких важных решений, как стоит или не стоит отправляться воевать.

Есть и другой способ оценить, насколько обоснована дефиниция ситуации со стороны коммуникатора — искренность, честность коммуникатора. Другими словами, действительно ли сторонник данного взгляда на мир верит, что дело обстоит именно так, или он просто принял на вооружение эту точку зрения для прагматических, пропагандистских целей? Например, 15 октября 1990 года, незадолго до начала войны в Персидском заливе, президент Буш заявил:

Теперь [из Кувейта] ежедневно просачиваются новые известия об ужасных злодеяниях, совершаемых силами Саддама… о систематическом оскорблении души нации, смертных казнях без суда и следствия, ставших обычными пытках… новорожденных младенцах, выброшенных из роддомов… беспомощных пациентах, оторванных от капельниц… Гитлер вернулся. Но помните, когда война, развязанная Гитлером, закончилась, был Нюрнбергский процесс.

Он говорил это всерьез? Возможно. Но учитывая тот факт, что еще совсем недавно американское правительство решительно поддерживало Саддама в его войне против Ирана, по крайней мере можно предположить, что Буш преувеличивал. Кроме того, позднее выяснилось, что сообщения о младенцах, выбрасываемых из родильных домов, и тому подобные истории о злодеяниях были слухами, пущенными про-кувейтскими источниками и некритически переданными средствами массовой коммуникации.

Если президент преувеличивал, то ряд людей полагает, что это простительно. В конце концов, он намеревался мобилизовать нацию для действий, которые могли обернуться длительной и дорогостоящей войной. Ему требовалось одобрение сограждан, чтобы отправить сотни тысяч молодых американцев на опасное и рискованное дело во имя оказания помощи недемократической нации. И это сработало; поддержка войны стремительно возросла, а популярность Джорджа Буша вскоре достигла небывалого пика. Во время войны и сразу после нее рейтинг одобрения Буша держался на уровне около 90 %.

Но применение подобных пропагандистских приемов имеет определенную цену — как для коммуникатора, так и для аудитории. В данном случае, когда американский народ очнулся от эйфории после того, как война пришла к быстрому и (с точки зрения американских потерь в живой силе) относительно бескровному концу, очень многие американцы начали задаваться вопросом: почему, достигнув полного военного превосходства, мы разрешили Саддаму оставаться у власти, причем большая часть его армии — армии, которую он тут же безнаказанно использовал против собственного гражданского населения, — оказалась нетронутой7. Действительно, даже командующий силами Организации Объединенных Наций в Персидском заливе генерал Норман Шварцкопф был достаточно смел, чтобы вслух удивиться этому, выступая по телевидению. Можно ли представить себе, чтобы президент Соединенных Штатов, в 1945 году одержавший сокрушительную победу над Адольфом Гитлером, позволил Гитлеру продолжать управлять немецким народом? Можно ли вообразить Союзнические силы, останавливающиеся где-то на территории Германии и затем поворачивающие обратно? Совершенно невозможно. Если бы Гитлер выжил, его, разумеется, судили бы, вынесли ему приговор и казнили как военного преступника.

Почему же тогда Джордж Буш предоставил Саддаму Хусейну свободу действий в Ираке? Это смущало и вызывало замешательство. По данным опроса, проведенного журналом Newsweek 1 мая 1991 года, 55 % опрошенных не считали войну в Персидском заливе победой, потому что Саддам все еще был у власти. Популярность президента Буша начала блекнуть. По иронии судьбы, применение Бушем метафоры «Саддам — это Гитлер» было настолько успешным, что способствовало его собственному закату как слабого лидера, не сумевшего закончить начатую работу, — образ, побудивший других членов партии подвергнуть сомнению его лидерство на первичных президентских выборах и подготовивший атмосферу для окончательного поражения Буша на выборах 1992 года. Так обычно и случается с использованием метафор и аналогий для предубеждения; они нередко начинают жить собственной жизнью, улавливая создателя в паутину его собственного творения.

По нашему мнению, можно убедительно доказать, что Джордж Буш никогда в действительности не считал Саддама Хусейна новым Гитлером. Применение им этой аналогии было циничной попыткой поразить страхом и ненавистью сердца американцев. Саддам Хусейн, безусловно, неприятный тип и негодяй. Но это негодяй, способный добиться стабильности в Ираке, — стабильности, которую президент Буш и его советники, очевидно, рассматривали как стоящую того, чтобы позволить Саддаму остаться у власти. Неприятный тип, с которым мы вполне можем уживаться, — с кем мы уживались и кого поддерживали в прошлом, мало чем отличающийся от очень многих других неприятных типов и негодяев, которых Соединенные Штаты продолжают поддерживать по всему миру.

Цинизм, проявленный президентом Бушем, не просто неудачен. Как граждане демократической страны, мы имеем право внимательно рассмотреть факты, чтобы иметь возможность прийти к собственным разумным выводам о том, следовало ли нам воевать и нужно ли привлекать Саддама к суду как военного преступника — основываясь не на гиперболе президента, а на реальном положении дел. Мы имеем право сердиться на то, что президент нами манипулирует, если в одном месяце он изображает нашего врага как нового Гитлера, а в следующем — как неприятную, но стабилизирующую силу.

В наши намерения не входит выделение Джорджа Буша как специального объекта для критики. К сожалению, обман нации был обычной практикой в Белом доме; от лживых оптимистических утверждений Линдона Джонсона во время Вьетнамской войны («Я вижу свет в конце туннеля»), саботажа Уотергейтского дела со стороны Ричарда Никсона («Я — не проходимец»), заявлений Рональда Рейгана о скандале «Иран-контрас» («Мне кажется, что я не помню») до прямой лжи Билла Клинтона о его непристойном поведении («У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной»). Американские президенты отказывали гражданам в информации, необходимой для того, чтобы анализировать ситуацию должным образом и действовать рационально. Действительно плачевный аспект всего этого заключается в том, что большинство американцев довольно цинично считают само собой разумеющимся, что их обманут. Удивительно ли, что в этой стране, колыбели современной демократии, менее 50 % людей утруждают себя голосованием?

Вообразите, что вы — президент Соединенных Штатов и страна напрягает все силы из-за вспышки загадочной эпидемии, которая, предположительно, может убить 600 человек. Ваши ближайшие советники подготовили две альтернативные программы борьбы с болезнью и, применив все свои знания и опыт, оценили вероятные последствия каждой из них.

Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек.

Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут спасены все 600 человек, и вероятность два к трем, что не будет спасен никто.

Господин (или госпожа) Президент, какую программу Вы предпочтете?

Если бы вы были похожи на большинство участников эксперимента, выполненного Дэниэлом Канеманом и Амосом Тверски, вы выбрали бы Программу А (такой выбор сделали 72 % испытуемых). Вы могли бы думать про себя: «Программа А гарантирует, что 200 человек будут спасены, в то время как Программа Б рискует жизнью этих людей при одном шансе из трех, что можно будет спасти большее количество жизней».

Но предположим, что ваши советники представили эпидемическую проблему иначе.

Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.

Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто умрет, и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какую программу вы выбрали бы теперь?

Информация остается на самом деле той же самой. Программа А означает, что 200 человек будут жить, а 400 умрут. Программа Б имеет своим результатом один шанс из трех, что никто не умрет и 600 человек будут жить, и два шанса из трех, что никого не спасут и 600 человек умрут.

Но для большинства людей размышление об этой эпидемии оказывается совсем иным. «Если я выбираю Программу А, 400 человек несомненно умрут; я вполне могу рискнуть поставить на Б». Когда им задали вопрос во второй формулировке, 78 % испытуемых Канемана и Тверски одобрили Программу Б.

Почему простое перефразирование вопроса ведет к столь решительной перемене в ответах? Канеман и Тверски (а также и другие) заметили, что людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Первое политическое решение было словесно выражено таким образом, чтобы Программа Б выглядела большим ущербом; во второй версии слова были подобраны так, чтобы Программа А выглядела бесспорным проигрышем. Тут все дело в том, как сформулирован (сконструирован) вопрос.

Это, конечно, только гипотетическая ситуация. Что происходит, когда требования перефразируются в реальной жизни? Давайте посмотрим на профилактику рака груди, который является серьезной угрозой для здоровья многих женщин. К счастью, раннее обнаружение и диагноз рака груди могут значительно повысить шансы женщины на то, что она останется в живых после этой болезни. К сожалению, один из лучших методов обнаружения рака груди, ежемесячное обследование собственной груди, большинством женщин не выполняется с достаточной регулярностью.

Бет Мейеровиц и Шелли Чэйкен разработали и распространили три брошюры, предлагающие женщинам регулярно проводить самим себе стандартное обследование груди2. Одна брошюра содержала только инструкции о том, как проводить это обследование. Во второй брошюре содержались те же инструкции, но в просьбе к женщинам проводить обследование был поставлен акцент на его положительных последствиях (то есть подчеркивалось, что женщины, проводящие такую проверку, имеют повышенные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Третья брошюра содержала все те же инструкции, но подчеркивала отрицательные последствия отсутствия обследований (то есть внимание было привлечено к тому, что женщины, которые не проводят такую проверку, имеют пониженные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Мейеровиц и Чэйкен обнаружили, что через четыре месяца после прочтения брошюры те женщины, которых просили проводить обследование груди, при этом проинформировав об отрицательных последствиях его невыполнения, были гораздо более склонны проводить эту процедуру. То, как вы формулируете просьбы и вопросы, имеет очень большое значение в реальной жизненно важной ситуации.

В обоих вышеупомянутых- примерах — решение об эпидемии и информация о профилактическом обследовании груди — то, как был поставлен вопрос, повлияло на то, как была понята и сформулирована проблема. В обоих случаях формулирование проблемы в смысле «проигрыша, потери чего-то» было более убедительным, чем высказывание того же самого в терминах «выигрыша».

Постановка вопросов может быть тонкой формой предубеждения — тщательно подготовленный вопрос можно применить для вполне определенного формулирования имеющейся проблемы: как незаметную подсказку, каким следует быть «правильному» ответу, и для организации наших размышлений о данной проблеме в конкретном направлении. Давайте рассмотрим некоторые способы, с помощью которых искусно сформулированный вопрос может привести к результатам, которых мы добиваемся.

Организаторы опросов общественного мнения давно знают, что едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам. Например, процент американцев, поддерживавших оказание помощи контрас в Никарагуа, за период с 1983 до 1986 года варьировался от 13 % до 42 % в зависимости от того, как формулировался вопрос3. Если в вопросе открыто упоминались Рональд Рейган или контрас или использовались идеологические ярлыки для определения противостоящих сил в Никарагуа, то помощь поддерживало большее количество американцев. Если в вопросе упоминалась выраженная в долларах сумма помощи или представлялись обе стороны проблемы, оказывать помощь мятежным контрас желало гораздо меньшее количество американцев. Или рассмотрим вот такое несоответствие: примерно в одни и те же дни в данных опроса общественного мнения, проведенного телепрограммой новостей «Fox News», сообщалось о 54 % американцев, верящих, что Билл Клинтон в 1978 году преследовал с сексуальными намерениями и изнасиловал Джуаниту Броддрик, в то время как опрос, проведенный компанией CNN, институтом Гэллапа и журналом USA Today, показал, что только 34 % американцев поверили этим обвинениям. Откуда такое расхождение? Похоже, что в опросе «Fox News» этому вопросу был предпослан другой, некорректный острый вопрос, поставленный с целью получения определенного ответа и исходивший из предположения, что в данном случае Клинтон виноват. Другие специалисты по опросам общественного мнения, использовавшие более нейтральную формулировку, получили результаты, согласующиеся с результатами опроса CNN, института Гэллапа и журнала USA Today4. Люди, проводящие опросы общественного мнения в соответствии с законными нормами и стремящиеся получить точные ответы, ни перед чем не остановятся, чтобы избежать пристрастного отношения в формулировке вопросов. Те же, кто старается использовать опросы для собственной выгоды, — чтобы убедить людей, что все остальные поддерживают их политику или их политическую кандидатуру, — не будут столь щепетильными.

Юристы также знают о важности тщательно формулируемого вопроса. Учебники, описывающие, как подвергать перекрестному допросу свидетеля, подчеркивают принцип: «Никогда не задавайте вопрос, ответ на который вы не знаете заранее». Или, выражаясь точнее: «Никогда не задавайте вопрос, на который нельзя получить тот ответ, который вам нужен». Несколько лет назад в ходе судебного разбирательства, которое месяц за месяцем приковывало внимание всех американцев, мир стал свидетелем яркой демонстрации того, насколько важен этот простой принцип. Обвинитель от графства Лос-Анджелес Кристофер Дарден попросил О. Дж. Симпсона примерить пару окровавленных перчаток. Дарден получил ответ, которого не предвидел и не желал, — О. Дж. Симпсон изо всех сил, но совершенно безуспешно старался натянуть перчатки, которые предположительно носил убийца Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана. Инцидент был одним из решающих моментов в слушании дела. Перчатки оказались слишком маленькими.

Известный судебный адвокат Джерри Спенс идет еще дальше, утверждая, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. При рассмотрении судебного дела, в котором он со своим клиентом предъявили журналу Пентхаус иск за клевету, Спенс задал издателю Пентхауса Бобу Гуччионе ряд вопросов о характере содержания его журналов. Вопросы были составлены таким образом, чтобы показать, что Пентхаус — это чуть ли не порнография, замаскированная под литературу. Судья удовлетворил большинство протестов адвоката Гуччионе против этих вопросов. Спенс не расстраивался. Как он выразился, возражения просто раздражали присяжных, а «информация, которую я хотел передать суду присяжных, в моих вопросах была подчас представлена лучше, чем в любых ответах, которые я мог бы надеяться получить от Гуччионе».

Элизабет Лофтус провела серию экспериментов с целью выяснить, каким образом наводящие вопросы могут повлиять на показания очевидцев6. В одном из исследований Лофтус показывала испытуемым фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили: «С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово врезались было заменено словом ударились. Те, кого спрашивали о врезавшихся автомобилях, в противоположность ударившимся, полагали, что автомобили шли значительно быстрее, и через неделю после просмотра фильма были более склонны заявлять, что в сцене аварии присутствовало разбитое стекло (хотя в фильме не показывали никаких разбитых стекол).

Наводящие вопросы могут влиять не только на оценку фактов, но и на подлинные воспоминания о том, что произошло. В другом исследовании Лофтус показала испытуемым ряд слайдов, изображающих несчастный случай с автомобилем и пешеходом. На одном из слайдов зеленый автомобиль проезжал мимо места аварии. Сразу после просмотра слайдов половину испытуемых спросили: «Была ли на крыше синего автомобиля, проезжавшего мимо места аварии, рама для лыж?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово синий убрали. Результаты показали, что испытуемые, которых спрашивали о «синем» автомобиле, были более склонны неверно утверждать, что они видели синий автомобиль (хотя на слайде он был зеленым). Простой вопрос исказил их память.

На наши решения и выбор влияет не только то, о чем спрашивают, но и то, в каком порядке задаются вопросы. Предположим, ваша голова раскалывается от мигрени, а желудок барахлит. Вам нужно сильное болеутоляющее, которое не окажет вредного воздействия на желудок. Ниже демонстрируются доступные вам варианты выбора и то, как они оцениваются по различным свойствам препарата:

Прежде чем броситься в аптеку, вы видите по телевидению следующую рекламу марки W: все четыре болеутоляющих выстроены в ряд. Диктор спрашивает: «Какое из этих болеутоляющих имеет удобную для потребителя упаковку?». Марка Z удаляется с экрана. «Какая из этих марок не расстроит ваш желудок?» Убирают марку Y. «Какая марка лучше всего облегчает боль?» Уверенно удаляется марка Х. «Выбор — марка W».

А так ли? Предположим, были заданы только два последних вопроса, и в обратном порядке? Наш выбор мог бы быть совершенно иным — марка Z была бы наилучшей покупкой, а марка W — наихудшей. Учитывая вашу мигрень и не очень здоровый желудок, вы могли бы придать больший вес именно этим двум свойствам, а не удобной упаковке. И вновь вашим болеутоляющим оказывается марка Z.

При наличии удобно представленной полной информации о различных болеутоляющих легко увидеть, как порядок, в котором задаются вопросы, и порядок получения информации способны исказить процесс принятия решения и оказать на него давление.

Пропагандист использовал технику подтасовки карт, — вводящей в заблуждение манипуляции информацией и фактами7. К сожалению, для принятия многих наших решений мы редко располагаем сразу всей информацией — она или недоступна, или у нас нет времени и сил, чтобы ее получить, или наиболее важные ее фрагменты умышленно скрыты и искажены. В таких случаях порядок, в котором мы ищем и получаем информацию, может повлиять на наши решения, причем это влияние будет едва уловимо, но его результаты — очень весомы.

Умение задавать вопросы может быть мощным приемом убеждения, потому что вопросы структурируют наш процесс принятия решений8. Они делают это, направляя мысли об имеющихся перед нами в данный момент проблемах и косвенно определяя диапазон возможных ответов. Рассмотрим вопрос: «Поддерживаете ли вы конституционное право граждан носить оружие?». Вопрос направляет наши мысли и внимание на конституционность обладания оружием в противоположность другим интересам, вроде права на безопасное соседство. Вопрос также косвенно определяет проблему как оружие против отсутствия оружия и исключает средние, центристские предложения типа регистрации оружия, периодов ожидания и ограниченного доступа к некоторым видам оружия (таких, как особые пистолеты «для субботнего вечера»,[35] автоматически срабатывающее оружие или ядерное оружие). Конституция также гарантирует свободу слова — но не право вопить «пожар!» в переполненном кинотеатре.

Если вы сомневаетесь в способности вопроса предубеждать, понаблюдайте, как ведут себя политические деятели на пресс-конференциях и при публичных церемониях. Они знают, что вопросы могут направлять внимание и менять общественное мнение. Именно поэтому, когда вопрос политическому деятелю не по вкусу, он постарается от него уклониться. Предположим, о данном политическом деятеле известно, что он одобряет контроль продажи оружия. Язвительного вопроса о поддержке Конституции можно избежать, переиначив его («Это — хороший вопрос; итак, что же я буду делать с преступностью на наших улицах?»), отложив его («Давайте сначала выясним несколько важных проблем»), превратно истолковывая его таким образом, что это выглядит ответом на вопрос («Вы знаете, что я поддерживаю Конституцию Соединенных Штатов и право народа жить в безопасности так, как люди считают это подобающим»), или уводя внимание в другую сторону еще одним вопросом («Но вы верите в право каждого американца жить в безопасности?»).

До сих пор в этом разделе мы выясняли, как формулирование проблемы — либо через выбор слов, образов, аналогий, либо просто путем

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ подбора «правильных вопросов» — служит формой предубежденbz В следующей главе мы рассмотрим, как контекст — другие прj блемы и объекты, которые мы можем принимать во внимание, — влияет на восприятие и, таким образом, на наше последующее по ведение.

