Навык № 18

Готовьте вопросы загодя!

«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»

Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)

 Как у вас идут дела?

 Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)

 Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?

 Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?

 Как ваша компания продает свой продукт/услугу?

 Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?

 Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?

 Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?

 Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?

 Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?

 Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?

 Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?

 Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?

 Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?

 Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?

 Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?

 Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?

 Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?

 Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?

 Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?

 Каким был для вас последний квартал/год?

 Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?

Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.

Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.





 

Главная | В избранное | Наш E-MAIL | Добавить материал | Нашёл ошибку | Наверх