Глава четвертая,

Итак, сейчас о том, чего мне так не хватает в общении с вами, дорогие читатели, – о зрительном контакте. Предлагаю сразу опустить цветистые речи о его важности. Достаточно того, что я об этом пишу в одной из первых глав. Значит – важно. Хотите проверить? Скажите близкому человеку банальную фразу «Я тебя люблю» три раза и сравните реакцию. Первый раз – глядя ему в глаза. Второй – не глядя в глаза. Третий – глядя в глаза, но не ему.

Все мы знаем о значении визуального канала в восприятии публичного выступления. Ведь зрительный нерв в 50 раз толще слухового. И через органы зрения мы получаем более 90% информации из внешнего мира. То, как вы смотрите на аудиторию, является основным компонентом картинки, воспринимаемой зрителями. По вашим глазам они поймут больше, чем по словам.

Недавно я ходил на концерт группы «Океан Эльзы». Этот концерт проходил в маленьком клубе, взгляд же солиста блуждал поверх голов, устремляясь то на микрофон, то в потолок. Было впечатление, что он избегает глаз публики. Об остальных музыкантах и говорить не приходится. Они просто стояли с отсутствующим видом. Концерт был блестящим. Но почему же аплодисменты стихли так быстро? Почему не похолодело сердце, почему никто не упал в обморок от того, что музыканты скрылись за кулисами? Почему наверняка никто не проплакал всю ночь над любовным письмом парню со сцены, которого никогда не отправит? Иными словами, при неизменных остальных составляющих, при грамотном использовании зрительного контакта эффект был бы неизмеримо ощутимее. Группу «Океан Эльзы» я упомянул просто потому, что впечатления об этом концерте еще свежи. На ее месте могли бы оказаться очень многие. Я же берусь в подтверждение своего тезиса за месяц увеличить продолжительность аплодисментов любому известному коллективу в три раза, а количество любовных писем – в четыре.

Прежде чем начать выступление, мы должны установить зрительный контакт с аудиторией (если этого не сделать, можно не получить вообще никакого контакта). Как это делается? Заняв исходную позицию для выступления, мы не спешим переходить к делу. Как мы уже знаем, нельзя начинать выступление, не установив эмоционального контакта, «не заполнив отношенческий план». Мы уже обсуждали в предыдущей главе, как это сделать с помощью слов. А сейчас у нас – немое кино: попытаемся сделать то же самое глазами.

Итак, мы демонстрируем доброжелательное выражение лица с легкой полуулыбкой. Здесь важно не перестараться. Американские учебники по коммуникации хороши, но если вы, в соответствии с их рекомендациями, растяните рот в улыбке, как будто вас попросили сфотографироваться для рекламного плаката с текстом: «Он выиграл миллион долларов!», аудитория заподозрит подвох. В нашей традиции улыбка не носит дежурного и обязательного характера. Из всего спектра улыбок выберете ту, которая будет адекватна случаю.

Не меняя выражения лица, медленно и основательно оглядываем зал. Скользим по лицам, задерживаясь на мгновение на каждом (или почти на каждом). Если вы поймали доброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едва заметное мимическое движение: «Здрасьте, и вы здесь? Очень рад вас видеть!». Даже если вы видите этого человека первый раз в жизни. Вы протягиваете незримые ниточки от глаз зрителей к своим глазам. Потом вы будете держать их натянутыми все время, пока будете говорить. Только установив такой зрительный контакт с каждым из сидящих, можно начинать выступление. Подчеркиваю, речь идет не об осматривании зала, а именно о контакте глаза в глаза с каждым сидящим. Предвижу вопрос: а как быть, если зал большой и светят софиты? Тогда его нужно имитировать. Вспомните, как выходит на сцену балетный танцовщик. Замерев, он осматривает зал слева направо. И только выдержав паузу, начинает первое па. Вы думаете, он вообще что-нибудь видит под этими прожекторами? Но у зрителя появляется абсолютная уверенность, что он видит его и танцует для него. И он реагирует соответственно.