ВЛАСТЬ OTMAHOK[36]

Экскурсия с агентом по продаже недвижимости может проиллюстрировать мощное воздействие отманки. В офисе агентства вам показывают фотографии и дают описания множества домов — красиво выстроенных разноуровневых, с просторными ранчо, классического викторианского стиля. Определив ваши потребности, агент везет вас в дома, «которые могли бы представлять для вас определенный интерес. Первая остановка — крошечный дом с двумя спальнями, стоящий на узком участке. Дом нуждается в новом слое краски; интерьер в беспорядке; линолеум на кухне покоробился; ковровое покрытие в гостиной совсем вытерлось; главная спальня настолько мала, что спальный гарнитур среднего размера туда просто не войдет. Когда агент по продаже недвижимости сообщает запрашиваемую цену, вы восклицаете: «Боже правый! Какой дурак заплатит столько за эту лачугу?». Вероятно, не вы и, возможно, вообще никто. Но этот обветшавший дом может побудить вас с большей охотой купить другой дом, и купить его по гораздо более высокой цене, чем вы были бы готовы заплатить при нормальных обстоятельствах.

Как это происходит? Мы можем пояснить этот процесс, рассмотрев эксперимент, который мы провели с нашими коллегами Питером Фаркваром, Сарой Зильберт и Дженнифер Херст. В этом исследовании студентам предлагали принять следующее решение:

Что бы вы выбрали: «а» или «б»?

а) Диет-бургер: бургер[37] с соевым сыром тофу, очень питательный, но весьма посредственный на вкус.

б) Вкус-бургер: гамбургер (бургер с говяжьей котлетой), очень вкусный, но не слишком питательный.

В некоторых случаях в качестве дополнительного выбора давалась отманка. Отманка является альтернативой, стоящей по своим качествам ниже других возможных вариантов. Например:

Что бы вы предпочли: «а», «б» или «в»?

а) Диет-бургер: бургер с тофу, описанный выше.

б) Вкус-бургер: гамбургер, описанный выше.

в) Дрянъ-бургер: гамбургер, неплохой на вкус, но не слишком питательный.

В данном случае отманка — это вариант «в» — гамбургер, всего лишь неплохой на вкус (в противоположность очень вкусному). Ни один разумный человек не выбрал бы этот худший по качеству бургер. Если вам нужен вкусный завтрак, вы остановили бы свой выбор на «б», очень вкусном вкус-бургере. Если вас интересует питательность, вы выбрали бы диет-бургер. В самом деле, в нашем исследовании отманку почти никогда не выбирали.

Но это не означает, что ее присутствие в качестве варианта выбора не оказывает никакого влияния. В нашем исследовании были изучены решения по девяти обычным потребительским товарам; мы выяснили, что включение отманки увеличивало вероятность выбора людьми продуктов, похожих на отманку, но превосходящих ее по качеству, вроде предпочтения вкус-бургера по сравнению с ди-ет-бургером, в среднем на 6,7 %. 6,7 % кажутся небольшим количеством? Чтобы показать эти цифры в истинном свете, следует заметить, что изменение на 1 % в рыночной доле для мелких товаров, изготовленных компанией вроде Procter Gamble или General Motors, может означать ежегодное увеличение продаж более чем на 10 миллионов долларов. Короче говоря, экстраполируясь в реальный мир, наши отманки могли бы породить эффект в 67 миллионов долларов!

Как эта относительно малоценная отманка меняла выбор наших студентов? Ответ в двух словах: эффекты контраста. Противопоставлять — значит делать различия очевидными. Когда объект сравнивается с чем-то похожим, но не таким хорошим, или не таким привлекательным, или не таким высоким, он оценивается как лучший, более симпатичный, более высокий, чем это было бы обычно. Если человек нормального роста (скажем, 5 футов 11 дюймов (1 м 80 см)) находится в компании карликов, он выглядит очень высоким. Если он — член профессиональной баскетбольной команды, то кажется совсем невысоким. Так было с «Крошкой» («Tiny») Арчибальдом, который играл в баскетбол за «Бостон Келтикс» («Boston Celtics»). «Крошка» был ростом 6 футов 1 дюйм (1 м 85 см). В классическом романе Джонатана Свифта «Путешествия Гулливера» герой, человек нормального роста, считался гигантом, когда путешествовал среди жителей Лилипутии, и карликом, когда находился среди жителей Бробдингнэга.

В качестве примера контрастных эффектов давайте рассмотрим эксперимент Дугласа Кенрика и Сары Гутиеррес, предложивших мужчинам оценить привлекательность незнакомки, с которой предстоит встретиться, до и после просмотра фильма из телесериала «Ангелы Чарли» («Charlie's Angels»)2. Посмотрев фильм, мужчины оценили эту женщину не столь высоко по сравнению с тем, как оценивали ее до просмотра. Вероятно, великолепные «Ангелы» создали жесткий контекст для оценки привлекательности; незнакомка, с которой предстояло встретиться, показалась гораздо менее физически привлекательной по сравнению с «Ангелами», чем с женщинами вообще.

В нашем исследовании принятия потребительских решений имели место два контрастных эффекта, сделавших вкус-бургер более привлекательным. Присутствие отманки заставило вкус-бургер казаться еще более вкусным, а имеющий посредственный вкус диет-бургер — еще более невкусным. Другими словами, отманка «развела в стороны» вкус- и диет-бургеры на шкале измерения «вкусности». Наличие этой перемены в восприятии «вкусности» сделало выбор для наших испытуемых намного более очевидным.

Отманки влияют не только на то, какие марки изделий мы выбираем. Они могут также воздействовать на то, с кем мы хотели бы встречаться. В недавнем эксперименте, проведенном Константином Седикидесом и его коллегами3, студенток попросили выбрать из приведенных ниже вариантов, кому бы они хотели назначить свидание:

Кому бы вы предпочли назначить свидание «а» или «б»?

а) Крису, очень красивому, но довольно молчаливому.

б) Тори, некрасивому, но умеющему очень хорошо выражать свои мысли.

Это — трудное решение, требующее компромисса: что лучше — провести вечер с парнем, который великолепно выглядит, но вряд ли интересен как собеседник, или провести его с парнем, который выглядит не столь замечательно, но зато любитель поговорить?

Выбор становится намного легче, когда добавляется отманка. Некоторые из испытуемых получили информацию и о третьем потенциальном претенденте на свидание: Джеки, достаточно красивом (лишь ненамного уступающем Крису) и довольно молчаливом (точно как Крис). Когда на сцену предполагаемого свидания выходит Джеки, популярность Криса возрастает, и он становится партнером на этом свидании. Бедные Тори и Джеки! Они в одиночестве проводят вечер дома.

Теперь можно понять, как посещение обветшалого дома способно повлиять на нашу покупку. Возможно, следующий дом, который мы увидим, на самом деле не идеален. Но по сравнению с предыдущим — какое улучшение! Двор и спальня большие, с интерьером все в порядке. Дом не надо красить, по крайней мере, в течение трех лет. И цена лишь ненамного выше, чем та, что запрашивали за старую лачугу. Какая сделка! Мы берем его сразу же — пока у владельцев не появился шанс передумать!

Отманки бывают самых разнообразных форм и размеров. Торговец подержанными автомобилями может выставить на продажу старый драндулет, чтобы «улучшить внешний вид» других автомобилей. Кандидат в президенты может выбрать в качестве кандидата в вице-президенты человека с ограниченными способностями, чтобы усилить положительное восприятие собственных президентских качеств. Свидание наудачу с незнакомым мужчиной выглядит лучше по сравнению со встречей с неудачником, которого вам пытается навязать дядя. Взятие семи заложников в Бейруте выглядит не так уж плохо по сравнению с захватом целого посольства в Иране.

Урок, который следует извлечь из исследования отманок, заключается в том, что контекст имеет немаловажное значение. Суждение, оценка относительны, а не абсолютны. В зависимости от контекста предметы и альтернативы могут выглядеть лучше или хуже. Мы часто не обращаем особого внимания на влияние контекста, еще реже подвергаем сомнению обоснованность представленных альтернатив. Это чрезвычайно усиливает власть «творцов контекста», вроде политических деятелей, рекламодателей, журналистов и коммерческих агентов. Установленный ими контекст способен нас предубеждать, влияя на восприятие и суждения; таким образом, нас уговаривают принимать решения, которые мы не приняли бы в нормальном состоянии.

1 сентября 1944 года в Daily Journal-Gazette была помещена потрясающая история о «газовой атаке» на жителей городка Мэттун в штате Иллинойс. Заголовок гласил: «Вор-отравитель бродит на свободе». В статье описывалось, как местная женщина и ее дочь были отравлены каким-то злоумышленником. Вызывающий тошноту газ со сладким запахом был, по-видимому, распылен в открытое окно спальни. У жертв началось головокружение и на пару часов были парализованы ноги. Полиция не нашла никаких следов незваного гостя, но муж отравленной женщины, который через несколько часов после инцидента пришел с работы, видел человека, убегавшего через окно.

Это был не единственный удар, нанесенный таинственным преступником. Немного позже разгуливающий на свободе Мэттунский отравитель напал на другую семью, причем у мужа заболел желудок, а женщина не могла идти. Через четыре дня другая женщина сообщила, что нашла у себя на веранде кусок ткани. Когда она поднесла его к лицу, чтобы понюхать, неизвестное вещество так обожгло ей рот и губы, что они начали кровоточить. За последующую неделю полиции было сообщено еще о двадцати одном инциденте. Все жертвы говорили о таких симптомах, как тошнота и рвота, паралич ног, сухость во рту и горле, ожоги губ и щек.

Местная полиция была загнана в угол. Усилились патрули. В качестве подкрепления была вызвана полиция штата. Анализ мест преступления и тканей, пропитанных этим газом, ничего не обнаружил. Врачи, исследовавшие жертвы, не могли выделить химикаты, применявшиеся для нападения.

Мэттунский отравитель до сих пор на свободе. Его никогда не арестовывали и не привлекали к суду по одной простой причине — неуловимый преступник существовал лишь в умах граждан Мэттуна. Отравитель был фактоидом.

Романист Норман Мейлер, создавший термин фактоид,[38] определяет его как «факты, не существовавшие до того, как они появились в журнале или газете»2. Мы определяем фактоид как утверждение факта, не подкрепленного доказательствами, обычно потому что факт ложный или потому что доказательство в поддержку данного утверждения нельзя получить. Фактоиды преподносятся таким образом, что к ним повсеместно начинают относиться как к истине. В обыденной жизни это молва, сплетни и городские легенды. В судах — слухи и неприемлемые доказательства. В средствах массовой коммуникации — клевета, злословие, инсинуации, распространение циркулирующих в настоящее время слухов, сплетен и молвы в качестве новостей.

Фактоиды распространены весьма широко3. 30 октября 1938 года Орсон Уэллс представил радиоинсценировку классического романа Г. Дж. Уэллса «Война миров», где описан захват Земли оккупантами с Марса. Радиопередача, прозвучавшая в момент обеспокоенности событиями в Европе, породила панику — повсюду в Соединенных Штатах люди отчаянно молились, плакали и спасались бегством от того, что посчитали инопланетным вторжением. Одни пытались спасти близких, другие звонили друзьям, чтобы сообщить эту новость и сказать последнее «прости». Через год в Эквадоре выпустили в эфир испаноязычную версию этой инсценировки. Результатом также была паника. Когда публика выяснила, что это была ложная тревога, мистификация, вспыхнул бунт, закончившийся сожжением радиостанции и гибелью двадцати одного человека.

В 1960-х годах циркулировали слухи, что один из «Битлз», Пол Маккартни, мертв. Музыкальные фанаты со всего мира вдоль и поперек прочесывали обложки альбомов группы и тексты песен, разыскивая (и находя!) ключи к разгадке смерти Пола — наваждение, длящееся до сих пор. Начиная с конца 1970-х годов потребители бойкотировали продукцию Procter Gamble из-за слуха, что тринадцать звезд в эмблеме компании были данью дьяволу.[39] В конце 1980-х внимание всей страны было приковано к охоте бостонской полиции за негром, убившим Кэрол Стюарт, белую женщину. Поиски, закончившиеся в итоге арестом первоначального подозреваемого, были спровоцированы телефонным звонком по номеру службы спасения 911. Звонил Чарльз Стюарт, воспользовавшись телефоном в своем автомобиле. Он сообщил, что его жена Кэрол только что была убита молодым негром. Запись этого телефонного звонка неоднократно транслировали в национальных программах новостей. Впоследствии было обнаружено, что Чарльз сам убил собственную жену. Использование расовых предрассудков для распространения толков было настолько успешным, что меньше чем через десять лет некая Сьюзен Смит попробовала применить тот же самый фактоид, обвинив неизвестного негра в похищении своих двух детей. Позднее Сьюзен Смит была признана виновной в убийстве собственных детей, которых она заманила в автомобиль, а затем столкнула этот автомобиль в озеро. Предрассудки вновь сыграли ключевую роль в распространении слухов, когда CNN, CBS, ABC, New York Times и другие органы массовой коммуникации с самого начала объявили (не имея твердых доказательств), что взрыв федерального здания в Оклахома-Сити, вероятнее всего, был результатом джихада, тайно проводимого ближневосточными террористами.

Новая современная версия отравителя из Мэттуна — истории о похищениях инопланетянами5. В книгах вроде Communion («Общения») Уитли Страйвера и Intruders («Вторгшихся») Бадда Хопкинса рассказываются истории о сотнях людей, похищенных внеземными гостями, нередко с целью проведения странных и эксцентричных сексуальных и генетических экспериментов. Типичной можно считать историю Барни и Бетти Хиллов — возможно, первый зафиксированный в прессе случай инопланетного похищения. Когда супруги ехали домой по пустынной дороге Новой Англии в сентябре 1961 года, им показалось, что их автомобиль сопровождал яркий объект в небе (который, судя по более позднему описанию его местоположения, скорее всего, был планетой Юпитер). Спустя несколько дней Бетти начал преследовать повторяющийся кошмарный сон, будто они с Барни были похищены и попали на борт «летающего блюдца». Она рассказала об этом друзьям, которые обратили внимание на то, что в тот вечер Хиллы приехали домой на два часа позже обычного. Возможно, высказали они догадку, эти кошмары были подлинными, и «похищение» могло объяснить «недостающее время». Хиллы обратились за советом к психотерапевту, который применил гипнотическое воздействие для того, чтобы возвратить пациентов к моменту той поездки и добраться до «сути» дела. Под гипнозом Бетти подробно описала «похищение», в то время как Барни ограничился гораздо более краткой историей. Однако их рассказы не совпадали во многих важных деталях (таких, как внешний вид инопланетян, на каком языке те разговаривали и знание ими земных обычаев), и это заставило психотерапевта прийти к выводу, что сообщение супругов было выдумкой, фантазией. Но дело этим не кончилось. Через пять лет журнал Look в двух номерах опубликовал статью, описывающую возможность похищения Хиллов космическими пришельцами. Как и в Мэттуне, появились другие люди со своими собственными историями, и родилась общенациональная индустрия по производству фактоидов об инопланетных похищениях. Как и в случае с Мэттун-ским отравителем, ни полицейские, ни частные детективы не смогли представить доказательства, обосновывающие утверждения о внеземных посещениях, способствуя возникновению новых фактоидов, — на сей раз о правительственном заговоре и злонамеренном сокрытии информации.

Сегодня целые газеты, журналы и телевизионные программы под прикрытием распространения «новостей» полностью посвящены сочинению и распространению правдоподобных слухов. Доказательством служит суд над О. Дж. Симпсоном, где слух о том, что в доме Симпсо-на была найдена окровавленная лыжная маска, что в сумке для гольфа, принадлежащей Симпсону, обнаружена важнейшая улика, что Симпсон якобы сознался в преступлении, повторялся и тщательно разрабатывался средствами массовой коммуникации, выпускающими программы новостей. Мало кто пытался проверить эти слухи, поскольку жажда развлечений у публики и погоня за рейтингами у средств массовых коммуникаций требовали, чтобы каждый день появлялись новые и все более захватывающие «детали» преступления — а то как бы кто-нибудь не утратил интереса.

Шагом вперед в распространении слухов и фактоидов является «флэйминг» (flaming) в Интернете. «Флэйминг» — это специальный интернетовский термин для злостных нападок и необоснованных слухов6. Вот только некоторые из блуждающих в киберпространстве фактоидов: крупный модельер выступил с расистскими заявлениями в «Шоу Опры Уинфри»; сайт известного разработчика программного обеспечения содержал вирус; крупный производитель печенья бесплатно снабжал своей продукцией О. Дж. Симпсона. Последний слух привел к бойкоту соответствующей марки печенья в масштабе всей страны. Все эти слухи были ложными.

В области политики искусство инсинуации в Соединенных Штатах в виде так называемых «кампаний шепотков» восходит к рождению нации. Например, распространялись слухи, что Томас Джеф-ферсон был атеистом и совратил красавицу из хорошей виргинской семьи, что Мартин ван Бурен[40] был незаконным сыном Аарона Бэр-pa, что Эндрю Джексон[41] жил со своей женой до брака и что Джон Куинси Адамс был сводником у какого-то русского аристократа. Традиция продолжается и в современную эпоху. В 1970-х годах штаб кампании Ричарда Никсона по избранию его в президенты нанимал «грязных ловкачей», чтобы распространять слухи о ведущих демократических кандидатах — слухи, которые, по мнению многих политических аналитиков, лежали в основе отказа лидировавшего в начале предвыборной гонки Эдмунда Маски от борьбы за пост президента. Фактоиды продолжают распространяться и сегодня благодаря «утечкам информации» из кругов, близких к президенту или Конгрессу, клевете на политических противников в ходе избирательных кампаний и в сообщениях журналистов, основанных на информации, полученной от «высокопоставленных» источников.

Современную версию «кампании шепотков» можно было наблюдать в период освещения средствами массовой коммуникации саги о Монике Левински и Билле Клинтоне. Dallas Morning News в какой-то момент сообщила на своем сайте в Интернете, что некий агент секретной службы собирался предложить свои услуги в качестве свидетеля сексуального акта между Левински и Клинтоном. На следующий день заголовки в New York Post и New York Daily News гласили: «Пойман на месте преступления». Стараясь не отставать, Wall Street Journal сообщил через Интернет, что один из служащих Белого дома сказал большому жюри, будто видел Левински вместе с Клинтоном. Затем эту историю подхватили телеграфные агентства. Конечно, все эти истории были фальшивками. Тем не менее они давали пищу безумию импичмента, охватившему в то время всю американскую прессу, если не всю нацию. Администрация Клинтона была мишенью множества инсинуаций и фактоидов, включающих в себя: уголовные обвинения против Клинтонов в несанкционированном получении секретных файлов ФБР чиновником невысокого ранга (так называемый Файл-гейт);[42] голословные утверждения, будто бы Хиллари Клинтон была так или иначе причастна к самоубийству Винса Фостера;[43] предположения, что увольнение за профнепригодность нескольких работников Белого дома из бюро, отвечающего за поездки президента, правдоподобно объясняется желанием Клинтона использовать эти должности как награду для своих сторонников (так называемый Трэвелгейт);[44] и даже информацию о том, что стрижка Клинтона, который тогда был президентом, затеянная на борту флагмана Военно-Воздушных Сил, послужила причиной серьезной задержки воздушного движения в Лос-Анджелесском аэропорту. Все эти обвинения были ложными; на самом деле прокурор по особым делам Кен Старр (не отличающийся предвзятостью в пользу Билла и Хиллари) после ряда лет расследований оправдал Клинтона и по Трэвелгейту, и по Файлгейту. Использование фактоидов является обычной практикой в кампаниях против других наций. Адольф Гитлер и его министр пропаганды Йозеф Геббельс владели искусством так называемой «большой лжи». Согласно теории нацистской пропаганды, эффективный способ убеждать массы состоит в том, чтобы создавать и повторять ложь — например, «Немецкий народ — раса господ, Европе угрожает еврейский заговор». Доказывать лживость такого грандиозного обмана трудно. Например, тот факт, что не имеется никаких доказательств существования еврейского заговора, является всего лишь еще одним свидетельством злокозненного ума евреев. Кроме того, чтобы сделать ее более правдоподобной, большую ложь подкрепляют мелкими, но часто не имеющими отношения к делу фактами — например, некоторые евреи владеют банками, а Карл Маркс, основоположник коммунизма, был евреем. Техника большой лжи продолжает использоваться многими правительствами и сегодня. Вот только один пример: иранские правительственные чиновники распространяли слухи о том, что иракское вторжение в Кувейт тайно вдохновлялось Соединенными Штатами как предлог для американского вторжения в район Персидского залива.

Но на самом ли деле фактоиды влияют на наши оценки, мнения, суждения и верования? В конце концов, нередко некоторые из них просто совершенно невероятны. Многие исследования подтверждают, что реакция граждан Мэттуна — это не изолированный пример; фактоиды способны оказывать мощное воздействие на убеждения и поступки людей. Давайте рассмотрим некоторые из этих научных изысканий.

Дэниэл Вегнер и его коллеги провели ряд простых экспериментов с целью проверки реакции людей на инсинуацию8. В ходе исследования участников просили оценить предпочтительность политических кандидатов на основе газетного заголовка. Например, испытуемые читают либо прямо обвиняющий заголовок — «Боб Толберт связан с мафией», либо обвинение, поставленное под вопрос — «Связана ли Карен Даунинг с мошенничеством в сфере благотворительности?», либо опровержение недостойного поведения — «Эндрю Винтерс не связан с банковской растратой», либо нейтральный заголовок — «Джордж Армстронг прибывает в город».

Неудивительно, что результаты показали: кандидаты, связанные с откровенно обвиняющими заголовками, воспринимались более негативно. Поразительно, однако, другое — простое предположение, что кандидат вел себя сомнительно, или всего лишь отрицание того, что кандидат вел себя нежелательным образом, также имели своим результатом негативное восприятие кандидата — лишь чуть более положительное по сравнению с теми, кого обвинили напрямую. Создается впечатление, что достаточно задаться вопросом, а не занимался ли кандидат недостойной деятельностью, чтобы нанести ущерб его политическому имиджу. Более того, источник инсинуации не так уж важен: кандидаты все равно оценивались негативно, даже если заголовок был в газете, не пользующейся доверием (National Enquirer или Midnight Globe, в противовес таким серьезным изданиям, как New York Times или Wachington Post). Негативная политическая реклама и клеветнические кампании часто действительно приносят плоды. Вот только один пример такого эффекта: во время судебного разбирательства по поводу обвинения Уильяма Смита Кеннеди в изнасиловании популярность президента Джона Ф. Кеннеди (убитого почти за тридцать лет до суда над его племянником) упала, хотя большинство американцев согласились с вынесенным судом вердиктом о невиновности Смита.

Иногда ложное обвинение может быть совсем наглым и откровенным. В недавнем исследовании, которое мы провели с Дереком Ракером, проверялось то, что мы назвали тактикой проекции — обвинение другого человека в преступлении, совершенном вами самим9. Это изыскание было вдохновлено многочисленными историческими примерами. Например, прежде чем вторгнуться в ту или иную страну, Адольф Гитлер часто обвинял ее лидеров в том, что они замышляют агрессию против Германии. В начале заслушивания свидетельских показаний комитетом по расследованию антиамериканской деятельности Джозеф Маккарти обычно обвинял свидетеля во лжи в то самое время, когда сам готовился сообщать об этом свидетеле одну ложь за другой. Нам было интересно узнать, меняют ли подобные проекции то, как воспринимаются события.

В своем исследовании мы просили людей либо посмотреть соревновательную игру, либо прочитать о том, как студенты мошенничают при тестировании по химии, либо прочитать о странах, собирающихся воевать. В некоторых случаях один из героев повествования обвинял в преступлении другого — например, обвинял невинного человека во лжи или обмане при тестировании или возлагал на противника вину за развязывание войны. В четырех вариантах эксперимента мы получили одни и те же результаты: обвинителя оправдывали, в то время как его мишень рассматривалась в качестве виновного в преступлении. Мы получили эти результаты несмотря на то, что возбудили подозрения относительно мотивов обвинителя, представили доказательства его виновности в этом преступлении и разместили эпизоды с ложными заявлениями после того, как обнаруживались преступления самого обвинителя. Другими словами, когда речь идет о ложных обвинениях и перекладывании вины за собственное негативное поведение на других, Адольф Гитлер и Джозеф Маккарти знали, что делали!

Если вы думаете, что проекция эффективна только в лаборатории социальных психологов, пойдите и спросите Гэри Дотсона о перенесенных им испытаниях. Он провел шесть лет в тюрьме из-за ложных утверждений молодой девушки. Летом 1977 года Кэтлин Кроуэлл Вебб, которой тогда было шестнадцать лет, сообщила о том, что ее изнасиловали. Вебб показала полиции порванную блузку и царапины, предположительно нанесенные насильником; она также описала насильника полицейскому художнику. Изображенное по ее рассказу лицо случайно оказалось похожим на Гэри Дотсона. Через два года на основании этих показаний «свидетеля-очевидца» Дотсон был приговорен к сроку не менее двадцати пяти и не более пятидесяти лет пребывания в исправительном заведении штата Иллинойс. Через шесть лет, в марте 1985 года, Вебб отказалась от своей истории. Она сказала властям, что выдвинула обвинение в изнасиловании, чтобы скрыть сексуальный опыт со своим другом10. Дотсон обратился с просьбой о признании его невиновным. Судья, изначально ведший этот процесс, не отменил свое решение. Губернатор штата Иллинойс отказался помиловать Дотсона, но смягчил наказание, ограничив его теми шестью годами, которые тот уже отсидел. И судья и губернатор продолжили верить в первоначальную историю — ложное утверждение было более правдоподобным, чем публичное отречение и правда. Дотсону потребовалось еще четыре года, чтобы восстановить свое доброе имя с помощью тестов ДНК, показавших, что сперма на нижнем белье Вебб не могла ему принадлежать. Результаты проекции девушки-подростка погубили двенадцать лет жизни невинного человека.

Другие исследователи выяснили, что необоснованные свидетельские показания в суде могут воздействовать на присяжных, даже когда судья недвусмысленно рекомендует жюри присяжных не принимать фактоид во внимание12. Например, в одном из экспериментов Саул Кэссин и его коллеги обнаружили, что доверие к судебному свидетелю-эксперту можно подорвать, просто задавая «обличительные» вопросы типа: «Правда ли, что ваша работа невысоко оценивается коллегами?». Надежность эксперта дискредитировалась независимо от того, было ли обвинение отклонено или снято адвокатом после того, как выдвинуто возражение. Стэнли Сью со своими коллегами выяснил, что свидетельские показания, наносящие ущерб подсудимому, приводят к значительному числу обвинительных вердиктов даже в том случае, когда такие показания признаются не принимаемыми судом в качестве доказательства. Многочисленные научные исследования обнаружили, что негативная гласность до суда — вроде сообщений о признании или подозрительных результатах теста на детекторе лжи, публикации данных из предварительного протокола показаний обвиняемого, подробностей дела и другой информации, не признанной судом в качестве доказательства — может серьезно повлиять на принятое жюри присяжных решение.

Фактоиды могут воздействовать на принятие не только политических и судебных, но и потребительских решений. Всего десять лет тому назад во Франции и других европейских странах циркулировал рекламный листок, получивший название «Листовка из Вилльефа»13. Эта листовка, напечатанная на обыкновенной пишущей машинке, а затем фотокопированная, убеждала родителей защитить своих детей, бойкотируя популярные марки продовольствия и напитков вроде «Coca-Cola», «Schweppes», «Canada Dry» и других, потому что в них содержатся канцерогенные реагенты.

Обследования населения Франции показали, что приблизительно половина всех домохозяек страны читали или слышали об этом рекламном листке, и он с большой степенью вероятности повлиял на их поведение. В ходе опроса 150 домохозяек, получивших эту листовку, 19 % заявили, что перестали покупать внесенные в список марки товаров, а 69 % утверждали, что планировали это сделать. В ходе обследования преподавателей начальной школы и врачей, слышавших об этом рекламном листке, почти все педагоги и почти половина врачей выразили согласие с тем, что там говорилось. Совсем небольшое число преподавателей и врачей (менее 10 %) попытались проверить обоснованность этих утверждений, хотя многие школы прекратили закупать «проштрафившиеся» марки из опасения причинить вред детям.

Особенно замечательно в убедительности «Листовки из Вилльефа» то, что содержащиеся в ней утверждения полностью ложны. Например, добавка, которую этот рекламный листок называл наиболее серьезным канцерогенным реактивом, — это ЕЗЗО. ЕЗЗО — код Европейского Общего рынка для безвредной лимонной кислоты, компонента, содержащегося во многих съедобных фруктах, например, в апельсинах. Далее эта листовка определяла как «безопасные» и поэтому вполне пригодные другие компоненты, хотя некоторые из них на самом деле известны в качестве канцерогенов. Другими словами, эта листовка содержала не только ложную и вводящую в заблуждение, но и просто вредную информацию. Через год или два после начала распространения первоначальный адресант этого рекламного листка был заменен: вместо «больницы в Париже» появилась «больница в Вилльефе», всемирно известная благодаря основанным на самых последних достижениях науки исследованиям рака. Больница в Вилльефе отрицала какую бы то ни было связь с этим с рекламным листком и неоднократно разоблачала его мошеннические утверждения. Несмотря на эти усилия, листовка по-прежнему переходила из рук в руки, и ей продолжали верить.

Как выразился однажды Марк Твен, «ложь может обежать полмира, пока правда только обувает башмаки». Почему фактоиды настолько убедительны? Мы можем назвать три причины.

Во-первых, попытки проверить истинность фактоида весьма немногочисленны. Мы нередко выслушиваем сплетни и слухи непосредственно от заслуживающих доверия друзей, в которых мы привыкли не сомневаться. Мы также обращаемся к «обзорам текущих событий» — будь это по телевидению или в других средствах массовой коммуникации, — вполне искренне ожидая именно «новостей», и часто оказываемся не готовыми к тому, чтобы разоблачать представленные «факты». Фактоиды обычно просто проскальзывают мимо охраны, защищающей нашу способность убеждаться. Нам редко приходит в голову усомниться: «Действительно ли этот фактоид истинный? Кто извлекает пользу из постоянного повторения этого фактоида?». Даже тогда, когда мы стараемся проверить подлинность фактоида, это не так просто, поскольку многие слухи имеют дело с «секретной информацией», «тайными заговорами» и «эзотерическим», то есть известным лишь посвященным, знанием, а это трудно критически оценивать и внимательно рассматривать.

Во-вторых, мы верим фактоидам, потому что они зачастую удовлетворяют наши психологические потребности. Например, многие фактоиды занимательны и поэтому овладевают нашим вниманием — ведь интересно же искать информацию, подтверждающую, что Пол Маккартни мертв. Если говорить серьезно, то самые лучшие фактоиды помогают нам рационально объяснять и оправдывать наиболее фундаментальные тревоги и заботы. «Листовка из Вилльефа» подтверждает разделяемое многими мнение о том, что крупные корпорации сговорились вредить нам ради своей прибыли. Признавая истинность дискредитирующего фактоида об известном человеке, мы можем улучшить собственное самочувствие, поскольку нам демонстрируют, что даже у великого «мистера Такого-то» есть свои недостатки. Вера в то, что молодой негр убил миссис Стюарт или детей Сьюзен Смит, подтверждает ошибочные представления многих людей о природе и характере чернокожих американцев. Распространение фактоида может также возвысить наше представление о самих себе, показывая другим, что мы «знакомы» с секретной информацией, и помогая нам разбираться с некоторыми из наиболее угрожающих страхов. Распространяясь, фактоид нередко модифицируется и дополняется, чтобы лучше служить нашим психологическим потребностям.

Наконец, и это, вероятно, самое важное, фактоиды функционируют как форма предубеждения; они создают социальную реальность. Фактоиды служат фрагментами и частями, которые используются для построения картины мира. В качестве таковых они направляют наше внимание и подсказывают, как следует интерпретировать окружающий мир. Например, представим гражданина Мэттуна, который однажды утром просыпается с расстроенным желудком и утомленными, ноющими ногами (несомненно, с кем-то в городе это обязательно произойдет). Что он подумает? «Должно быть, меня отравили газом. Именно поэтому я так плохо себя чувствую». Этот человек может и дальше истолковывать другие случайные явления, вроде прошмыгнувшего мимо кота или порыва ветра, как подтверждение идеи о визите отравителя. «Знаешь, я слышал, как вчера ночью что-то скрипнуло на веранде и как будто стукнуло окно». Слуху, таким образом, придается правдоподобность, а затем он распространяется, продолжая помогать другим создавать свои социальные миры. Даже когда доказано, что фактоид оказался ложным, он по-прежнему способен направлять внимание и мышление. Например, политический кандидат, ложно обвиненный в растрате, должен тратить время на опровержение и отрицание обвинения, вместо того чтобы предлагать новые программы в попытке выиграть выборы. И, как мы узнали из исследования Дэниэла Вегнера и его коллег, такие опровержения обычно обречены на провал, потому что напоминают случайному читателю о первоначальном обвинении.

Учитывая такую убедительность фактоидов, понятно, что предпринималось множество попыток, с разной степенью успеха, ограничить их влияние. Например, в ходе Второй мировой войны американское правительство особенно беспокоилось о том, как слухи и молва могли подорвать военные усилия. Слух, полученный из «надежного» источника, мог возбудить нереалистичные ожидания быстрой победы, а мог и уничтожить всякую надежду на то, что война когда-нибудь будет выиграна, таким образом, причиняя ущерб боевому духу. Кроме того, распространение слухов о передвижении войск и тому подобном могло насторожить врага относительно планов союзников.

Во время войны американское правительство попыталось убедить граждан, что повторение слухов непатриотично и способно мешать военным усилиям — как говорилось в старой пословице, «несдержанный язык топит корабли». Граждан учили воспринимать слухи как нацистскую пропаганду. Были организованы семинары и сборы руководителей по выявлению вредных слухов и принятию мер к тому, чтобы спускать их на тормозах. Например, в одной правительственной брошюре рекомендовалось сообщать вредные слухи соответствующему государственному учреждению (например, армии, флоту, ФБР), которое затем должно было бы представить логичное и информативное опровержение этого слуха. Чтобы не упустить шанс добиться успеха, в таких опровержениях не следует преувеличивать данную проблему, они должны включать слух в отрицательный контекст (или порочить его, опровергать, затем снова осуждать и заменять чем-то другим) и не должны повторять дословно особенно памятные слухи.

К сожалению, эту тактику можно применить и для того, чтобы помешать распространению информации о реальных фактах. Примером эффективного использования опровержения слуха может служить то, как Билл Клинтон справился с обвинениями в супружеской неверности, выдвинутыми против него Дженнифер Флауэрс во время президентской предвыборной кампании 1992 года. В программе CBS 60 Minutes Билл и Хиллари Клинтон отрицали существование той любовной связи и заявили, что в их браке были трудные времена, но теперь дела обстоят лучше, чем когда-либо. Заявление Флауэрс, вероятно, стоило Клинтону победы в первичных выборах в Нью-Гэмп-шире, но не выбило его из гонки. Клинтон испробовал эту тактику снова, когда вышел на общенациональное телевидение и, грозя американской публике пальцем, убедительно объявил: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», пытаясь отрицать роман с Моникой Левински. И эта тактика сработала снова — на короткое время. Сразу же после этого заявления доверенные помощники и члены кабинета объединились для защиты президента, и многие американцы (включая супругу) стремились обеспечить ему презумпцию невиновности. Однако в конечном счете накопились свидетельские показания, доказывающие обратное (как это было и в случае с Флауэрс), и Соединенные Штаты вскоре обнаружили, что попали в разгар дорогостоящего и вызывающего общественный раскол процесса об импичменте.

Другой попыткой регулировать влияние фактоидов, по крайней мере в судах, является развитие законодательства о свидетельских показаниях. Начиная с возникновения в Англии в XII веке судов присяжных, некоторые судьи опасались, что неподготовленных, непрофессиональных присяжных заседателей можно ввести в заблуждение ложными свидетельскими показаниями и они могут поддаться неуместным обращениям к их эмоциям и симпатиям14. В качестве средств снижения воздействия подобной информации суды создали процедурные правила, определяющие, кто может давать показания, какие свидетельские показания можно признавать, как следует вносить их на рассмотрение и как жюри присяжных должно их обдумывать и взвешивать. Например, свидетельские показания можно не принимать в качестве доказательства в суде на следующих основаниях: потому что это слух или сведения, полученные не из первых рук, и поэтому их обоснованность сомнительна; потому что они не имеют отношения к делу и их ценность для суда перевешивается риском пагубных последствий; потому что это личное мнение свидетеля, а не факт; или потому что это относится к информации конфиденциального свойства, не подлежащей разглашению или оглашению в суде (допустим, касающейся адвоката и его клиента или мужа и жены). Доказательное право даже сегодня выявляет и порождает расхождения во мнениях и массу споров. В качестве подходящего примера вспомните споры, вызванные вопросом о том, следует ли допускать в качестве доказательства в суде над О. Дж. Симпсоном магнитофонные записи разговоров Фурмана — записи, где офицер лос-анджелесской полиции Марк Фурман неоднократно делает оскорбительные намеки на цвет кожи подозреваемого; и должен ли судья Ито отвергнуть все доказательства, собранные в Рокингхэмском поместье Симпсона в результате незаконно проведенного полицией обыска. С одной стороны, кое-кто утверждает, что доказательное право способно подорвать веру в свои силы у тех, кто ищет эффективные средства для осуждения преступников, особенно это относится к законам, которые требуют от полиции и государственного обвинения соблюдать права граждан на личную жизнь и защиту от необоснованного обыска и ареста. Судебная процедура и правила представления доказательств могут создавать препятствия для государственного обвинения при аргументировании судебного дела, таким образом создавая впечатление, что доказательное право предназначено для защиты преступника. (В некоторых случаях это же самое доказательное законодательство можно использовать для исключения материалов, которые сделали бы осуждение подсудимого более вероятным.) С другой стороны, доказательное право способно быть важной гарантией, обеспечивающей право как невиновного, так и виновного на честный, справедливый, беспристрастный суд, свободный от инсинуаций и слухов.