Если использовать терминологию, которая сегодня у всех на устах, можно сказать, что установление зрительного контакта – это не ковровая бомбардировка, а точечные удары. Не нужно пытаться установить зрительный контакт со всем залом. Это невозможно. Устанавливайте зрительный контакт с каждым сидящим в зале. Часто мне приходится слышать возражения, дескать, это займет слишком много времени. Нет, не займет, ибо каждой паре глаз мы уделим только сотые доли секунды, а наш глаз в состоянии перемещаться с огромной скоростью. Что он постоянно и делает, даже если мы этого не замечаем. Сначала мы устанавливаем зрительный контакт с теми, кто и так на нас смотрит (некоторые улыбнутся), затем поднимут глаза те, кто привык заниматься своими делами, когда оратор начинает речь. Установите зрительный контакт и с ними – они теперь долго не опустят глаз. Дождитесь, пока на вас посмотрят и те, кто почти никогда не поднимает глаз на оратора, – установите зрительный контакт и с ними. Дождитесь, пока не останется ни одной пары глаз, устремленной куда-либо, кроме как на вас. Это важно для всего успеха публичного выступления. Вообразите, что между вашими глазами и глазами сидящих в зале натянуты провода, по которым течет важная информация. И если эти провода обрываются, прерывается и ток информации. Кстати, обычно так и происходит. Ведь в разговоре мы, сообщая важную информацию, настаиваем на том, чтобы наш собеседник смотрел нам в глаза. Только в этом случае мы можем быть уверены, что он не только услышал, но и понял то, что мы сказали. Таким образом, зрительный контакт – это не только способ установить отношения с аудиторией и обеспечить донесение до нее информации, это еще и способ получить информацию о том, насколько аудитория поняла сказанное (а может, нужно что-то повторить); не утомлена ли аудитория (может, нужно сделать перерыв); интересна ли аудитории тема (не пора ли перейти к другим вопросам); интересны ли аудитории мы сами (не пора ли сменить оратора).

Самыми пренебрегаемыми в установлении и поддержании зрительного контакта частями зала остаются галерка (последние ряды) и фланги (крайние места слева и справа). Именно оттуда раздаются самые каверзные вопросы. Именно там шелестят и кашляют. Именно оттуда слышны разговоры, щелканье ручек и замков портфелей. Почему? Мы не уделяем сидящим там достаточного внимания. Сектор обзора начинающего оратора составляет 30-35 градусов, опытного – 40-45. Таким образом, мы выхватываем глазами только центральную часть зала, с которой фактически и общаемся. Так ведь? Именно с сидящими там сохраняется прекрасный зрительный контакт в течение всего выступления. Именно там нас слушают. Именно там кивают и другими способами выражают согласие.

Для начала обсудим, как выбрать место для выступления таким образом, чтобы обеспечить возможность установления зрительного контакта со всем залом. Залы бывают разные, просто в метрах их размер указать невозможно. Поэтому дам простое правило для прямоугольных залов, в которых вы выступаете с узкой стороны. Встаньте так, чтобы между вами и крайними слева и справа зрителями в первом ряду образовывался равносторонний треугольник. Именно равносторонний, а не просто равнобедренный. Это и будет то самое, идеальное расстояние. Это правило поможет вам и при других конфигурациях залов. Исходя из него, вы без труда сможете понять, где вам следует начинать выступление. Именно начать, потому что в ходе выступления вы будете перемещаться по сцене, подходить ближе, отходить дальше, смещаться то к левому, то к правому краю сцены.

Особое внимание уделяйте тем местам, откуда вы получаете сигналы утраты внимания: шевеление, шелест, шепот, храп. Внимание восстанавливается почти моментально – проверьте. Общаясь с обделенными зрительным контактом, вы приобретете вернейших союзников. Подойдите ближе и скажите несколько фраз, обращаясь к правому краю. Задавая вопрос аудитории, взглядом и жестом покажите, что ждете ответа от сидящих в последних рядах.

Устанавливая и поддерживая зрительный контакт в ходе выступления, мы держим в поле внимания эти группы риска. Ни в коем случае нельзя терять этого контакта.

Важность этой рекомендации подтвердит представитель близкой профессии – дрессировщик. Однако нельзя и превращать выступление в сеанс группового гипноза. Вы можете переводить на мгновение взгляд в пол, на таблицу, которую демонстрируете, на свои руки. Но только на мгновение, как это делают дикторы телевидения, якобы подглядывая в бумажку. Даже если вы сбились, забыли текст, ваш бегающий взгляд тут же выдаст прокол. Если же вы будете продолжать смотреть на аудиторию, это создаст впечатление задуманной паузы. И значение того, что вы скажете после паузы, даже возрастет. Смелее!

Поведение публики подобно поведению женщины. Если вы не уделяете ей достаточного внимания, она обижается и устраивает вам «веселую жизнь». В вашем прямом взгляде должны читаться интерес к зрителю, немой вопрос, понятно ли ему, о чем и как вы говорите. Таким образом, чтобы стать интересным аудитории, нужно самому проявить внимание к ней. И сделать это проще всего с помощью установления и поддержания зрительного контакта.