Мы бы советовали ввести еще более жесткие доказательные правила, попутно отметив, что в то время как некоторые правила, вроде смены места проведения судебного процесса при значительном проявлении преждевременной досудебной гласности, обычно полезны для обеспечения справедливого суда, другие процедуры, например решение суда, согласно которому часть наносящих ущерб доказательств признается недопустимой, а жюри присяжных дается указание не принимать их во внимание, не освобождают присяжных от влияния такого рода свидетельств. На практике ценность доказательного законодательства в обеспечении непредвзятого суда в конечном счете связана со справедливым применением этих законов и судьями, готовыми рискнуть вызвать возможный гнев публики и политических деятелей ради защиты конституционного права на честное судебное разбирательство. Независимо от наших собственных взглядов по данному вопросу, дискуссия о доказательном законодательстве еще больше подчеркивает важность фактоидов в процессе убеждения.

Если даже в относительно хорошо регулируемой обстановке, такой как суд, нелегко контролировать фактоиды, то это тем более сложно в сфере средств массовой коммуникации. Попытки ослабить воздействие фактоидов в средствах массовой коммуникации являются относительно недавними. В Соединенных Штатах первые судебные дела по поводу недобросовестной рекламы имели место в конце 1950-х — начале 1960-х годов. Одно из наиболее важных дел было возбуждено Федеральной Торговой Комиссией (ФТК) против компании Colgate-Palmolive, изготовителей крема для бритья «Rapid shave».[45] В одной из их телевизионных коммерческих передач показывали актера, выдавливающего «Rapid shave» на наждачную бумагу и через мгновение чисто брившего ее всего одним взмахом. Когда сотрудники ФТК попытались повторить эту демонстрацию, они обнаружили, что наждачную бумагу невозможно чисто побрить, если ее предварительно не вымачивать в течение часа. На самом деле авторы этой оригинальной рекламы использовали оргстекло, посыпанное песком, а не наждачную бумагу. Судьи постановили, что данная реклама вводила зрителей в заблуждение — она служила причиной того, что потребители по ошибке верили, будто «Rapid shave» способен гарантировать быстрое бритье даже самых жестких по структуре материалов. И компании Colgate-Palmolive было приказано прекратить ее показ.

Однако простого запрещения недобросовестной рекламы может оказаться недостаточно. Мы убедились, что вера в фактоид может продержаться достаточно долго. Подобная недобросовестная реклама способна незаконно поставить деловых конкурентов в невыгодное положение, а потребителей привести в замешательство и обмануть. В 1970-е годы ФТК аргументированно требовала, чтобы авторы таких обманчивых утверждений не только отказывались от них, но и устраняли и рассеивали любые ложные взгляды, созданные подобной рекламой. Например, компания, производившая «профиль-хлеб»,[46] утверждала, что этот хлеб был «диетическим», поскольку содержал меньшее количество калорий, чем другие сорта. (В действительности калорий в нем было столько же — но ломтики нарезались тоньше, чтобы в каждом куске оказалось на семь калорий меньше.[47]) Компании Profile Bread было приказано тратить, по крайней мере, четверть годового рекламного бюджета на устранение последствий этого обманчивого утверждения. Ряду фирм, включая других производителей мучных изделий, компании Ocean Spray (изготовитель клюквенного сока) и различным фармацевтическим компаниям, производившим анальгетики, также было приказано тратить определенный процент рекламных бюджетов на исправление последствий, вызванных ложными претензиями. Что сделали оштрафованные? Некоторые просто на год прекратили давать рекламу — четверть от 0 долларов равняется 0 долларов, и именно такие суммы были израсходованы на опровержение недобросовестной рекламы. Другие тратили деньги на покупку места для рекламы там, где ее прочтут очень немногие — например, строчные рекламные объявления в ежедневных газетах.[48] В ответ ФТК потребовала от последующих рекламодателей-обманщиков предпринимать вполне конкретные шаги для. рассеивания ложных убеждений. В частности, от компании Warner-Lambert, производителя листерина,[49] потребовали рассеять миф о том, будто бы листерин убивает простудные микробы, и истратить 10 миллионов долларов на распространение следующего утверждения: «Вопреки предшествующей рекламе, листерин не предотвращает простуду или воспаление горла и не снижает их опасность». ФТК дала и директивные указания о том, как именно тратить эти деньги.

Однако исправление ошибочных представлений может оказаться не самым лучшим методом, когда имеешь дело с фактоидами. Возможно, более эффективный подход состоит в том, чтобы пресечь их на корню. В 1970-х годах ФТК попыталась это сделать через программу обоснования рекламных объявлений. Эта программа требовала, чтобы рекламодатели из определенных отраслей промышленности представляли свидетельства в обоснование своих рекламных утверждений на рассмотрение в ФТК. Реакция автомобилестроителей может служить типичным примером: они посылали сотни и сотни листов технической документации, которую практически невозможно было понять. Позже ФТК внесла в свои процедуры поправки, требующие предоставления более информативных и удобочитаемых документов.

Однако многое из того, что пыталась делать ФТК для контроля появления фактоидов, было заброшено в 1980-х годах, когда Соединенные Штаты выбрали президента, придававшего особое значение свободному рынку в противовес регулированию со стороны центрального правительства. В годы правления Рейгана штат ФТК был сокращен почти наполовину. Другие органы, контролирующие рекламу, подражали этому примеру, причем крупные телевизионные сети сокращали многих служащих, ответственных за контроль рекламной информации. Это снижение правительственного контроля вновь открыло двери для явных злоупотреблений. Главные прокуроры различных штатов возбуждали собственные судебные процессы, пытаясь сдержать обман и жульничество. Когда Билл Клинтон в 1992 году вступил в должность, он постепенно восстановил некоторые из регулирующих полномочий ФТК, особенно в тех областях, где представители противоположных точек зрения занимали непримиримые позиции: например, в сфере рекламы фильмов, пропагандирующих насилие; в области экономических преступлений; в сфере, определяющей содержание продовольственных ярлыков и этикеток; в рекламе табака. Мы должны, однако, отметить, что многие из попыток администрации Клинтона обуздать рекламу табака были отвергнуты американским Верховным Судом, который объявил, что Управление по делам продовольствия и медикаментов (Food and Drug Administration — FDA), которое и издало соответствующие директивные указания, не имело полномочий регулировать производство и продажу табака.

Как бы то ни было, когда речь идет о фактоидах, ставки могут быть очень высокими. Посмотрите, что случилось, с политической точки зрения, во время правления администрации Клинтона. Ложные голословные обвинения против супругов Клинтон и фальшивые опровержения Билла Клинтона вылились в длившееся целый год безумие средств массовой коммуникации и поглощенность всем, что носит имя «Моника». Неистовство еще более усугубилось, когда некоторые пылкие обвинители Клинтона лицом к лицу столкнулись с доказательствами собственной сексуальной неосторожности и неблагоразумия. Мы, разумеется, можем понять чувства многих американцев, испытывавших искушение сказать: «Чума на оба ваши дома». Когда на ложный слух отвечают инсинуацией, которая, в свою очередь, порождает ложь, опровергаемую затем сплетней, что ведет к еще большему количеству слухов, нормальный человек просто не знает, чему верить. Конечный результат — цинизм и глубокое недоверие ко всем участникам. Но вот в чем загвоздка: чума оказывается не у них в доме, а у нас. В конечном счете все мы обязаны оспаривать фактоиды и подвергать их сомнению — во-первых, когда мы сталкиваемся со слухом, следует просто поинтересоваться, какими доказательствами подкрепляется данное утверждение, а затем нужно сознательно принять решение не создавать и не распространять ложные слухи и противостоять им, если это возможно.

Граждане, обеспокоенные коммерческими и политическими фак-тоидами, имеют только один ресурс — самих себя. Как Consumer Reports,[50] так и Advertising Age[51] публикуют списки рекламных объявлений, относительно которых было доказано, что они содержат ложные или вводящие в заблуждение утверждения. Потребители могут также потребовать, чтобы изготовители подкрепили свои претензии доказательствами. Именно это сделали студенты одного из наших курсов. Они отобрали журнальные и телевизионные материалы, позволяющие выделить девяносто девять рекламных утверждений, а затем написали изготовителям этих продуктов с просьбой представить любую информацию, подкрепляющую их заявления доказательствами. Полученные ответы поразили бы даже самого циничного критика рекламы. Менее 50 % компаний вообще ответили на запрос. Из ответивших только пять компаний послали информацию, адекватно обосновывавшую их утверждения. Подавляющее большинство просто прислали дополнительную рекламную информацию. Фактически, на каждую страницу материалов, непосредственно связанных с данным утверждением, студенты получили дополнительно восемьдесят шесть страниц не относящейся к делу рекламы.

Хотя студенты не получили ответа на свои вопросы по обоснованию рекламных объявлений, их проект все-таки имеет существенную ценность. Во-первых, он дает еще больше доказательств основной мысли этой главы: в эпоху пропаганды существует громадное множество фактоидов. Во вторых, этот студенческий проект предлагает метод для того, чтобы справиться с потенциальными фактоидами. Предположим, потребители и избиратели начнут напрямую подвергать сомнению компетентность изготовителей фактоидов и противодействовать им. Вполне может быть, что многие из наших рекламодателей и политических деятелей были бы вынуждены начать заменять фактоиды фактами.

Представьте себе следующую сцену: звонок в дверь; когда вы открываете, то видите человека средних лет в пестрой спортивной куртке кричащей расцветки. Галстук на нем болтается, воротник потертый, брюки нуждаются в утюжке, ему самому было бы не лишним побриться, а глаза этого человека, пока он с вами разговаривает, постоянно бегают по сторонам или устремлены поверх вашей головы. У него в руках небольшая жестяная коробка с прорезью, и он пытается убедить вас внести несколько долларов в пользу благотворительной организации, о которой вы никогда не слышали. Хотя его намерение звучит достаточно обоснованно и разумно, насколько велика возможность того, что ему удастся выманить у вас деньги?

Теперь повернем стрелки часов на несколько минут назад: вы открываете дверь в ответ на звонок, и перед вами стоит человек средних лет в консервативном, прекрасно выглаженном деловом костюме хорошего покроя. Он смотрит вам прямо в глаза, представляется вице-президентом City National Bank и просит внести несколько долларов в пользу той же самой благотворительной организации, пользуясь теми же словами, что и парень в пестрой куртке. Не повысится ли вероятность того, что вы пожертвуете деньги?

Нам пришла в голову подобная реакция на такую замену несколько лет назад, когда на одном из ночных ток-шоу появился Аллен Гинсберг. Гинсберг, один из наиболее популярных поэтов поколения «битников», намеревался вернуть былую известность; его поэма Howl «Вопль» поразила и шокировала литературный истэблишмент 1950-х годов. На ток-шоу, закончив хвастаться своим гомосексуализмом, Гинсберг заговорил о проблеме «отцов» и «детей».

Камера медленно надвигалась на него. Он был тучным, бородатым, с несколько диковатым взглядом (возможно, из-за действия наркотиков?); длинные волосы росли непослушными космами по обе стороны облысевшей головы; на нем была дырявая футболка, выкрашенная по моде времен хиппи, и несколько ниток бус. Хотя он говорил о проблемах молодых искренне, убежденно — и, по мнению некоторых, очень разумно, — аудитория в студии смеялась. Создавалось впечатление, что они обращаются с Гинсбергом как с шутом. По всей вероятности, огромное большинство людей, лежа дома в постели и глядя на поэта поверх своих ступней, также не воспринимали его всерьез, — неважно, насколько разумным был смысл его выступления и насколько серьезно он излагал свои мысли. Его внешность и репутация, скорее всего, оказывали преобладающее воздействие на реакцию аудитории.

Ученый в нас страстно желал заменить поэта-битника с диковатым взглядом консервативно выглядевшим банкиром в аккуратно выглаженном деловом костюме и сделать так, чтобы он двигал губами в тот момент, когда Гинсберг произносил бы те же самые слова за кадром. По нашим предположениям, при этих обстоятельствах смысл сказанного Гинсбергом дошел бы до слушателей.

В этом нет необходимости. Подобные эксперименты уже проводились. В действительности, размышления о том, как характер и престиж влияют на убеждение, дошли до нас из седой старины. Более чем за 300 лет до нашей эры Аристотель написал:

«Мы гораздо полнее и с большей готовностью верим хорошим людям, чем кому-то другому: это справедливо, как правило, для любого вопроса и абсолютно истинно там, где точная уверенность невозможна и мнения расходятся. Не соответствует истине мнение, допускаемое некоторыми авторами трактатов по риторике, будто добродетель, проявленная оратором, не вносит никакого вклада в его способность убеждения; напротив, личные качества оратора можно назвать едва ли не самым эффективным средством убеждения, которым он владеет».

Для того чтобы подвергнуть наблюдение Аристотеля научной проверке, потребовалось чуть ли не 2300 лет. Такую проверку осуществили Карл Ховлэнд и Уолтер Вейсс2. Эти исследователи проделали очень простую вещь: они ознакомили большое количество людей с информацией, доказывающей определенную точку зрения, — например, что строительство подводных лодок с атомным двигателем было осуществимым предприятием (эксперимент проводился в 1951 году, когда использование атомной энергии для таких целей было только мечтой).

Некоторым людям сказали, что аргументированное сообщение по данному поводу сделал человек, пользующийся солидным общественным доверием; для других авторство того же самого доказательства было приписано источнику с низкой степенью надежности. Конкретно утверждение, что в ближайшем будущем можно будет построить подводные лодки с атомным двигателем, было приписано либо Дж. Роберту Оппенгеймеру, чрезвычайно уважаемому и всенародно известному физику-атомщику, либо «Правде», официальной газете Коммунистической партии Советского Союза, изданию, не пользующемуся в Соединенных Штатах славой объективного и правдивого источника информации.

Прежде чем читать доводы в пользу данной точки зрения, участников эксперимента просили заполнить анкету, раскрывающую их собственную позицию по этой теме. Затем они читали информацию. Значительный процент людей, полагавших, что информация исходит от Дж. Роберта Оппенгеймера, изменили свое мнение — они более основательно поверили в осуществимость создания атомных субмарин. Очень немногие из тех, кто получил ту же информацию, приписанную «Правде», изменили свою точку зрения в соответствии с прочитанным.

Это же самое явление неоднократно подтверждалось различными исследователями, которые использовали разнообразнейшие темы и приписывали авторство сообщений самому широкому кругу коммуникаторов. Тщательные эксперименты показали, что судья по делам несовершеннолетних скорее, чем кто-либо другой, может повлиять на мнение о подростковой преступности; что известный поэт и критик могут оказать влияние на мнение о достоинствах поэмы и что медицинский журнал может воздействовать на мнение о том, стоит ли отпускать антигистаминные препараты[52] без рецепта.

Что есть у физика, судьи, поэта и медицинского журнала и отсутствует у «Правды»? Аристотель сказал, что мы верим «хорошим людям», под которыми он подразумевал людей высокого морального достоинства. Ховлэнд и Вейсс воспользовались термином заслуживающий доверия (credible), который устраняет моральные коннотации, присутствующие в определении Аристотеля. Оппенгеймер, председатель суда по делам несовершеннолетних, поэт и медицинский журнал — все они заслуживают доверия, то есть они не обязательно «хорошие», но производят впечатление квалифицированных, знающих и надежных.

Есть смысл позволить себе подвергнуться влиянию коммуникаторов, заслуживающих доверия и знающих, о чем они говорят. Для людей есть смысл довериться влиянию редактора Consumer Reports, когда она высказывает свои взгляды на безопасность потребителя, и им стоит оказаться под влиянием таких людей, как доктор К. Эве-ретт Куп, бывший руководитель министерства здравоохранения США, когда он говорит об использовании презервативов для предотвращения СПИДа или о вызывающих привыкание свойствах никотина. Они — опытные, знающие, заслуживающие доверия люди.

Но один и тот же коммуникатор по-разному влияет на разных людей. В самом деле, одного и того же коммуникатора одни люди могут считать чрезвычайно надежным, а другие — не очень-то заслуживающим доверия. Кроме того, некоторые второстепенные качества коммуникатора могут казаться людям слишком существенными; подобные отличительные черты способны сделать данного конкретного коммуникатора либо в высшей степени эффективным, либо поразительно неэффективным.

Важность второстепенных качеств в убеждении была убедительно продемонстрирована в ходе эксперимента, выполненного нами совместно с Бэртоном Голденом. Во время этого эксперимента шестиклассники выслушивали речь, расхваливающую полезность и важность изучения математики. Оратора представляли или как удостоенного награды инженера, окончившего престижный университет, или как человека, зарабатывающего на жизнь мытьем посуды. Как и следовало ожидать, инженер повлиял на взгляды подростков гораздо эффективнее, чем мойщик посуды. Этот вывод согласуется с предыдущим исследованием; само по себе это очевидно и представляет лишь некоторый интерес.

Но, кроме того, мы изменяли расу коммуникатора: в ряде опытов коммуникатор был белым, а в других случаях — чернокожим. За несколько недель до эксперимента дети заполняли анкету, задача которой состояла в определении степени их предубеждения против негров. Результаты оказались поразительными: среди детей, наиболее предубежденных против чернокожих, инженер-негр был менее влиятелен, чем белый инженер, хотя оба произнесли одну и ту же речь. Кроме того, среди детей, наименее предубежденных против чернокожих, черный инженер оказался даже влиятельнее белого.

То, что такой второстепенный признак, как цвет кожи, способен повлиять на вызываемое данным человеком ощущение надежности, выглядит неблагоразумно. Можно утверждать, что во вполне рациональном мире авторитетный инженер, независимо от цвета своей кожи, должен иметь влияние на шестиклассников в вопросе о важности изучения математики, но, по-видимому, этот мир не вполне рационален. В зависимости от отношения слушателей к чернокожим черный коммуникатор влиял на них сильнее или слабее, чем в остальном совершенно такой же белый коммуникатор. Недавно Пол Уайт и Стивен Харкинс обнаружили, что белые, стараясь выглядеть непредубежденными, нередко уделяют больше внимания тому, что говорит коммуникатор-негр. В результате убеждение оказывается более сильным там, где сказанное звучало веско и неотразимо, и более слабым там, где сообщение звучало неубедительно.

Ясно, что подобные реакции неадекватны. Если качество вашей жизни зависит от того, насколько вы позволяете информации об изучении математики влиять на ваши взгляды, разумнее всего было бы обращать внимание на такие факторы, как эрудиция, специальные знания и надежность коммуникатора, и было бы глупо принимать во внимание факторы, не имеющие отношения к данной проблеме (вроде цвета кожи).

Но хотя такие реакции неадекватны, это не поразит никого, кто хоть раз видел рекламу по телевидению. В самом деле, рекламодатели полагаются именно на неадекватное поведение и часто рассчитывают на не имеющие отношения к делу факторы, чтобы увеличить эффективность центральной фигуры такого рода коммерческих программ. Например, несколько лет назад актер Билл Косби выступал в главной роли в ряде рекламных сюжетов, где он шаловливо возится с детьми. Он сообщает ребятам, насколько вкусным является какой-то конкретный сорт пудинга, они вместе болтают, смеются и наслаждаются своей легкой закуской. Косби также напоминает аудитории, что данный продукт не только «хорош на вкус», но и «полезен», потому что сделан из молока. Что делает Косби специалистом по детям и пище? В 1980-х годах в «The Cosbi Show» он играл доктора Клиффа Хакстэйбла, педиатра и сердечного, забавного и проницательного отца пятерых детей.

Точно так же Карл Молден однажды выступал в качестве звезды в нескольких рекламных клипах, где американцы, путешествующие по чужой стране, теряют все свои деньги, или их у них крадут. Туристы в смятении, оскорблены, травмированы, паникуют. В конце рекламы появляется Карл Молден и авторитетным голосом предупреждает нас не носить с собой деньги во время путешествий и рекомендует «дорожные чеки «American Express» — не покидайте дом без них». Что делает Карла Молдена экспертом по финансовым проблемам туристов? Ничего, кроме того, что он воспринимается как своего рода эксперт по преступности. На протяжении многих телевизионных сезонов Молден изображал лейтенанта Майка Стоуна в популярном детективном сериале «Улицы Сан-Франциско» («The Streets of San Francisco»).

Совсем недавно изготовители Nicoderm, пластыря, помогающего бросить курить, наняли молодую актрису для рекламы своего продукта. И кем же она оказалась? Это та самая актриса, которая играла «доктора Оливет», психолога, часто проводившую психологическую экспертизу преступников в популярном телесериале «Закон и порядок» («Law Orders»). Очевидно, разыгрывать из себя психолога пару сезонов на телевидении достаточно, чтобы позволить этой актрисе высказывать свои взгляды на наилучший способ бросить курить.

И, наконец, существует наш фаворит в этом жанре. Актер популярной дневной мыльной оперы «Больница широкого профиля» («General Hospital») появляется на экране телевизора и заявляет: «Я — не настоящий врач, но я играю врача на телевидении», а затем принимается рекомендовать какое-то болеутоляющее.

Хотя Косби, актер из «Больницы широкого профиля», «доктор Оли-вет» и Молден, вероятно, знают не намного больше среднего зрителя о пище, медицине, преступности, никотиновых пластырях или даже о дорожных чеках, они почти наверняка добиваются доверия и впечатления надежности, когда их идентифицируют с конкретными ролями.

Тот факт, что мы, люди, нередко пользуемся надежностью коммуникатора в качестве ориентира при одобрении или отклонении того или иного сообщения, вновь открывает дверь для обезмысливающей пропаганды. Хотя есть смысл верить надежному источнику, когда специальные знания и надежность непосредственно связаны с интересующей нас проблемой, часто легче симулировать эту надежность, чем на самом деле ее обрести. Например, в ходе президентских выборов 1992 года Билл Клинтон имел большой опыт по части создания доверия у разнообразных аудиторий-мишеней, появляясь в программе MTV и играя на саксофоне поздно вечером, чтобы привлечь молодых избирателей; обедая в «Макдоналдсе», чтобы апеллировать к рабочему люду; обыгрывая свой образ южанина-деревенщины, чтобы разрушить республиканскую цитадель на Юге. Во время выборов 1996 года Клинтон отказался от обыгрывания амплуа деревенского парня и воспользовался атрибутами и церемониалом Белого дома, пытаясь создать образ настоящего лидера.

Одна из важных задач журналистских расследований заключается в том, чтобы отслеживать «репутацию и надежность» таких общественных фигур, как кинозвезды, спортсмены и другие «общественные деятели». Рекламодатели хотят знать, какие знаменитости вызывают наибольшее доверие, кого из «звезд» больше всего любит публика, чьи фотографии были на обложках ведущих журналов, и кто мелькал перед публикой чересчур часто. Ответы на подобные вопросы определяют ценность знаменитости в качестве знаковой фигуры, представляющей продукт рекламодателя. Доверие превратилось в товар, который можно не только подделать, но и открыто купить и продать на рынке.

Как можно узнать, не подделывает ли коммуникатор свою надежность в противовес реальному обладанию ею? Это — трудный вопрос. Чтобы знать, что некто является специалистом в данной области, мы сами должны быть достаточно сведущими в этом вопросе, чтобы с уверенностью судить, кто является специалистом, а кто — нет. А если мы настолько сведущи, то, вероятно, сами являемся экспертами в данной сфере. К счастью, исследователи риторики, например Дуглас Уол-тон, снабдили нас набором вопросов, которыми можно воспользоваться, чтобы узнать, когда использование эксперта в качестве ориентира для принятия того или иного суждения может ввести в заблуждение.

Уолтон предлагает задать следующие вопросы: «Точно ли указан эксперт (или это туманная ссылка типа «ведущие специалисты говорят»)? Является ли данный человек на самом деле специалистом или на него ссылаются просто благодаря престижу, популярности либо статусу знаменитости? Попадает ли высказанное суждение в сферу компетенции данного эксперта? Существует ли среди специалистов согласие относительно данной оценки или мнения? Может ли данный специалист привести объективные доказательства в поддержку своего утверждения? Является ли данный эксперт заслуживающим доверия и беспристрастным (или у него имеется личный интерес в этом деле)?». Когда Аристотель описывал воздействие «добродетельности характера» на убеждение, в Греции бушевали споры. Многие, в том числе Сократ и Платон, считали людей, занимавшихся убеждением, вроде профессиональных ораторов и софистов, лживыми и не заслуживающими доверия. Риторика считалась бесполезным искусством, которым профессионально занимались никчемные люди. Чтобы оправдать место убеждения в обществе, Аристотель доказывал, что увещеватель должен обладать хорошим характером не только по моральным причинам, но также потому, что заслуживающий доверия источник был бы более эффективен, чем оратор с явными недостатками. Современные исследования убеждения подтверждают веру Аристотеля в эффективность заслуживающего доверия коммуникатора, за несколькими исключениями, достойными внимания, которые будут обсуждаться позже. Современные методы пропаганды, при их способности фабриковать доверие и покупать и продавать его как товар, по-новому поднимают этические проблемы, хорошо заметные во времена Аристотеля. Как однажды заметил психотерапевт Эрих Фромм, когда все и все продаются, включая людей, убеждения, чувства и улыбки, тогда доверять можно все меньшему количеству людей, потому что все меньше людей обладают характером и личностью, на которые можно положиться7. Без доверия общение становится затруднительным, если вообще возможным.

ЗАВТРАК ДЛЯ ЧЕМПИОНОВ[53] — СУРРОГАТНАЯ ПИЩА НАШЕГО «Я»

Поддержка со стороны знаменитостей десятилетиями была обычной чертой рекламного пейзажа Америки. В 1950-е годы будущий президент Рональд Рейган описывал революционные воротники рубашек «Arrow» и высококачественный табак сигарет «Chesterfield». В 1960-е годы профессиональный футболист, защитник Джо Нэмэт убеждал зрителей «сбривать это» с помощью крема для бритья «Noxema». В 1970-е годы комический актер Родни Дэйнджерфилд, бейсболист Боб Уэкер и компания сумасбродных футбольных игроков рассказывали нам о менее отягощающем желудок и обладающем великолепным вкусом низкокалорийном пиве «Miller». В 1980-е годы При-сцилла Пресли (жена Элвиса Пресли) рекомендовала нам отправиться покупать «тот новый автомобиль, потому что это действительно не старый «Олдсмобиль вашего отца». А сегодня звезда баскетбола Майкл Джордан продает буквально все: от зерновых хлопьев для завтрака до одеколона и телефонной службы.

Использование таких знаменитостей может выглядеть иррационально и эксцентрично. В конце концов, если подумать, кто является специалистом в вопросе о лезвиях или креме для бритья? Ну, возможно, парикмахер; может быть, дерматолог или косметолог. А кто нам сообщает, какие лезвия или пену следует применять? Чаще всего профессиональный баскетболист или футболист.

Использование спортсменов для продажи продуктов имеет долгую историю. На протяжении 1950-х и 1960-х годов одним из самых популярных коробейников по продуктам для завтрака был бывший олимпийский чемпион по десятиборью Боб Ричарде, который, видимо, был куда более эффективен для торговли компании Wheaties, чем какой бы то ни было ученый профессор, занимающийся изучением — проблем питания, независимо от того, насколько он был компетентен в данной области. В 1970-е годы Ричардса заменили другим чемпионом, получившим золотую медаль по десятиборью, Брюсом Дженнером. Насколько эффективно использование этих спортивных звезд? Но когда в 1980-х годах Дженнер был наконец заменен, сотрудники Wheaties вновь решили воспользоваться не специалистом по проблемам питания, а наняли Мэри Лу Реттон, олимпийскую золотую медалистку по гимнастике. Позднее ее сменил ряд спортивных героев, включая Пита Роуза, Уолтера Пэйтона, Криса Эверта Ллойда, Майкла Джордана, Джо Монтану, Дэна Марино, Кэла Рипкена и тех, кто выиграл золотые медали на Олимпийских играх 1996 года. К тому моменту, когда вы это читаете, мы бы удивились, если бы Мэрион Джонс, главная американская звезда на беговой дорожке Олимпийских игр 2000 года, уже не украсила собой коробку с зерновыми хлопьями Wheaties. Это наводит на мысль, что кто бы ни занимался рекламой для Wheaties, он убежден в эффективности использования известных спортсменов. В самом деле, спортивный подписант — столь успешная тактика убеждения, что она, похоже, используется во всем мире. Когда немецкий изготовитель шоколада, Якоб Шухард, захотел рекламировать конфеты «Milka», кого наняли? Четырнадцатилетнюю пловчиху Франциску фон Алмсик, выигравшую четыре медали на Олимпийских играх 1992 года в Барселоне, попросили выступить на телевидении и подоить фиолетовую корову, служащую торговой маркой этих конфет.

Оправдана ли такая уверенность? Убедит ли людей рекламное объявление лишь потому, что к нему причастна знаменитость? Даже если мы восхищаемся умениями и талантами, проявляемыми этими людьми на киноэкране или игровом поле, можем ли мы действительно верить, что они говорят нам правду о продуктах, которые одобряют? В конце концов, все мы знаем, что время «звезды», торгующей «вразнос» кремом для бритья, пивом или завтраком из зерновых хлопьев, чрекрасно оплачивается. Ведь многомиллионные сделки, заключаемые знаменитостями вроде Мадонны, Майкла Джексона и Билла Косби с различными спонсорами, стали общеизвестной истиной и постоянно упоминаются в еженедельных журналах. Так что мы лучше осведомлены. Конечно, мы не можем поддаться воздействию столь явного лицемерия. Или можем?

Мы предполагаем, что большинство людей тут же заявят: «Нет! Вероятно, других людей можно было бы убедить немедленно покупать что-то, потому что им рекомендует это сделать кинозвезда или спортивный деятель; но в том, как тратить собственные, заработанные тяжелым трудом деньги, я, разумеется, не доверился бы совету даже любимой знаменитости». Но способны ли люди действительно предсказывать собственное поведение?

Не обязательно. Хотя большинство из нас, может быть, не доверяет киноактерам и спортивным звездам, это совсем не означает, что мы не купим товары, которые они одобряют и пропагандируют. Другой существенный фактор, определяющий эффективность тех, кто берет на себя труд олицетворения рекламы, — их привлекательность или способность внушать симпатию, независимо от общей компетентности и надежности.

Несколько лет назад мы с нашим коллегой Джадсоном Миллсом проделали простой лабораторный эксперимент, показывающий, что красивая женщина — просто потому что она красива — способна серьезно повлиять на взгляды аудитории по теме, не имеющей никакого отношения к ее красоте, и более того, ее влияние было самым сильным тогда, когда она открыто выражала стремление подействовать на эту аудиторию1. Существует некое состояние духа, при котором люди действуют так, точно пытаются доставить удовольствие кому-то, кого находят привлекательным, хотя этот человек может так никогда и не узнать о том. Более поздний эксперимент не только подтвердил вывод, что более приятные коммуникаторы более убедительны, но и показал, что от привлекательных источников ожидают поддержки своего мнения.

Возможно, наиболее поразительная демонстрация способности убеждать со стороны привлекательных и вызывающих симпатию рекламирующих фигур — это применение в качестве таковых вымышленных рисованных героев вроде Джо Кэмела, Пилсбери Дау Боя,[54] Снэпа, Крэкла и Попа[55] или воображаемых персонажей типа «Одинокого мужчины из Maytag»,[56] тетушки Джемаймы[57] и учтивого, но не имеющего имени рекламного олицетворения автомобилей «Infiniti». Что могло бы обладать более подозрительной надежностью? Эти «люди» вообще существуют лишь для того, чтобы продать вам ту или иную продукцию. Срабатывает ли это? Рассмотрим Джо Кэмела, этот утонченный и спокойный символ сигарет «Camel». Как только Джо Кэмел начал появляться по всей стране на рекламных щитах, в журналах и на самых разных рекламных товарах вроде футболок и бейсбольных кепок, рыночная доля «Camel» среди несовершеннолетних курильщиков выросла с 0,5 % до необычайных 32,8 %, особенно среди начинающих курильщиков, которые и были целевой группой.

Обречены ли мы следовать желаниям красивых и знаменитых? Ричард Петти, Джон Качиоппо и Дэвид Шуманн показали, что существует, по крайней мере, одно обстоятельство, при котором мы не подчиняемся диктату социально привлекательных персонажей, — это тот случай, когда мы активно заинтересованы размышлять именно о проблеме, которая нас в данный момент занимает4. То есть привлекательность источника меньше влияет на нас, когда мы настроены на прямой, а не окольный вариант убеждения. В их эксперименте испытуемые получили одно из четырех разных рекламных объявлений о вымышленном новом товаре «бритвы с одноразовым лезвием». В двух рекламах фигурировали фотографии известных и пользующихся популярностью спортивных знаменитостей, в двух других объявлениях в главной роли выступали граждане средних лет из городка Бэйкерсфилд, штат Калифорния. Кроме того, два объявления содержали шесть убедительных и неотразимых доказательств в пользу бритв с одноразовым лезвием (например, скошенная и ребристая ручка, чтобы предотвратить выскальзывание), а другие два объявления содержали шесть внешне привлекательных, но туманных и неопределенных утверждений (например, «это создано с мыслью о ванной комнате»).

Исследователи варьировали мотивы, побуждавшие испытуемых думать об этих бритвах, сообщив половине из них, что в конце эксперимента им разрешат выбрать подарок среди различных марок данных одноразовых бритв. Результаты показали, что для испытуемых, нацеленных на размышление о полученной информации перспективой выбора бритвы, самым важным решающим фактором при оценке бритвы с одноразовым лезвием была не привлекательность источника сведений, а качество приведенных доказательств. На других испытуемых достаточно сильно повлиял источник сообщения: они чаще оценивали бритвы как лучшие по качеству, когда в рекламе использовались личности спортсменов, нежели когда там присутствовали граждане Бейкерсфилда из штата Калифорния.

Несмотря на выводы Петти, Качиоппо и Шуманна, то, что в большинстве ситуаций привлекательные коммуникаторы в состоянии обладать таким влиянием, все-таки до некоторой степени лишает самообладания. И опять-таки все мы знаем, что футбольный игрок, демонстрирующий тюбик крема для бритья, явно стремится воздействовать на нас, — компания, производящая крем для бритья, платит ему такие деньги вовсе не за то, чтобы не продать этот крем. Более того, он, похоже, действует ради личного интереса: когда присмотришься к ситуации поближе, становится очевидным, что единственная причина, по которой он появился с кремом для бритья, заключается в стремлении делать деньги.

Эффективность привлекательных источников в сфере продажи товаров и в изменении наших взглядов свидетельствует о том, что мы придерживаемся своих убеждений не только из желания быть правильными и точно оценивать мир. Мы придерживаемся своих убеждений и аттитюдов ради определения своей сущности и придания ей смысла. Бреясь «правильной бритвой, съедая завтрак из «правильного» зернового полуфабриката, мы тем самым заявляем: «Я такой же, как тот профессиональный игрок, я являюсь частью привлекательного круга лиц с общими интересами». Покупая «правильные вещи», мы усиливаем собственное эго и путем всякого рода объяснений «избавляемся» от собственных несовершенств, поскольку «стали» точно такими же, как любимая знаменитость. Возможно, нам следует помнить честное высказывание баскетбольной звезды Чарльза Баркли в программе Saturday Night Live («Прямой эфир в субботу вечером»): «Это мои ботинки. Это хорошие ботинки. Они не сделают вас таким же богатым, как я; они не сделают вас таким же прыгучим, как я; они определенно не сделают вас таким же красивым, как я. Они просто сделают так, что у вас будут такие же ботинки, как у меня. Вот и все». Очень плохо, что Деметрик Джеймс Уолкер не посмотрел этот эпизод Saturday Night Live до того, как решил убить одного мальчика из-за его кроссовок с высоким верхом производства фирмы Nike.

Рекламодатели слишком хорошо знают, что мы верим в то, во что верим, и покупаем то, что покупаем, исключительно ради собственного воображаемого образа. Они вселяют в свои товары «личность». Сигареты «Marlboro» — это настоящий мужчина, мачо. Безалкогольный напиток «Doctor Pepper» чужд условностям. Автомобиль «BMW» — это яппи.[58] Одежда от Calvin Klein — это шик, элегантность и изысканность. Чтобы выдать себя за желаемую персону, достаточно всего лишь покупать и выставлять напоказ «правильные» товары.

И ученые мужи и консультанты в сфере политики все более и более осознают, что обращения к нашему представлению о самих — это очень полезно. Кандидатам на политические должности приписываются привлекательные личные черты; их образ создается путем произнесения речей об американском флаге, позирования на танке и фотографирования со школьниками во время молитвы. Чтобы быть патриотичным, сильным, жестким, благочестивым, достаточно просто отдать голос за правильного кандидата. В самом деле, было бы очень грустно, если бы мы утратили наши более чем 200-летние демократические традиции только потому, что, подобно бездумным субъектам Петти, Качиоппо и Шуманна, мы никогда не ставили себе целью критическое изучение образа кандидата и оценку истинного смысла того, что он говорит.

Представив такую ситуацию, понимаешь, что перед профессиональным пропагандистом стоит трудная задача. На убеждающие сообщения мы обычно реагируем, задаваясь вопросом о пристрастном отношении говорящего и обращая внимание на то, как он удовлетворяет свои личные интересы. Этот основополагающий скептицизм может послужить на благо объекту воздействия. Определяя сообщение в качестве пристрастного, аудитория способна подготовиться к защите своих позиций и, в зависимости от обстоятельств, либо внимательнейшим образом исследовать содержание сообщения, либо без долгих раздумий отклонить его. Но с точки зрения пропагандиста это составляет труднопреодолимое препятствие в достижении уступчивости. Поэтому пропагандисту важно не выглядеть пропагандистом. Чтобы добиться успеха, коммуникатор должен казаться непредубежденным и заслуживающим доверия. В этой главе мы рассмотрим две общие стратегии превращения не заслуживающего доверия, лживого и не вызывающего симпатий человека в заслуживающего доверия, правдивого и симпатичного.

Китайский ритор Хань Фей-цзу, бывший советником правителей в третьем столетии до нашей эры, рассказывал следующую историю, иллюстрирующую, как правитель может улучшить восприятие своей способности внушать доверие1. Правитель By хотел вторгнуться в страну Ху. Этот правитель тайно вызвал одного из своих наиболее доверенных советников и попросил того публично заявить, будто ему, правителю, следует напасть на Ху, что советник затем и сделал. Правитель немедленно казнил советника, таким эффектным способом заверяя правителя Ху, что вовсе не собирался нападать. Государство Ху, убедившись, что правитель By — заслуживающий доверия лидер (в конце концов, он только что казнил одного из своих ближайших советников), разоружилось. Правитель By тут же предпринял неожиданное нападение, и страна Ху была завоевана.

Первая мораль истории Хань Фей-цзу заключается в том, что коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против собственных интересов. Если нас заставить поверить, что коммуникаторы ничего не выиграют, а может быть, и что-то потеряют, убеждая нас, мы им поверим, и они окажутся более эффективными. Когда правитель By казнил своего советника, он, казалось, оспаривал собственные интересы: «Нет! Вторжение в Ху, даже если оно принесет выгоду моей стране, было бы неправильным. Я настолько в этом уверен, что казню своего любимого советника всего лишь за намек на это». Проблема — для граждан Ху — заключалась в том, что позиция правителя By была иллюзией; он все устроил таким образом, чтобы казалось, будто он действовал и приводил доводы против личных интересов. Это ведет нас ко второй морали истории Хань Фей-цзу: когда дело касается пропаганды, внешние проявления могут оказаться обманчивым.

Прием действия против личных интересов или их ос'поривание можно применять для повышения восприятия вашей надежности, не «обязательно казня лучшего друга. Вот полезная иллюстрация. Пред- положим, преступник-рецидивист, недавно осужденный как контра-бандист и продавец кокаина, заговорил о суровости американской судебной системы и чрезмерном рвении ее обвинителей. Он оказал бы на вас влияние? Вероятно, нет. Скорее всего, большинство людей посчитали бы его предубежденным и не заслуживающим доверия. Продавец кокаина явно занимает положение за пределами аристотелевского определения «хорошего человека». Но предположим, что он доказывал, будто уголовное правосудие слишком мягко, преступники почти всегда избегают наказания, если у них есть толковый адвокат, и что даже если преступники осуждены, выносимые приговоры обычно слишком мягкие. Он повлиял бы на вас?

Данные одного из наших собственных экспериментов наводят на мысль, что, вероятно, повлиял бы. В ходе исследования, проводившегося совместно с Элейн Уолстер и Дарси Абрахамсом, мы дали испытуемым вырезки из газет с интервью Джо Наполитано по кличке «Шкаф». Его личность была охарактеризована описанным выше образом: наркоторговец и контрабандист2. В одном из экспериментальных условий Джо «Шкаф» приводил доводы в пользу более строгих судов и суровых приговоров. В другом условии он доказывал, что суды должны быть снисходительнее, а приговоры — менее жесткими. Мы также добавили параллельный набор условий, когда те же самые утверждения приписывались уважаемому общественному деятелю.

Когда Джо «Шкаф» высказывался в пользу более снисходительных судов, он был полностью неэффективен; на деле он даже заставил испытуемых слегка изменить свое мнение в противоположном направлении. Но когда наркоторговец приводил доводы за ужесточение судопроизводства, он был чрезвычайно эффективен — настолько же, как и уважаемый общественный деятель, высказывающий ту же аргументацию. Это исследование демонстрирует, что Аристотель был не вполне прав: коммуникатор может быть безнравственным человеком и все-таки оказаться эффективным, пока создается впечатление, что, пытаясь нас убедить, он действует не в своих интересах.

Почему Джо «Шкаф» был в нашем эксперименте настолько эффективным коммуникатором? Давайте приглядимся. Большинство людей не удивились бы, услышав, как известный преступник выступает в пользу более снисходительной системы уголовного правосудия. Их знание о прошлом этого преступника, его окружении и личных интересах логически вело к ожиданию подобного высказывания. Однако когда люди получают противоположную информацию, эти ожидания не подтверждаются. Чтобы придать смысл такому противоречию, слушатели могли бы прийти к выводу, что преступник исправился, или подумать, что он находится под каким-то давлением, вынуждающим делать антикриминальные заявления. Однако при отсутствии каких-либо доказательств, обосновывающих эти гипотезы, более разумным оказывается другое объяснение: возможно, истина настолько неоспорима, что хотя она и противоречит всей прошлой жизни и личным интересам говорящего, тот искренне верит в положения, которые отстаивает.

Доказательства этого явления вытекают из эксперимента Элис Иг-ли и ее коллег, предложивших студентам описание конфликта между интересами бизнеса и защитников окружающей среды, касающегося загрязнения реки некоей компанией3. После этого студенты читали заявление по данному вопросу. В некоторых случаях автор сообщения описывался как представитель делового мира, выступающий перед группой бизнесменов. В других ситуациях его происхождение и облик, а также аудитория варьировались, меняя, таким образом, ожидания испытуемых. Результаты подтвердили приведенный выше логический ход мысли: когда сообщение вступало в противоречие с ожиданиями, слушатели воспринимали коммуникатора как более искреннего, и его заявление убеждало их в большей степени.

Трудно вообразить более убедительного поборника кампании, направленной против курения, чем человек, чье состояние создано привычками миллионов американских курильщиков. Ярким примером может послужить Патрик Рейнольде (Patrick Reynolds), унаследовавший два с половиной миллиона долларов от табачной компании R. J. Reynolds Tobacco Company, основанной его дедом. Патрик Рейнольде занял твердую общественную позицию против курения и дошел даже до того, что убеждал жертвы связанных с курением болезней возбуждать судебные процессы против табачных компаний!

Точно так же в разгар холодной войны наиболее эффективными противниками гонки ядерных вооружений были несколько профессионалов, занимавших позиции, явно противоречившие их положению и воспитанию. Эти коммуникаторы — например, Дж. Роберт Оппенгеймер, уважаемый ядерный физик, много лет предостерегавший против дальнейшего развития ядерной технологии; Карл Саган, пользующийся высоким авторитетом в научных кругах астроном, предупредивший мир о ядерной зиме; и адмирал Элмо Цумвольт, бывший командующий военно-морскими силами США, выступавший за прекращение определенных военных разработок, — воспринимались как в высшей степени заслуживающие доверия коммуникаторы именно из-за отсутствия связи между смыслом их высказываний и очевидными профессиональными интересами. Прежде всего они были специалистами, но, поскольку ничего не выигрывали (и, возможно, утратили уважение со стороны коллег), было очевидно, что их заставляла высказываться только непреодолимая необходимость разоружения. Мы не только склонны уделять больше внимания неожиданным событиям, но также приписываем большую надежность тем ораторам, которые производят впечатление сопротивляющихся давленую со стороны коллег и занимают позиции, противоречащие своему происхождению, воспитанию и положению в обществе.

Сегодня одним из наиболее уважаемых в стране авторитетов по проблемам здравоохранения является бывший главный врач Соединенных Штатов, доктор К. Эверетт Куп (С. Everett Koop). Ситуация была совсем иной, когда в начале 1980-х годов Куп впервые был назначен на эту должность президентом Рейганом. Куп — евангелист-ский христианин, чья позиция по вопросу об абортах и противозачаточных средствах заставляла многих американцев, особенно с более либеральными стремлениями, беспокоиться, что Куп воспользуется служебным положением, чтобы протолкнуть собственное представление о нравственности. Когда выявилось полное значение эпидемии СПИДа, доктор Куп во всеуслышание дал официальную рекомендацию: конечно, лучший способ избежать вируса СПИДа — сексуальная умеренность или единобрачие; однако если вы планируете быть сексуально активным, вам следует пользоваться презервативом. Эта рекомендация Купа вызвала «громы и молнии» со стороны правых и особенно евангелистских христиан. Они считали, что совет Купа использовать презервативы поощряет половую распущенность.

Громы и молнии на этом не закончились. В последние дни пребывания на своем посту Куп опубликовал доклад, где утверждалось, что не существует никаких доказательств того, будто аборт причиняет эмоциональный вред женщине — хотя сам Куп все же полагал, что аборт нравственно не оправдан. Этот доклад привел в смятение сотрудников администрации Рейгана, многие из которых надеялись использовать доказательство эмоционального вреда как аргумент против аборта.

В 1996 году К. Эверетт Куп снова оказался в центре полемики. На сей раз Куп поддержал усилия администрации Клинтона по ограничению продажи табака детям. Куп занял такую позицию, потому что никотин является веществом, которое вызывает очень сильное привыкание. За последние два десятилетия курение среди подростков достигло самого высокого уровня. Ежедневно начинают курить три тысячи тинэйджеров (больше миллиона в год); приблизительно треть из них умрет от своей вновь обретенной неистребимой привычки. Большинство курильщиков приобретают эту привычку в возрасте 13 лет или чуть старше5. Поддержка Купом усилий, направленных на то, чтобы подростки не приобретали привычку к курению, раздражала республиканского кандидата в президенты 1996 года Боба Доула, уверенного в том, что сигареты не вызывают привыкания, и утверждавшего, что Купу промыли мозги либеральные средства массовой коммуникации. Однако К. Эверетт Куп неоднократно демонстрировал, что является человеком безукоризненной честности, заслужившим свою репутацию надежного источника.

Китайский философ Мэн-цзы,[59] живший в четвертом веке до нашей эры, снабдил нас другой техникой повышения восприятия способности внушать доверие6. Мэн-цзы прославился как мудрый советник. Правитель послал Мэн-цзы вежливое письмо с просьбой приехать ко двору и давать ему советы. Мэн-цзы ответил, что не очень хорошо себя чувствует и не может приехать ко двору. На следующий день он открыто разгуливал по городу. Правитель был оскорблен и послал несколько человек, чтобы выяснить, почему Мэн-цзы проявляет такое неуважение, и еще раз просить его явиться ко двору. Мэн-цзы этих людей не принял и уехал в гости к другу. Правитель больше не мог терпеть дерзость Мэн-цзы и обвинил его в нелояльности. Мэн-цзы ответил, что далек от того, чтобы быть нелояльным и непочтительным, он проявил по отношению к правителю больше лояльности и уважения, чем кто-либо другой во всей стране. Он мог быть полезен правителю только в том случае, если тот абсолютно доверял его честности и независимости суждений. Если бы правитель заподозрил, что он способен действовать или говорить просто для того, чтобы угодить, его советом могли бы пренебречь.

Действия Мэн-цзы иллюстрируют другой способ повышения восприятия надежности: очевидная способность человека внушать доверие может быть еще более усилена, а явное пристрастное отношение, выраженное в предлагаемой информации, ослаблено, если аудитория абсолютно уверена, что данный человек не пытается оказать на нас влияние. Чтобы проиллюстрировать это, перенесем обсуждение в двадцатое столетие. Предположим, вам звонит биржевой маклер и сообщает только что полученную информацию о каких-то конкретных акциях. Вы будете покупать? Трудно сказать с уверенностью. С одной стороны, маклер, вероятно, является специалистом, и это могло бы подвигнуть вас на покупку. С другой стороны, этот маклер кое-что выигрывает, сообщая вам сведения из первых рук (комиссионные), и это могло бы снизить эффективность сообщения. Но предположим, что вы случайно подслушали маклера, сообщающего своему другу, что такие-то акции будут повышаться в цене. Поскольку маклер явно не пытался воздействовать на вас, вы охотно можете подпасть под его влияние.

Именно это было экспериментально выяснено Элейн Уолстер и Леоном Фестингером. В ходе исследования была инсценирована беседа двух выпускников, причем один из них высказывал свое мнение по какому-то конкретному вопросу. Ситуация была организована таким образом, что эту беседу мог подслушать студент-новичок. В одном из вариантов эксперимента новичку было ясно, что выпускники осведомлены о его присутствии в соседней комнате; поэтому он знал, что любое высказывание, возможно, нацелено на то, чтобы повлиять на его мнение. При других условиях ситуация была подстроена так, чтобы новичок поверил, что выпускники не подозревали о его присутствии в соседней комнате. В этом последнем случае мнение новичка гораздо заметнее менялось в направлении мнения, выраженного выпускниками.

Существует множество тактик, создающих впечатление, что на самом деле вы будто бы не пытаетесь повлиять на человека. Несколько лет назад брокерская фирма Хаттона (Е. F. Hutton) выпустила в свет серию реклам, где в тот момент, когда один человек начинал передавать кому-то совет Хаттона по части акций, в комнате воцарялась внезапная тишина, все устремлялись к говорившему, чтобы лучше «подслушать» сведения. Скрытый смысл ясен: все стараются «пристроиться» к совету, не предназначенному для них, и тем ценнее полученная в результате информация. Другой пример этого явления — телевизионные рекламные материалы, снятые «скрытой камерой»: если мы убеждены, что человека застали врасплох, то не приписываем сообщению намерения убедить; уверенность в том, что человек действует непроизвольно, делает его свидетельство более убедительным для нас. Наконец, политические деятели печально известны в связи с утверждениями, что, в отличие от своих противников, они находятся над «политикой» и занимают ту позицию, которую занимают, просто потому, что в глубине души преданы интересам народа. Когда коммуникаторы достигают впечатления, что они не пытаются повлиять на нас, их потенциальная способность воздействия возрастает.

На протяжении всей этой книги мы рассматриваем, как можно воспользоваться умной тактикой пропаганды для манипулирования нашими верованиями и поведением. Действительно, в следующей главе мы будем разбираться с массовой фабрикацией надежности источника. Вторая мораль истории Хань Фей-цзу — что внешность может быть обманчивой — слишком часто оказывается истинной; но признание такой морали может породить нездоровый цинизм.

По этой причине стоит сделать паузу и поразмышлять над поведением человека вроде доктора К. Эверетта Купа. В эпоху, когда политическое своекорыстие, похоже, доминирует — когда лидеры конгресса, выступающие, например, против чрезмерных военных расходов, оказываются сторонниками закрытия военных баз, за исключением, разумеется, тех, что расположены в их районах, — как будто свежим ветром веет от встречи с государственным служащим высокой честности. Когда Куп, будучи главным врачом США, оказался лицом к лицу с кризисом СПИДа, он провел тщательное расследование, чтобы вынести квалифицированное суждение. Серьезно рискуя карьерой и ценой отчуждения друзей и сторонников, доктор Куп говорил то, что считал правдой. Не следует преуменьшать того, во что обошлось прямодушие Купа для его карьеры. Хотя он ясно дал понять, что хотел бы остаться на государственной службе и был бы рад повышению до должности секретаря Департамента здравоохранения и социальных служб, Куп не получил нового назначения от администрации Буша. Его достижения также не следует воспринимать легкомысленно. Существует бессчетное число американцев — возможно, людей, живущих по соседству с вами, возможно, это ваш собственный сын или дочь, — которые не умрут от СПИДа, а будут жить долгой и продуктивной жизнью в результате действий доктора Купа. В это век пропаганды поведение доктора Купа напоминает нам, что ещ есть место для аристотелевского коммуникатора с репутацией хоре шего человека.

Вообразите следующую гипотетическую ситуацию: два человека баллотируются в Сенат. У одного из кандидатов гораздо меньше денег на проведение кампании, чем у другого. Соответственно, чтобы появляться перед публикой как можно чаще, но тратить на это минимум средств, он соглашается на многочисленные интервью, дает частые пресс-конференции и соглашается на выступления перед враждебно настроенной аудиторией, стараясь вызвать интерес к своей кампании у средств массовой коммуникации, и нередко появляется в телевизионных программах типа «круглого стола». Интервьюеры в таких случаях являются противниками и закаленными репортерами, часто задающими трудные, даже враждебные вопросы. Кандидат постоянно оказывается в обороне. Иногда камера ловит его под нелестным углом, чешущим нос, зевающим или ерзающим. Мать, смотрящая передачу дома, с удивлением видит у него мешки под глазами и то, каким утомленным и старым он выглядит. Иногда, когда этот кандидат сталкивается с жестким или неожиданным вопросом, ему трудно найти правильный ответ; он запинается, бормочет и создает впечатление человека, неясно выражающего свои мысли.

Его сопернику с хорошо обеспеченным фондом избирательной кампании нет необходимости появляться на таких дискуссиях. Вместо этого он тратит большие суммы денег на съемки коротких рекламных программ. Поскольку он платит съемочной бригаде и директору, его лицо снимают только с точек, придающих ему наибольшую привлекательность. Личный визажист упорно трудится, маскируя мешки под глазами кандидата и заставляя его казаться молодым и динамичным. Его мать, смотрящая передачу дома, никогда раньше не видела, чтобы он так хорошо выглядел. Интервьюер задает заранее подготовленные и отрепетированные вопросы, чтобы ответы были разумными, четкими и хорошо сформулированными. Если кандидат случайно запинается на слове или терпит неудачу, камеры останавливаются, и сцена переснимается снова и снова, пока он не запечатлевается в наилучшем свете.

Эта ситуация — вовсе не кошмарная проекция в будущее; она максимально близко напоминает то, что происходило с гораздо более значительным и драматичным размахом во время президентской избирательной кампании 1968 года. В экстраординарном закулисном отчете о кампании Ричарда Никсона журналист Джо МакГиннесс рассказал об умении, с которым советники Никсона контролировали образ кандидата, представленный американскому народу.

В изложении этих событий МакГиннесс заявляет, что телевидение — мощное средство, соблазняющее избирателей голосовать скорее за образы кандидатов, нежели собственно за самих кандидатов. Или, как выразился один штатный сотрудник Никсона: «Это — начало целой новой концепции… Это — способ, которым они будут избираться веки вечные. Следующие парни должны быть артистами».

Данное утверждение в самом деле оказалось пророческим, поскольку в 1980 году приправленная фильмами и телевидением личность получила президентский пост, одержав убедительную победу, и была вновь избрана в 1984 году подавляющим большинством голосов. Кроме того, этот человек ухитрился сохранить личную популярность, несмотря на тот факт, что опросы общественного мнения показали, что большинство американцев ощущали, что работает он не очень хорошо. Как выразился сороковой президент Соединенных Штатов:

«Политика — это то же, что и шоу-бизнес, сначала адское, невыносимое открытие сезона, потом некоторое время вы действуете без особых усилий, а затем — чертовское завершение».

Когда сотрудник команды Никсона делал свое предсказание, он подразумевал вполне конкретную телепрограмму, организованную таким образом, будто кандидат Никсон спонтанно отвечает на вопросы, заданные избирателями по телефону. В действительности он давал тщательно отрепетированные ответы на вопросы, подготовленные его командой. Когда избиратель задавал вопрос по телефону, сотрудники Никсона просто брали заранее подготовленный вопрос, приписывали его избирателю и разрешали Никсону излагать подготовленный ответ. Никсон и его сторонники продолжали организовывать подобные мероприятия на протяжении всего его президентства. Например, 3 ноября 1969 года в разгар роста протестов против Вьетнамской войны Никсон произнес свою знаменитую речь о «молчаливом большинстве», призвав громадное молчаливое большинство американцев поддержать его и отвергнуть антивоенных демонстрантов. После речи Никсон получил 50 тысяч одобрительных телеграмм и 30 тысяч благоприятных писем поддержки от тех, кто, видимо, и был этим молчаливым большинством. Лишь тридцать лет спустя правда вышла наружу: согласно словам помощника Никсона Александра Баттерфилда, и телеграммы, и письма были сфабрикованы. До того как была произнесена та речь, Баттерфилд связался с несколькими оперативными работниками и принял меры, чтобы они послали соответствующие письма и телеграммы3. Через три десятилетия техника инсценированных мероприятий по-прежнему применяется политическими деятелями. Например, в период американских президентских выборов 1996 и 2000 годов обе партии организовывали съезды по «выдвижению» кандидатур на должность президента, которые были скорее похожи на коронации, чем на дебаты о том, кто лучше всего подготовлен, чтобы возглавить государство.

Когда появилась книга МакГиннесса, многие люди были возмущены и потрясены тем, что они сочли неэтичным и непорядочным поведением. С другой стороны, подавляющему большинству избирателей либо было все равно, либо они полагали, что мошеннические проделки Никсона просто свидетельствовали о том, что он был умным, проницательным политическим деятелем. Популярность Ричарда Никсона оставалась высокой на протяжении всего первого срока исполнения президентских обязанностей, а в 1972 году он был переизбран с одним из самых крупных в истории страны перевесом голосов, несмотря на уже ставшим известным факт, что группа лиц, финансируемых Комитетом по избранию президента, была поймана на взломе офисов Демократического национального комитета в здании с названием «Уотергейт».

Насколько широко реклама используется для создания соблазнительных образов политических кандидатов? Согласно Кэтлин Холл Джеймисон, американские кандидаты в президенты всегда старались создавать привлекательные для избирателей собственные образы, по крайней мере, начиная с победы Джексона Эндрю над Джоном Квин-си Адамсом в 1828 году4. Однако только в 1952 году, когда Дуайт Д. Эйзенхауэр нанял в качестве ключевых советников кампании два рекламных агентства (BBDO и Young Rubicam) и получил помощь добровольца из третьего агентства (знаменитого мастера рекламы Рос-сера Ривса (Rosser Reeves) из агентства Ted Bates), профессиональные рекламные агентства стали широко использоваться в выборных президентских кампаниях. Сегодня рекламные агентства, специалисты по опросам общественного мнения и медиаконсультанты — обычное политическое явление, и их можно обнаружить в высших кругах политических советников.

Насколько эффективны медиаконсультанты при избрании кандидата? Победу Никсона в 1968 году можно расценить как указание, что подобное мошенническое программирование было эффективным, несмотря на свою очевидную манипулятивность. С другой стороны, один проницательный обозреватель, Джон Кеннет Гэлбрэйт (John Kenneth Galbraith), высказал мнение, что Никсон вполне мог победить в 1968 году и без этих уловок. Джеймисон предлагает другую перспективу: большие денежные затраты не гарантируют успех кампании; этот успех зависит от того, насколько целесообразно вы тратите деньги. Пусть вы достаточно удачливы, чтобы обладать туго набитым кошельком наличных денег, но, согласно Джеймисону, это еще не гарантирует вашего избрания, если вы не используете эти деньги на проведение кампании, дающей ясный, не вызывающий сомнений, последовательный образ вашей кандидатуры, привлекательный в глазах нации. Разумеется, если у вас нет больших финансовых ресурсов, у вас будут серьезные трудности с представлением какого бы то ни было образа вообще, меньше всего — последовательного, и, само собой разумеется, вы окажетесь в невыгодном положении. Например, типичный победитель в борьбе за место в Сенате США тратит 3,4 миллиона долларов (по сравнению с 1,9 миллионами долларов проигравшего), а типичный победитель в борьбе за место в Палате представителей тратит 410 тысяч долларов (по сравнению с 200 тысячами долларов проигравшего).

И, конечно же, консультанты по имиджу не ограничиваются политической ареной. Например, фирма «Amway», изготовитель продукции, которая продается непосредственно потребителю, заставляет своих агентов по продаже нового моющего средства всегда появляться на публике только в лучшей одежде — в пиджаке при галстуке или в платье — даже если они отправляются всего лишь в гастроном на углу. Никогда не знаешь, с кем встретишься, предостерегают их, а вы должны всегда поддерживать свой образ.

Историк Дэниэл Бурстин привлек внимание к использованию подстроенных или вымышленных событий для создания знаменитостей и сенсаций7. Псевдособытие — это запланированное для сиюминутных целей событие, которое будет передано средствами массовой коммуникации — например, «фото-повод»[60] в виде президента с группой ветеранов или организованная истерия по поводу чудо-бюстгальтеров.[61] Знаменитость — это человек, который известен всего лишь своей известностью, вроде Фабио, доктора Джойса Бразерса или Кэ-то Кэйлина. Как самому стать знаменитостью и сенсацией в нужный вам момент? Просто создайте собственное псевдособытие, которое позволит вам попасть в программу новостей.

И не терзайтесь, если вас обвиняют в таком отвратительном преступлении, как убийство. За «правильную» сумму денег проблемы с вашим образом могут быть решены. До того как взяться за дело 0. Дж. Симпсона, судебный адвокат Роберт Шапиро создал подробную стратегию разработки общественного образа своих клиентов8. Вот некоторые из его советов:

— совершенствуйте отношения с репортерами, позаботьтесь, чтобы ваш клиент хорошо смотрелся по телевидению;

— выбирайте фон для ваших интервью и ограничьте свои комментарии о судебном разбирательстве несколькими яркими избранными фрагментами, способствующими благоприятному ходу дела вашего клиента.

Похоже, обе стороны в слушании дела Симпсона прошли неплохую школу по искусству связей с широкой публикой.

Можно сфабриковать даже доверие к ткани. К началу 1980-х годов полиэстер приобрел славу «немодного», означающего «дурной вкус» и «неестественного». Он превратился в мишень для частых шуток. Это не составило никаких проблем для специалистки по «пиару» Мэри Трудел (Mary Trudel), которую пригласили изменить этот образ к лучшему такие изготовители, как du Pont и Monsanto. Была инсценирована серия событий, целью которых являлось выведение полиэстера на позитивные позиции — в 1987 году победительница пышного конкурса «Мисс Америка» совершала поездку по стране в синтетической одежде; для поощрения газетных историй применялись пресс-релизы, вроде таких, как «За рамками домашнего костюма: новая жизнь полиэстера»; была устроена проверка восприятия этой ткани на ощупь для известных модельеров, убедившая Пьера Кардена, Кэлвина Кляйна и других начать использовать больше полиэстера в создаваемой ими одежде. Хотя большинство из нас, вероятно, по-прежнему относится к полиэстеру отрицательно, он появляется в нашей одежде (любезность модельеров), и мы, возможно, не столь уж негативно относимся к таким его разновидностям, как лайкра.

Но вернемся от продажи преступников и синтетических тканей к торговле политическими кандидатами. Предположим, у вас достаточно наличных денег и вы рветесь к выборной должности. Кого вы могли бы нанять и что они могли бы для вас сделать? Вам следовало бы нанять эксперта по связям с общественностью вроде Роджера Эйлиса (Roger Ailes), служившего в качестве советника в кампаниях Рейгана и Буша, теперь председателя и исполнительного директора телекомпании Fox News. Или, может быть, вы наняли бы Роберта Диленшнай-дера (Robert Dilenschneider), бывшего президента рекламной фирмы Hill and Knowlton, дававшего советы серьезным организациям: корпорации Metropolitan Edison — как справиться с реакцией общественности на инцидент на атомной станции Тримайл Айленд; чилийскому правительству — как утихомирить панический страх, вызванный тем, что виноград якобы опрыскан цианидом; и Колумбийскому университету — что делать со студенческими протестами 1960-х годов. А если вы действительно удачливы, то можете нанять Spin Doctors in Love — команду специалистов по приданию нужного ракурса освещению тех или иных событий и личностей в средствах массовой коммуникации, состоящую из любящих супругов: мужа, Джеймса Карвилла (James Carville) (он — демократ, и помог в избрании губернатору Роберту Кейси, сенатору Харрису Уоффорду и президенту Биллу Клинтону), и жены, Мэри Маталин (Mary Matalin) (она — республиканка и работала в кампаниях по выборам президента на Рональда Рейгана и Джорджа Буша). Какой совет вы получили бы?

Согласно Эйлису, великий оратор обладает одной важной характерной особенностью. Вот как он это выразил:

«О, если бы можно было подчинить себе самый могущественный из всех, что мы обсуждали, элемент личного общения, — способность внушать симпатию. Я называю это магической пулей, потому что если вы нравитесь аудитории, люди простят вам практически все, что вы делаете неправильно. Если вы им не нравитесь, то не поможет даже абсолютно точное следование остальным правилам».

Вот некоторые конкретные советы Эйлиса о том, как стать привлекательным: говорите то, что думает аудитория (это можно выяснить с помощью опросов общественного мнения), заставьте людей чувствовать себя комфортно и контролируйте атмосферу (ситуацию) с наилучшей выгодой для себя.,

Популярная книга Диленшнайдера Power and Influence («Власть и влияние») дает следующие общие советы по усилению способности внушать доверие:

— ставьте легкие начальные цели, а затем объявляйте о победе (это создаст впечатление, что вы — сильный лидер);

— пользуйтесь окружающей обстановкой, чтобы поддерживать образ (например, Рейган задумал свой президентский подиум таким образом, чтобы он выглядел мощно, но спокойно, и был несколько заниженным);

— интервью следует давать на фоне, соответствующем содержанию сообщения; сами выбирайте то негативное, что будет о вас написано (большинство журналистов стремятся давать уравновешенную информацию, снабдите репортера своими недостатками и минусами, которые потом можно будет опровергнуть и, таким образом, хорошо выглядеть);

— разберитесь в том, как люди смотрят на вещи, а затем апеллируйте к тому, что они предпочитают.

Маталин и Карвилла также предлагают свои советы. Почему бы не пустить в ход идею (снижение налога, предложение в области здравоохранения) без указания источника (то есть распространить как слух)? Если идея всем понравится, объявить о ней как о своей собственной. Если на ней поставят крест, отрицайте, что ваша предвыборная кампания когда-либо имела к этому отношение. Таким образом, вы всегда можете быть уверены, что говорите именно то, что все хотят услышать. Другой совет: старайтесь выглядеть последовательным в средствах массовой коммуникации. И какой лучший способ сделать это? Просто повторяйте вновь и вновь одно и то же (таким образом вы не будете себе противоречить). Например, в контрольной группе опрашиваемых, которая была отобрана на период выборов 1992 года, главная причина недовольства Биллом Клинтоном заключалась в том, что он выглядел непоследовательным и готовым говорить что угодно, чтобы получить голоса. Рекомендация Карвилла, которой последовал Клинтон, состояла в том, чтобы придерживаться основной темы (новый тип демократа) и неоднократно повторять это. Результат: Клинтон выглядел более последовательным в последней части кампании. И наконец, не лгите прессе, но не стесняйтесь манипулировать средствами массовой коммуникации. Например, во время губернаторских гонок 1986 года в штате Пенсильвания демократический кандидат (и босс Карвилла) Роберт Кейси заявил, что не стал бы превращать в тему своей предвыборной борьбы признание, которое сделал его противник — республиканец Уильямом Скрэнтон III, — о том, что он курил марихуану в 1960-е годы. Однако, как мы видели во время недавних американских президентских выборов, кандидат, потребляющий наркотики, — слишком колоритный, пикантный вопрос для предвыборной кампании, чтобы упустить его. Так что же было делать Карвиллу? Да очень просто. Распространить слух, что в ходе кампании готовится материал об использовании наркотиков Скрэнтоном. Средства массовой коммуникации освещают этот слух и рассуждают об использовании наркотиков Скрэнтоном, а предвыборный штаб Кейси все отрицает. Карвилл и Кейси — победители вдвойне — Скрэнтон вынужден защищаться в средствах массовой коммуникации, а Кейси явно берет верх.

Советы Эйлиса, Диленшнайдера, Маталин и Карвилла весьма далеки от рекомендации Аристотеля, согласно которой коммуникатор должен обладать хорошей репутацией и добродетельным характером. Доверие, надежность фабрикуются, а не являются заслуженно заработанными. Доверие создается путем тщательной подтасовки ситуации таким образом, чтобы «звезда» этого события, коммуникатор, выглядел именно так, как он считает нужным, — привлекательным, заслуживающим доверия, сильным, энергичным, высококвалифицированным или любым, каким требуется выглядеть в данную минуту. Как только образ создается в форме знаменитости или политического деятеля, его можно купить или продать, как товар, обладающий способностью проталкивать любое дело, если у тех, кто им занимается, достаточно ресурсов на покупку «прав» на этот образ.

Фабрикация доверия способна привести к культу личности. Вместо того чтобы самим размышлять о важных проблемах, мы обращаемся за их решением к лидерам, которые кажутся заслуживающими доверия. Эта стратегия имела бы некоторый смысл, если бы люди, к которым мы обращаемся, действительно обладали необходимыми специальными знаниями. Увы, «надежность» нередко оказывается искусно сфабрикованной и проданной в целях пропаганды. А средства массовой коммуникации часто играют роль служанок в этом фарсе. Рассмотрим, например, следующий за дебатами «анализ», которым нас потчуют многие ученые мужи телевизионных сетей. Вместо разговора о конкретных проблемах они, похоже, предпочитают обсуждать поверхностные черты, например, какой кандидат «больше был похож на президента» или кто из них внешне «более ловко» разбирался со сложными проблемами. Подобная подача информации способствует культу личности и поощряет пропаганду вместо тщательного и взвешенного, осмотрительного убеждения. Образ оказывается гораздо важнее сути дела.

Кассовая стойка в местном универсаме покрыта газетами, утверждающими, что они имеют «самый большой тираж из всех газет в Америке» и являются «самыми быстро растущими американскими еженедельниками». Последние выпуски содержат пророчества, подготавливающие нас к жизни в новом тысячелетии1. Экстрасенсы предсказывают, что аномальное изменение мировой погоды принесет обильные дожди в пустыню Сахара; Опра Уинфри, знаменитая телеведущая, избавится от своего друга и начнет встречаться с Крисом Дарденом, обвинителем О. Дж. Симпсона; туннель под рекой Гудзон внезапно прорвет и затопит; инженеры-генетики выделят «ген-компас», с помощью которого нерестящийся лосось направляется к месту своего рождения, и используют это открытие, чтобы помочь собакам и кошкам находить дорогу домой. Безусловно, весьма сомнительно, что большинство этих предсказаний сбудется.[62]

Однако в Калифорнийском университете в Сан-Диего есть социолог по имени Дэвид Филлипс (David Phillips), который с замечательной точностью может предсказывать некоторые поразительные будущие события2. Самое последнее потрясающее предсказание Филлипса: в течение четырех дней после показа по национальному телевидению боя боксеров-профессионалов за первенство в тяжелом весе по крайней мере одиннадцать невинных американских граждан, которые в другой ситуации остались бы живы, будут хладнокровно убиты. Причина: люди усваивают поведение тех, кого они видят и кем восхищаются по телевидению.

Вот как Филлипс пришел к своему поразительному предсказанию. Сначала он составил исчерпывающий список прошлых боев боксеров-профессионалов за первенство в тяжелом весе и исследовал ежедневные колебания уровня убийств до и после каждой схватки. Сделав поправки на влияние времен года, дней недели, праздников и других тенденций, он обнаружил, что уровень убийств существенно повышался на третий и четвертый дни после поединков. Достойно сожаления, что уровень убийств после встречи не снижался ни разу, чтобы компенсировать непосредственные результаты боя. Таким образом, можно уверенно сделать вывод, что большинство (если не все) из этих одиннадцати убитых людей были бы еще живы, если бы не было разрекламированного боя боксеров-профессионалов.

Что еще больше не дает покоя в результатах проведенного Фил-липсом исследования, так это то, что тип человека, убитого сразу после боя боксеров-профессионалов, с высокой степенью вероятности совпадает с типом побежденного соперника. То есть если потерпел поражение молодой негр, возрастало число убийств молодых негров (но не белых мужчин). Точно так же, если поражение терпел молодой белый мужчина, убивали больше молодых белых мужчин (но не негров). Кроме того, воздействие боев боксеров-профессионалов на убийства росло в зависимости от размаха рекламы схватки: чем больше людей знали о данной встрече, тем больше было убийств.

Филлипс выяснил, что модели средств массовой коммуникации способны повлиять и на другие типы поведения. В марте 1986 года четверо подростков в Нью-Джерси заключили договор о самоубийстве и затем выполнили свой план. В течение недели после этого коллективного самоубийства на Среднем Западе при подобных обстоятельствах были найдены мертвыми еще два подростка. Сообщения средств массовой коммуникации, без сомнения, сделали центром внимания замешательство, крайнее волнение и горе, окружающие самоубийство подростков. Но не инспирировало ли на самом деле освещение этих трагедий в средствах массовой коммуникации подражательные самоубийства? Согласно Филлипсу, ответом является однозначное «да».

Как он может быть в этом уверен? Филлипс и его коллеги изучали уровень самоубийств среди подростков после телевизионных сообщений или документальных очерков о самоубийствах. В ходе исследования они отслеживали колебания в подростковых самоубийствах, сравнивая их уровень до соответствующих сообщений и после них. В течение недели после передач рост подростковых самоубийств был гораздо выше, чем это можно было бы объяснить одной лишь случайностью. Более того, чем шире освещалось самоубийство крупными телевизионными сетями, тем выше был последующий рост самоубийств среди подростков. Эти тенденции оставались в силе даже тогда, когда исследователи принимали во внимание все иные возможные причины. Таким образом, наиболее вероятное объяснение увеличения числа подростковых самоубийств после освещения соответствующих событий в средствах массовой коммуникации заключается в том, что подобная гласность на самом деле играет роль спускового крючка для последующих подражательных самоубийств в процессе, похожем на панику, вызванную подражательными отравлениями в 1980-х годах, после того как семь человек умерли, приняв тайленол с цианидом.

Совсем недавно мы стали свидетелями серии убийств в школах в Пирле, штат Миссисипи, Вест Падуке, штат Кентукки, Джонсборо, штат Арканзас, Эдинборо, штат Пенсильвания, Файеттвилле, штат Теннесси, Спрингфилде, штат Орегон, Коньерсе, штат Джорджия и Литтлтоне, штат Колорадо (в школе «Columbine»). Каждая из этих трагедий всесторонне освещалась средствами массовой коммуникации; нередко шокированная и устрашенная нация наблюдала эти убийства в репортажах, передаваемых непосредственно с места события в тот момент, когда они происходили. И хотя журналисты, несомненно, передавали боль и страдание, вызванные убийствами, они также доводили до сведения аудитории и другой факт: убийство одноклассников может привлечь к тебе внимание всей страны и является одним из способов решения жизненных проблем.

Влияние моделей, демонстрируемых средствами массовой коммуникации, на насилие и другие виды социального поведения известно в течение уже почти четырех десятилетий. В начале 1960-х годов известный психолог Альберт Бандура начал обширную лабораторную программу, имеющую целью разобраться во взаимосвязи телевизионных моделей и агрессии3. Так, в ходе его исследований дети наблюдали по телевизионному монитору, как взрослый бьет куклу Бобо — большую пластмассовую куклу, утяжеленную снизу. Когда ее бьют кулаком, кукла падает назад, а затем выпрямляется. В созданной Бандурой телевизионной программе модели били куклу Бобо кулаками, пинали, швыряли, ударяли клюшкой и орали на нее. Затем детям давали возможность играть различными привлекательными игрушками, включая куклу Бобо. Результаты неоднократно показывали, что дети с большой долей вероятности предпочитали делать то, что перед этим видели. Те, кому показывали насильственную модель поведения, были более склонны бить, ударять, молотить кулаками, пинать и швырять куклу Бобо.

Многие последующие исследования подтвердили первоначальные выводы Бандуры. Было доказано, что агрессивные модели влияют на агрессию мужчин и женщин, детей и взрослых; влияют на поведение в лаборатории и за ее пределами и обучают агрессии независимо от того, является ли модель мультипликационным персонажем или реальным человеком, была ли агрессия изолированным актом или частью сложного сюжета, например, телевизионного детектива. Увиденные агрессивные модели заставляли людей пинать куклу Бобо, поражать одноклассника электрическим разрядом, словесно оскорблять незнакомца и причинять вред безобидному маленькому животному4. Как это ни удивительно, но одна из первых телевизионных реклам, нацеленная на детей, появилась в «Клубе Микки Мауса» и предложила для продажи игрушечное оружие Burp («Отрыжка») — стреляющий пистонами станковый пулемет, спроектированный дизайнерами фирмы Mattel похожим на пулеметы, применявшиеся во время Второй мировой войны. Перед Рождеством 1955 года Mattel продал более миллиона пулеметов «Burp», компания быстро выпустила следом серию игрушечных шестизарядных револьверов 45-го калибра, подобных тем, которыми пользуются герои вестернов, чтобы дети, играя, могли воображать, будто убивают своих друзей точно так же, как они видели это по телевизору.

К счастью, моделирование работает в двух направлениях; то есть влияние СМК-моделей может применяться и для обучения просоци-альному поведению. Например, социальные модели использовались для повышения вероятности оказания людьми помощи попавшему в затруднительное положение автомобилисту со спущенной шиной и для увеличения количества пожертвований, брошенных в кружки Армии спасения6. Точно так же модели использовались для обучения ненасильственным реакциям и понижения уровней агрессии в острых ситуациях.

Однако учить — не то же самое, что проповедовать; модели убеждают гораздо более эффективно, чем слова. В серии наглядных исследований Джеймс Брайан и его коллеги воздействовали на детей с помощью взрослых моделей, проповедовавших алчность или филантропию либо осуществлявших то или другое на практике8. Результаты; на детей гораздо сильнее влияло то, что модель делала, нежели то, что она говорила. Этот вывод приобретает повышенную важность в эпоху, когда мэр Вашингтона, округ Колумбия, читает детям нравоучения о вреде наркотиков и впоследствии оказывается пойманным на использовании кокаина; когда помешанные на благочестии политические деятели проповедуют семейные ценности и сексуальное воздержание, а затем неоднократно нарушают супружескую верность, выражая недовольство прелюбодеяниями других; или когда телепроповедники участвуют в недозволенном сексуальном поведении либо прикарманивают деньги с блюда для сбора пожертвований.

Способность моделей убеждать не осталась незамеченной рекламодателями. Тридцатисекундные рекламные вставки заполнены упитанными людьми, похудевшими с помощью правильной диеты; домохозяйками, поражающими мужей чистотой в доме, вызванной рекламируемым моющим средством; молодыми людьми обоего пола, вознагражденными любовью, расположением и престижем всего лишь благодаря улыбке, демонстрирующей вычищенные особой пастой зубы; молодыми парами, добивающимися прекрасной жизни путем применения кредитной карточки; куклами Барби, одетыми по последней моде. Эти модели не просто продают те или иные товары; они также подкрепляют определенные ценности (например, быть стройным, худым — хорошо) и учат конкретному образу жизни (например, домохозяйки должны угождать мужьям, путь к успеху для маленьких девочек — мода и физическая привлекательность, хорошей жизни можно молниеносно добиться, приняв диетические пилюли).

Политики тоже пользуются моделями. Одна из эффективных техник состоит в создании видимости всеобщего одобрения (bandwagun effect) — впечатления, будто бы все поддерживают именно данного кандидата. Политические деятели делают это, организуя крупные митинги, на которых присутствует множество людей, создающих видимость наличия массы сторонников в надежде убедить пока-еще-нейтрального избирателя. Успех в опросах — показатель массовой поддержки — является обязательным, если кандидат надеется добиться капиталовложений в свою выборную кампанию.

СМК-модели эффективны по двум основным причинам. Во-первых, они учат новому поведению. Например, ребенок обучается «деталям» того, как надо стрелять и убивать «подозреваемого», когда смотрит криминальные телесериалы типа «NYPD Blue» о нью-йоркской полиции или «Power Rangers» о рейнджерах. Только что поженившиеся супруги обнаруживают, что хорошую жизнь можно купить в кредит, наблюдая по телевидению, как другие используют кредитную кар точку. Подросток постигает таинство совершения самоубийства или убийства одноклассников на основании репортажа.

Конечно, человек не обязательно будет что-то делать только по тому, что знает, как это делается. Большинство из нас, благодаря просмотру сериала Star Trek («Звездный путь»), знает, как в виде луча приземляться на поверхность чужой планеты или как защитить Супермена от криптонита, пользуясь свинцовым щитом, но маловероятно, что мы когда-либо займемся чем-нибудь подобным. Что же тогда заставляет нас вести себя подобно моделям средств массовой коммуникации? Важный фактор заключается в нашей вере в то, что награда, полученная моделью за данное поведение, достанется и нам. Именно поэтому рекламодатели часто применяют в качестве моделей «точно таких же, как мы», и помещают их в знакомые ситуации вроде дома, работы, школы или универсама.

Это подводит нас ко второй причине, по которой СМК-модели являются убедительными: они служат сигналом, указывающим, что то или иное конкретное поведение является правильным, обоснованным, допустимым и уместным. Посмотрев бой боксеров-профессионалов, человек начинает воображать, что отправить кого-то на тот свет с помощью кулаков — это нормально; известие о самоубийстве подростков или убийстве в школьном здании наводит на мысль, что это может оказаться разумным способом решения жизненных проблем, или что те, кто нас обидел, будут теперь вынуждены горевать о нас или будут мертвы; когда мы видим, как домохозяйка трет пол, мы убеждаемся, что это — соответствующий образ жизни для женщин (но не обязательно для мужчин). Устойчивая диета в виде СМК-моделей может формировать и искажать нашу способность разбираться в том, что правильно и неправильно в этом мире.

Давайте повнимательнее рассмотрим инцидент в средней школе «Columbine». 20 апреля 1999 года Дилан Клеболд (Dylan Klebold) и Эрик Харрис (Eric Harris) убили пятнадцать одноклассников и серьезно ранили еще двадцать три человека. Список убитых мог быть намного длиннее. Клеболд и Харрис подложили несколько взрывных устройств, которые, к счастью, не взорвались. Трагедия «Columbine» последовала за семью другими подобными школьными убийствами. Все они широко освещались в средствах массовой коммуникации. Не эта ли информация о предыдущих школьных убийствах привела к тому, что Клеболд и Харрис убили своих одноклассников? Ответить на это не так просто. Социальная действительность «Columbine», как и во многих школах, складывалась из сосуществования победителей (спортсмены, отличники и активисты класса, капитаны болельщиков) и неудачников (тупицы, варвары, застенчивые, робкие нелюдимы), над которыми, как над Клеболдом и Харрисом, другие нередко издеваются, которых изводят и высмеивают. Быть подростком достаточно тяжело. Когда ты — подросток, над которым издеваются, которого изводят и поднимают на смех одноклассники, остро требуется решение. В этом контексте телевизионное насилие наряду с вездесущностью прославляющих насилие видеоигр, рекомендациями по созданию взрывных устройств в Интернете и освещением в прессе убийств школьников, совершаемых их одноклассниками, учат не только тому, как убивать, но и тому, что убийство способно оказаться обоснованным и уместным способом решить проблему. Что можно сделать? Совершенно очевидно, что можно снизить потребление насильственных СМК-моделей. Но этого недостаточно. Нужно также атаковать источник фрустрации и разочарования, предлагая нашим детям более просоциальные способы решения проблем путем обучения их эм-патии и разрешению конфликтов и превращая наши школы в более гуманное место путем активного сокращения издевательств и грубого обращения и прививая нормы сотрудничества. (Недавно один из нас [Э. А.] написал книгу о бойне в школе «Columbine», где эти рекомендации описаны более подробно.)

Какие характерные особенности делают СМК-модель наиболее убедительной? Большое количество полученных в ходе исследований данных показывает, что модель наиболее эффективна, когда она обладает высоким престижем, силой и властью, занимает хорошее положение в обществе, вознаграждается за поведение, которому предстоит научиться, снабжает полезной информацией о том, как именно следует осуществлять вновь выученное поведение на практике, лично привлекательна и знает, как следует справляться с проблемами жизни. Другими словами, модель — надежный, заслуживающий доверия и привлекательный источник. Задумайтесь на мгновение о рекламе, применяющей модели для убеждения. Держим пари, что люди, появляющиеся в подобной рекламе, обладают большинством, если не всеми этими качествами.

Мгновенная убедительность СМК-моделей, безусловно, известна профессиональным мастерам сферы убеждения, хотя трудноуловимое, но тем не менее важное воздействие таких моделей нередко всеми игнорируется. Например, если бы было известно, что через три или четыре дня одиннадцать человек умрут, возможно, попав в западню в метрополитене, а может быть, и от рук иностранных террористов, нация бы мобилизовалась. Крупные телесети послали бы съемочные бригады и репортеров. CNN вела бы круглосуточный репортаж. Это событие доминировало бы на первых страницах газет. Человек, предсказавший подобное событие, мгновенно превратился бы в знаменитость. Его приглашали бы выступать в программах Лено и Леттермана,[63] высказывать свое мнение в утренних ток-шоу, и возможно, он мог бы превратиться в знатока, которого средства массовой коммуникации просят комментировать любую мыслимую проблему, с которой сталкивается или не сталкивается эта нация.

Но предсказание Филлипса относится не к тем одиннадцати, с которыми страна познакомится лично благодаря освещению события в прессе. Одиннадцать человек, которые будут убиты в результате следующего широко разрекламированного боя боксеров-профессионалов, окажутся, главным образом, безымянными людьми, известными только своим близким. Они умрут не в экзотических местах, а в собственном районе. Они умрут не от сверхъестественных причин, не от аномальной природной катастрофы или от рук безжалостного диктатора. Фактически, причина их смерти не будет установлена сразу, если вообще станет известна. Но они обязательно умрут, и умрут просто благодаря тому факту, что СМК-модели так убедительны.

Примечания:

2

Fireside chats — амер., «беседы у камелька», беседы президента с населением (по радио и телевидению). — Прим. перев.

3

Ruby Ridge — местечко в штате Айдахо, в котором агенты ФБР в 1992 г. при попытке ареста правого экстремиста Рэнди Уивера (Randy Weaver) убили его жену и детей. Этот инцидент был одним из поводов для другого правого экстремиста, Тимоти Макви (Timothy McVey), в качестве акта мести в апреле 1995 г. взорвать торговый центр в Оклахома-сити (168 убитых, более 500 раненых). — Прим. перев.

4

Когда полицейские прибыли арестовывать О. Дж. Симпсона, о котором идет речь далее, тот попытался скрыться от них на своем «Форде», но ехал на невысокой скорости, тогда как полиция не торопилась его задерживать, а тележурналисты получили возможность вести об этом прямой репортаж с вертолета. О. Дж. обвинили в убийстве жены Николь (с которой он в то время жил раздельно) и ее друга. Сенсационность и пикантность делу придавало то, что О. Дж. Симп-сон был до этого одним из известнейших игроков в американском футболе, популярной персоной телерекламы и чернокожим, а Николь — белой красавицей-блондинкой. По иску об убийстве, где требовались хорошо доказанные улики, О. Дж. был признан невиновным, а по иску о возмещении материального и морального ущерба родственникам Николь и ее друга ему был присужден крупный штраф, поскольку в таких делах достаточно косвенных улик. — Прим. перев.

5

Ньют Гингрич (Newt Gingrich) — радикальный консервативный республиканец, бывший спикер палаты представителей в конгрессе США, инициировавший множество расследований против президента-демократа Билла Клинтона. В ходе проведения «сексуального» импичмента Клинтону Гингрич был вынужден уйти со своего поста из-за связи с молодой сотрудницей собственного офиса, ставшей затем его третьей женой (после развода со второй женой, роман с которой также начинался как измена первой законной жене). — Прим. перев.

6

QVC — компания, в основном связанная с кабельным телевидением, транслирующая только рекламу и информацию о различных товарах и принимающая заказы по почте или телефону. — Прим. перев.

28

Название «NyQuiU образовано из слов «night» (ночь) и «tranquil (спокойный). Эффект применения препарата в основном заключается в том, что человек спит в то время, пока простуда проходит сама собой

29

«Севен-Ап» назвали не-колой («Un-Cola»), чтобы противопоставить этот светлый напиток темным налиткам «Кока-кола» и «Пепси-кола» и одновременно извлечь пользу из «раскрученного» названия последних

30

Rely — полагаться, надеяться, доверять

31

R — по принятой в США классификации, категория фильмов с большим количеством сцен физического насилия, разрешенная для просмотра только взрослым

32

В оригинале — «trickle-down economics». Trickle-down theory — теория «просачивания благ сверху вниз»: согласно этой теории выгоды монополий якобы совпадают с выгодами мелких предпринимателей и потребителей

33

Линн Свэнн (Lynn Swann) — прославленный футболист (имеется в виду американский футбол) из знаменитой команды «Питтсбургский металлист» (Pittsburgh Steeler).

34

Оливарес (Olivares) Гаспар де Гусман (1587–1645), граф, герцог (с 1625), в 1621–1643 первый министр Испании. Подавлял сепаратистские тенденции испанских провинций. Инициатор возобновления Испанией в 1621 войны с Республикой Соединенных провинций и участия в Тридцатилетней войне 1618–1648.

35

Saturday-night specials — дешевые пистолеты, которые в США можно быстро приобрести без особых хлопот и которые часто используются в преступных целях

36

В оригинале — «decoy», то есть западая, ловушка, ложная дель. Э. Праткаяис в своих лекциях дает такое определение отманке: никудышная (не имеющая никакой ценности) вещь, которую никто не захочет иметь

37

Бургер — булочка, разрезанная пополам, обычно с чем-то внутри. Гамбургер — только одна из разновидностей бургеров, обязательно с мясной котлетой. Бывают также чизбургеры (с сыром), фишбургеры (с рыбой) и т. д

38

CNN использует термин фактоид для обозначения мелкого факта, это применение сильно отличается и от нашего, и от мейлеровского

39

'Компания, в конечном счете, вынуждена была сменить свою эмблему.

40

Ван Бурен, Мартин (Martin van Buren) — один из первых, но сравнительно малоизвестный американский президент (1837–1840), был вице-президентом при Эндрю Джексоне. — Прим. перев. Бэрр, Аарон (Aaron Burr) — третий вице-президент США (1801–1805). В 1804 г. на дуэли убил Александра Гамильтона, своего политического противника, и обвинялся в изменнических планах в отношении юго-западных штатов

41

'Джексон, Эндрю (Andrew Jackson) — один из наиболее популярных и сильных американских президентов (1829–1837), создавший немало новых социально-политических институтов США

42

Мелкий чиновник клинтоновской администрации по какому-то из запросов получил от ФБР досье на 300 американских граждан. Клинтона обвинили в попытке использовать эти данные против своих противников, что было голословным утверждением. Однако нечто подобное проделывал Ричард Никсон во время своего президентства, и этот прецедент придавал правдоподобность такой инсинуации

43

Винс Фостер (Vince Foster) — чиновник невысокого ранга в первой администрации Билла Клинтона, совершивший самоубийство а одном из помещений Белого дома. Представители правых пытались связать этот инцидент с некими незаконными действиями президентской администрации, а также лично с Хиллари Клинтон

44

Клинтон обнаружил признаки коррупции в департаменте Белого дома, отвечающего за поездки президента, и уволил часть его сотрудников, в первую очередь госслужащих, нанятых Дж. Бушем. Эти попытки борьбы с коррупцией были преподнесены общественности как пример коррупции

45

Rapid shave — быстрое бритье

46

Название «профиль-хлеб» (Profile Bread) намекает на изящество фигуры тех, кто предпочтет этот хлеб другим сортам

47

В США хлеб продается в упаковке уже нарезанным на ломтики

48

Так называемые «classified ads», хорошо знакомые российским потребителям под рубриками «куплю, продам», «знакомства» и т. п

49

От слова «листерия» (бактерия, вызывающая простудные заболевания).

50

Consumer Reports — «Потребительские известия», журнал для потребителей, специализирующийся на защите последних от недобросовестной рекламы и некачественных товаров.

51

Advertising Age — «Рекламный век», журнал, специализирующийся на критическом анализе рекламы

52

Антигистамины — противоаллергические лекарства

53

«Завтрак для чемпионов» — роман Курта Воннегута, в котором язвительно обыгрываются многие рекламные приемы.

54

Пилсбери Дау Бой — «мальчик-пончик», символ компании Pillsbury, производящей муку и полуфабрикаты для выпечки

55

Snap («Хруст»), Crackle («Треск»), Pop («Щелчок») — символы «звучащих» продуктов: сухого хрустящего печенья, чипсов, шипучих напитков и т. п,

56

Lonely Maytag Man — символ надежной продукции компании Maytag, которая производит стиральные машины и сушилки для белья. Это фигура пожилого симпатичного мужчины-ремонтника, безуспешно ждущего у телефона вызовов от клиентов

57

Тетушка Джемайма — фигура негритянки, рекламный символ смесей для приготовления блинов и сиропа к ним

58

Яппи — состоятельный молодой человек, работающий по профессии и ведущий светский образ жизни

59

Мэн-цзы (ок. 372–289 до н. э.). древнекитайский философ, последователь Конфуция. Взгляды Мэн-цзы изложены в книге «Мэн-цзы». Сформулировал тезис о незыблемости деления людей на правящих и управляемых

60

Photo-op (photo opportunity) — фото-повод, «следствие постепенного превращения политики в шоу-бизнес — тщательно продуманное событие, спланированное так, чтобы хорошо смотреть ся на первой полосе или в теленовостях. Вертальный эквивалент — острота или шутка, достойная новостей, — называется «саунд-байт

61

Wonderbra — разновидность бюстгальтеров, поднимавших и увеличивавших грудь, реклама которых привела к столпотворениям в магазинах женского белья

62

Вот примеры предсказаний, приведенные в первом издании «Эпохи пропаганды» и сделанные экстрасенсами в начале 1990-х годов: принцесса Ди разведется с Чарльзом, чтобы стать монахиней; таинственный вирус превратит волосы Барбары Буш в ярко-рыжие; метеорит врежется в розарий Белого дома; Михаил Горбачев купит пляжный домик рядом с Рейганами в Вел-эйр, штат Калифорния; выяснится, что вирус СПИДа — это результат заговора религиозных фанатиков, осуществленный с целью стереть с лица земли геев; исследователи морских глубин обнаружат затонувший испанский галеон, наполненный золотом и артефактами с внеземного космического корабля. Только «половина» одного из данных предсказаний исполнилась, и не надо быть экстрасенсом, чтобы это предсказать: принцесса Диана получила развод, но не ушла в монахини перед своей безвременной смертью (которая не была предсказана экстрасенсами). Другие предсказания не осуществились — по крайней мере, еще нет! Но мы следим за волосами Барбары Буш

63

Лено (Jay Leno) и Леттерман (David Letterman) — известные в США комики, ведущие вечерних ток-шоу, в которых они обычно беседуют с другими знаменитостями из шоу-бизнеса